ANDERSON HERNANDES – Palestrante e Escritor de Marketing

Hoje em dia, cada vez mais as empresas procuram “verdadeiros” profissionais para trabalharem nelas. Com isso, é evidente que não há mais espaço no mercado de trabalho para profissionais medíocres, desqualificados e despreparados para a função a ser exercida, mas sim para profissionais habilidosos, com pré-disposição para o trabalho em equipe, com visão ampliada, conhecimento de mercado, iniciativa, espírito empreendedor, persistente, otimista, responsável, criativo, disciplinado e outras habilidades e qualificações relacionadas nos capítulos a seguir.

É importante que você profissional, procure estar preparado para o mercado de trabalho, a qualquer momento da sua vida, independentemente do fato de estar ou não empregado. A história do mercado de trabalho atual tem mostrado que independentemente do cargo que você exerça, você deve estar sempre preparado para mudanças que poderão surgir e mudarão todo o rumo da sua carreira. As empresas não são eternas e nem os seus empregos. Não se engane, não existem mais quaisquer garantias de emprego por parte das empresas, trazendo aos profissionais empregados um ônus constante para manter o seu emprego. Se para aqueles que estão empregados manter a sua empregabilidade não é uma tarefa fácil, para aqueles que estão ingressando no mercado de trabalho atual, as dificuldades serão ainda maiores. Portanto, a seguir vou discorrer sobre algumas das características dos bons profissionais:

• Preparado para mudanças

As empresas buscam por profissionais adaptáveis porque tudo no mundo moderno muda. As tecnologias, as relações de emprego, o mercado, os valores e o modo encontrar soluções para os problemas mudaram, enfim tudo mudou significativamente nos últimos anos e continuarão mudando. Portanto temos de acompanhar o ritmo das coisas. Muitos profissionais pensam que podem fazer as mesmas coisas e do mesmo modo durante toda a vida e depois reclamam porque não são bem sucedidos.

• Competência

Competência é uma palavra de senso comum, utilizada para designar uma pessoa capaz de realizar alguma coisa. O antônimo disso, ou seja, incompetência, implica não só na negação dessa capacidade como também na depreciação do indivíduo diante do circuito do seu trabalho ou do convívio social.
Para ser contratado em uma empresa ou para a sua manutenção de emprego não basta ter diplomas e mais diplomas se não existir competência. Por exemplo, um profissional que se formou em direito, até mesmo na melhor universidade, mas que não sabe preparar uma peça processual não terá valor competitivo quer como profissional empregado, quer como prestador de serviços.
Diplomas servirão para dar referencial ao profissional ou até mesmo para enfeitar a parede da sua sala, mas a competência é o fator chave que atrelada à diplomação lhe dará subsídios profissionais para ser bem sucedido. Por isso podemos afirmar categoricamente que a competência não é composta pelo diploma por si só, apesar de que ele contribui para a composição da competência.

• Espírito empreendedor

Os dias do funcionário que se comporta como funcionário pode estar com os dias contados. A visão tradicionalista de empregador e empregado, chefe e subordinado estão caminhando para o desuso.
As empresas com visão moderna estão encarando seus funcionários como colaboradores ou parceiros e implementando a visão empreendedora. Isso significa que os empresários perceberam que dar aos funcionários a possibilidade de ganhar mais do que simplesmente o salário mensal fixo, tem sido um bom negócio, pois faz com que o profissional dê maiores contribuições à organização, garantindo assim o comprometimento da equipe na busca de resultados positivos.

• Equilíbrio emocional

O que quero dizer com o equilíbrio emocional? Bem, dito de modo simples, é o preparo psicológico para superar adequadamente as adversidades que surgirão na empresa e fora dela.
Vamos chamar o conjunto de problemas que todos nós possuímos de saco de problemas. As empresas querem que deixemos o nosso saco de problemas em casa. Por outro lado, os nossos familiares querem que deixemos nosso saco de problemas no trabalho. Diante disso, a pergunta que surge é: onde colocar nosso saco de problemas? Realmente é uma boa pergunta. E é justamente por isso que para tornar-se um profissional de sucesso é necessário que tenhamos equilíbrio emocional, pois não importa quais problemas tenhamos de caráter pessoal, nossos colegas de trabalho, subordinados, diretores e gerentes, enfim, as pessoas como um todo não tem culpa deles e não podemos descarregar esses problemas neles.
Quando falamos em equilíbrio, emocional, é importante avaliar também as situações adversas pelas quais todos os profissionais passam. É justamente aí que surge o momento da verdade que o profissional mostrará se tem o equilíbrio emocional.

• Marketing Pessoal

O marketing pessoal pode ser definido como o conjunto de fatores e atitudes que transmitem uma imagem da pessoa. Os fatores a que me refiro incluem vestimenta como um todo, os modos pessoais, o modo de falar e a postura do profissional diante dos demais.
Referindo-se à vestimenta, cabe salientar que o profissional deve vestir-se adequadamente ao ambiente em que está inserido. Se a sua empresa adota um padrão formal, obviamente a sua vestimenta deve estar em conformidade com ela e o mesmo se refere a uma entrevista de emprego. Da mesma forma, seria um contra-senso usar terno e gravata para trabalhar em uma linha de produção. Portanto, a regra básica é vestir-se em conformidade com o ambiente de trabalho.

Comportamentos que o profissional deve evitar:
Vou destacar alguns dos defeitos que além de prejudicar a ambientalização dentro da empresa, caracterizam tais pessoas como maus profissionais:

• Aquele que fala demais

Já viu aqueles profissionais que são os primeiros a propagar as notícias ou as “fofocas” dentro da empresa? Costumo chamar tais profissionais de locutores da “rádio peão”. Recebem uma informação, sequer sabem se são confiáveis, mas passam adiante e o que é pior, incluindo informações que sequer existiam inicialmente, alterando totalmente a informação recebida. Cuidado para não ser um destes.

• Aquele que fala mal dos outros

São aqueles profissionais, se é que existe algum profissionalismo nisso, que insistem em falar sobre seus colegas de trabalho, longe destes é claro, aquilo que com certeza não seriam capazes de falar na frente deles. Por isso, a regra é: Se você não tem coragem de falar algo na frente do seu colega, nunca fale pelas suas costa.

• Aquele que vive mal-humorado

Esses são, sem dúvida, uns dos mais evitados pelos outros colaboradores. Existe algo pior do que conviver com quem vive reclamando da vida ou que vive de mau humor? Pessoas de “mal com a vida”, repelem as outras pessoas de perto delas. Ninguém tem a obrigação de estar sorrindo todos os dias, mas isso não significa que temos o direito de estar sempre de mau humor. A propósito, como está seu humor hoje?

• Aquele que não tem higiene pessoal

Somente o próprio profissional é capaz de conseguir conviver com ele mesmo. Isso porque o corpo dele está condicionado a suportar isso. Conheço pessoas, que tem um odor tão acentuado (falando de forma educada), que não consigo permanecer mais do que cinco minutos conversando com elas. Um bom banho faria bem não só a ele, mas como todos a sua volta.

• Aquele que não respeita os demais

O respeito aos outros é fundamental para o convívio em grupo. Já presenciei casos extremos de falta de respeito, pois existem profissionais que não sabem respeitar seus colegas. Infelizmente, parte dessas pessoas estão em cargos de direção. Tive um chefe no meu primeiro emprego que tinha uma campainha para chamar as pessoas. Quando ele tocava uma vez, secretária atendia, quando ele tocava duas vezes, era eu, o office-boy. Bem, além de ser uma falta de respeito usar uma campainha para chamar “seres humanos” muitas vezes fui chamado lá e ele nem sabia porque tinha me chamado. A maior lição que tirei disso é que eu não devia nunca mais ter chefe. Por isso me tornei empreendedor.

• Aquele que é egoísta

O egoísmo é algo difundido nas empresas até mesmo porque a competitividade interna é muito grande. Pensar somente em si mesmo o tempo todo não é a melhor alternativa para o profissional. Por isso cuidado, pois um dia a vítima pode ser o próprio egoísta.

• Aquele que brinca demais

Brincar é bom, desde que as brincadeiras sejam saudáveis, num clima de respeito e equilíbrio. Aqueles que brincam a todo o momento são pessoas extremamente inconvenientes e irritam quem está a sua volta. Isso tira a credibilidade do profissional e pode lhe trazer problemas com a ambientalização.

• Aqueles que são inflexíveis

Já observou aqueles profissionais que são os únicos que se acham certos? Pois bem, isso é um grande problema para a convivência em grupo. É importante que todos nós tenhamos em mente que não estamos certos o tempo todo e nem tampouco precisamos fazer valer perante os outros as nossas próprias idéias a todo o momento.

As qualificações, comportamentos e atitudes dos bons profissionais são muitas e estão em constante mudança. Mas com certeza aqueles que procuram o auto-aprimoramento estarão mais bem preparados para tornarem-se excelentes profissionais.

Para maiores informações solicite seu exemplar do livro: “O Perfil do Profissional de Sucesso do Mundo Moderno”

Já notou como as pessoas olham para um vendedor? É notório que o vendedor não é visto com os mesmos olhos com que se vê um médico, engenheiro, dentista e muitas outras profissões. Por isso, digo que o vendedor deve parecer qualquer outra coisa, menos um vendedor.

As pessoas detestam a sensação de alguém vendendo algo a elas. Sentem-se como se nesse momento estivessem sendo exploradas. Ou simplesmente por estar na posição de cliente e, como tal, serem atraídas pela força de seu dinheiro.

Diante disso, talvez se esteja perguntando: como posso eu, vendedor, deixar de parecer um vendedor? Primeiramente, imagine-se trocando de papel com seu prospectivo cliente. Mas, antes, para colocar-se no papel de cliente é preciso entender como ele pensa. Para isso, busque a maior quantidade de informações possíveis sobre ele.

Por exemplo, digamos que você descubra que seu cliente é recém-casado e deseja adquirir um presente para sua esposa. Ela está um pouco deprimida, porque está sentindo muita falta da mãe dela. O que você pode fazer?

Antes de tudo, demonstre interesse pela situação. Se também for casado, cite como você lidou com uma situação semelhante e apresente então oportunidades a ele de surpreender sua querida esposa. Use frases como “isso vai deixá-la feliz” ou “esse presente vai reforçar seu amor por ela”. Nunca fale nada que seja pejorativo em relação às mulheres, pois isso só causará desconforto ao seu cliente.

Por fim, reforce a compra realizada com frases como: “Tenho certeza de que ela vai ficar surpreendida com esse presente!” Ou “Toda mulher amaria um presente desses”. Nestes casos, se ela não gostar, na mente do cliente, o erro estará nela e não nele.

Gentilmente consiga o telefone do cliente e ligue para ele no dia seguinte perguntando o que ela achou do presente e fale algo como: “Até comentei sobre você com a minha esposa e…” Para finalizar, coloque-se a disposição para qualquer outra situação oportuna.

Seguindo esse princípio, o que seu cliente vai pensar de você? Tudo, menos que você é um vendedor, porque você não vendeu, mas o ajudou a comprar.

Esse é o pulo-do-gato.

Muitos profissionais têm dificuldades para recolocar-se no mercado de trabalho, e motivos para isso não faltam: o excesso de profissionais desempregados, a falta de qualificação e a alta competitividade são alguns deles. Mas como podem conseguir uma melhor recolocação?

O ponto inicial é avaliar suas qualificações profissionais e certificar-se de que elas estão adequadas à vaga pretendida. Isso se aplica aos cursos e habilidades pessoais do candidato. É muito comum que candidatos à vaga preparem currículos com qualificações e cursos totalmente desalinhados com a vaga pretendida. Recentemente, ao entrevistar uma candidata, fiquei decepcionado quando ela mencionou que pretendia fazer um curso de graduação numa área totalmente diferente da proposta da vaga. É claro que a vaga foi encaminhada para outra profissional.

Na entrevista, o profissional nunca deve se esquecer do marketing pessoal. Por mais óbvio que possa parecer, muitos profissionais ainda não se vestem adequadamente para uma entrevista. Para os homens: esqueça a barba por fazer, camisetas e calças jeans. Para as mulheres: minissaia, miniblusa e decotes acentuados nem pensar. É importante mencionar que o marketing pessoal pode ser decisivo.

Durante a entrevista, o candidato deve tomar muito cuidado com as pegadinhas, pois o entrevistador muitas vezes faz perguntas visando avaliar o seu comportamento. Nesses momentos, notamos que existem candidatos que relutam em falar sobre assuntos como erros cometidos, agindo como se isso nunca tivesse acontecido, o que não é verdade. Por isso, sempre fale a verdade ao entrevistador, procure citar exemplos que demonstrem suas habilidades ao lidar com adversidades e, por mais difícil que seja, mantenha a calma.

A empresa abre uma vaga de emprego para atender a uma necessidade dela. Para que você possa se recolocar no mercado de trabalho, as empresas devem compreender que você está preparado para atender a essas necessidades. Por isso, não basta saber fazer, você precisa demonstrar que sabe. Portanto, comunicar-se bem é fundamental. Assim, não deixe de treinar seu modo de falar para expressar-se com clareza, jamais usando gírias e procurando sempre falar com o olhar no entrevistador.

A recolocação no mercado de trabalho torna-se mais fácil para aqueles profissionais que investem no seu desenvolvimento pessoal. Portanto, leitura, cursos e palestras contam muito. Existem muitos cursos e palestras gratuitas promovidas por empresas, entidades de classe, prefeituras e escolas onde os profissionais poderão se equipar melhor para alcançar um bom emprego. Com tantos profissionais desqualificados, você estará um passo à frente por ter qualificação superior. Não se esqueça de que são poucas as empresas que estão dispostas a dedicar tempo para treinar seus profissionais em tudo que precisam.

Acima de tudo, a força de vontade é fundamental para ser contratado para um novo emprego. Não se pode esperar que o emprego caia sobre a sua cabeça. É preciso esforço. Portanto, não desista e certamente será bem-sucedido!

Como instrutor de vendas, gasto boa parte do meu tempo estudando as atitudes de vendedores e a capacidade deles de PERDER uma venda.

Neste artigo vou descrever 5 dicas – aplicadas por muitos vendedores, para você PERDER uma venda.

1ª DICA – Subestimar a capacidade de compra do cliente

Quantas vezes os vendedores subestimam a capacidade de compra de um cliente? É fácil entender por que isso ocorre, pois, na mente do vendedor, o produto é muito caro. Se o vendedor acha caro demais, ocorre o mesmo com o cliente. Por isso ele já oferece o produto achando o preço oneroso e, é claro, o cliente também pensará o mesmo a respeito. Pronto, a venda está PERDIDA.

2ª DICA – Não identificar o real motivo da compra

Tudo o que o cliente compra visa à busca de benefícios próprios ou de terceiros. Assim, ao comprar uma roupa, por exemplo, o cliente poderá buscar sensações de bem-estar, conforto ou até agradar alguém. A compra de um carro pode indicar a preocupação com segurança ou até auto-afirmação. O cliente não diz essas coisas. Por isso, não identificar o real motivo de compra de um produto ajudará você a PERDER a venda.

3ª DICA – Deixar o cliente ir embora do ponto-de-venda sem fechar a venda

Uma vez que 73% das vendas no varejo são por impulso, e essas são aquelas não planejadas, deixar o cliente sair do ponto-de-venda quando está quase convencido a comprar o produto, é tudo o que você precisa para PERDER sua venda.

4ª DICA – Acreditar no que o cliente diz

Quase sempre, o que o cliente diz no ponto-de-venda é mentira. Por isso, aceitar as desculpas do cliente para não comprar significar fracasso certo. Assim, quando ouvir frases como: “Vou pensar a respeito”, “estou só olhando” e assim por diante, saiba que o cliente, na verdade, está mentindo. Diante disso, basta que você acredite e aceite e sua venda estará PERDIDA.

5ª DICA – Dar muitas opções ao cliente

O cliente quer que a venda seja a mais fácil possível. Portanto, tornar a venda burocrática ajudará você a não vender. Um dia desses, eu prometi a mim mesmo que não voltaria a comprar em certa loja só por causa da burocracia que a vendedora tinha de cumprir para realizar a venda. O cliente não quer se confundir com muitas opções nem tampouco esperar para poder pagar ou levar o produto. Por isso, complique ao máximo os procedimentos e veja como será bem-sucedido em PERDER a venda!

Como puderam notar, sempre há uma maneira de PERDER uma venda. Por isso, sempre que aplicar qualquer uma dessas dicas, pense com certeza: “Estou PERDENDO mais uma venda!”