ANDERSON HERNANDES – Palestrante e Escritor de Marketing

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Últimas inscrições para a palestra de Marketing Contábil no Sescon Santo André

O SESCON-SP Regional em Santo André promoverá, por meio da UNISESCON, a Palestra Estratégias de Marketing para Empresas Contábeis.

O evento será realizado no próximo dia 06 de Outubro, das 19h00 às 21h00, no auditório da Regional Santo André, localizado à Rua Dona Elisa Flaquer n.º 166, centro, Santo André/SP.

OBJETIVO: Orientar sobre melhores estratégias de marketing aplicada a empresas de contabilidade que proporcionarão resultados na fidelização e captação de clientes.

CONTEÚDO:
-Como pensa o cliente de serviço contábil
-Como criar relacionamentos de longo prazo
-Estratégia de marketing aplicada a serviços contábeis

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É mais fácil trocar de cliente contábil do que mudar seu conceito

O conceito que um cliente tem sobre sua empresa dificilmente mudará com o passar do tempo. Acompanhei a história de muitos escritórios contábeis e observei que muitos dos que foram constituídos por profissionais liberais, atendendo uma pequena carteira de clientes a anos atrás, se tornaram escritórios maiores, com diversos funcionários e muitos clientes. Porém, dezenas desses que se mantiveram fiéis desde seus primeiros anos e presenciaram o crescimento da empresa contábil, não evoluíram na mesma proporção, e, nestes casos, o conceito que tinham sobre o empresário e sua empresa também não mudou. Exemplificando, se um cliente habitualmente tratava diretamente com o empresário contábil, ele continuará buscando ser tratado diretamente por ele. Se ele freqüentemente atrasava seus honorários, pagava com cheques de terceiros, ou reclamava da fatura, provavelmente também não mudou. Os exemplos são muitos, mas a verdade é que mudar o conceito de um cliente é mais difícil que mudar de cliente.

Em um processo de re-estruturação de uma empresa contábil, decidimos separar os clientes de acordo com o conceito e os tratos comerciais que tinham com a empresa de contabilidade. Em seguida criamos uma nova empresa, com um conceito diferenciado, migrando os clientes mais rentáveis para essa nova empresa. Os que ficaram na empresa anterior eram, na sua maioria, aqueles clientes mais antigos, com vícios que os clientes mais novos não tinham. Esses além de pagarem honorários inferiores demandavam maior custo de atendimento, sendo, deste modo, eram menos rentáveis. Os que surgiram após a mudança eram ainda mais diferentes, pois já entravam buscando o novo conceito. Após tudo isso, definimos quais eram os serviços que cada grupo de clientes teria direito, padronizamos os serviços dos clientes que permaneceram na empresa anterior e oferecemos serviços personalizados para aqueles que migraram para a empresa nova. Definimos também quais eram os clientes com potencialidades para migração à nova empresa e iniciamos um processo de conscientização, onde grande parte destes aceitaram serem transferidos. Por último, os remanescentes foram gradativamente sendo dispensados da carteira de clientes.

Apesar de esse processo ter sido bem sucedido, recomendo que qualquer estratégia semelhante seja acompanha por um profissional especializado em marketing contábil, pois muitos detalhes dessa estratégia, que não foram mencionados aqui, foram determinantes para o sucesso.

Clientes são como um nosso cônjuge. Se no namoro ele tinha problemas de personalidade sérios, era impaciente, compulsivo, brigão, falava sem antes pensar ou passava dias sem conversar, então, depois do casamento muito provavelmente continuará assim. Do mesmo modo é nosso cliente. Assim como é muito difícil mudar uma pessoa, semelhantemente é muito difícil mudar um cliente.

Grandes clientes contratam escritórios estruturados

Se você fosse construir uma grande casa, com diversos dormitórios, ampla garagem, quadra, piscina e tudo mais, a quem você confiaria esse trabalho? Será que contrataria pedreiro, conhecido seu, que trabalha sozinho, com baixa escolaridade e que nunca construiu uma casa desse porte? Dificilmente.

É assim que pensam grandes empresas. Por mais que possa ser representativo o valor pago por um grande contrato ao prestador de serviços contábeis, para ela é apenas mais um contrato que paga mensalmente. Normalmente empresas de porte, sabem que manter equipe própria para cuidar de todos os assuntos relacionados com a área fiscal, contábil e trabalhista é dispendioso e não trás os benefícios que uma terceirização pode proporcionar. Essas empresas buscam concentrar-se no core business, ou seja, seu negócio principal.

Uma industria que precisa preocupar-se com a administração de um departamento contábil, comumente, está desfocando-se do seu negócio principal, e, portanto, busca através de empresas especializadas a prestação desses serviços. Por isso, para atender grandes contratos, temos de primeiro dispor de uma estrutura condizente com o tamanho desse contrato.

A alguns anos atrás fomos contratados por uma grande empresa alemã para o desenvolvimento de um plano de tributário para abertura de uma filial no Brasil. O trabalho foi contratado por um amigo que seria o diretor local dessa empresa. No dia da apresentação do nosso trabalho, recebemos a visita de um alto executivo dessa empresa em nossa sede e pessoalmente fiz a apresentação do plano tributário e ele ficou satisfeito com o trabalho. Apesar de termos realizado um excelente trabalho e obtido elogios por parte desse executivo, ele por fim optou por outra empresa para a realização do projeto e consequentemente a assessoria contábil e tributária da filial. Naquele momento não compreendi as razões que levaram esse cliente a levar os serviços a uma empresa, que depois tomei conhecimento que sequer atendeu as expectativas deles. Passaram-se cerca dois anos e eu estava em uma viagem de negócios em Porto Alegre quando encontrei por acaso esse meu amigo em um hotel, onde conversamos sobre o assunto. Foi somente naquele momento que entendi o motivo real pelo qual não fechamos aquele negócio: Grandes clientes contratam escritórios estruturados. Ele me disse que aquele executivo notou que apesar de ter apresentado um serviço de qualidade, eu era o único que falava inglês e nossa estrutura era pequena demais em comparação com as demais empresas que ele havia visitado.

Foi aí que entendi que para buscar clientes maiores seriam necessários grandes investimentos. Pense nisso ao projetar a venda dos seus serviços contábeis.

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Em minha experiência como empresário contábil, eu pude comprovar pessoalmente muitas lições de marketing. Uma delas é que estrutura vende serviços. Não há como negar, a maioria das pessoas é visual. Se for pai ou mãe, digamos que você visite várias escolas com objetivo de encontrar uma para seu filho. Talvez muitas variáveis fossem avaliadas por você, tais como o preço, a qualidade do ensino, a reputação da escola, dentre outras, mas tenho certeza que, uma delas lhe chamará muita atenção: a estrutura. Ao encontrar uma escola moderna, com equipamentos novos, limpa, móveis modernos e com um ambiente agradável, isso terá um peso grande no processo de escolha. Do mesmo modo, um prospectivo cliente será diretamente influenciado pela estrutura de uma empresa de contabilidade, sendo que em alguns casos ela representará grande parte dos argumentos de venda dos serviços.

Diante disso, pare e pense: A sua estrutura vende os seus serviços de contabilidade?

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O mercado contábil sofrerá grandes mudanças nos próximos dois anos. Diante de novas exigências fiscais como SPED, NF-e, NF Paulista dentre outras. Isso implicará em que tais empresas estejam preparadas tecnologicamente e profissionalmente para atender essa demanda.

Outras áreas das empresas de contabilidade também precisam acompanhar essa evolução e dentre elas podemos destacar a área de marketing. O conceito de marketing contábil está voga no momento, pois somente empresas com uma estrutura de marketing adequada, e que atenda a padrões éticos é que poderá se destacar para essas necessidades de mercado.

Para conhecer mais sobre marketing contábil acesse http://www.andersonhernandes.com.br/seminarios/marketing-contabil/

A reportagem abaixo mostra como os escritórios contábeis estão se preparando para as mudanças que ocorrem no cenário de negócios das empresas contábeis. Mas cabe salientar que não devemos pressupor que basta investir em tecnologia, qualificação de equipes e deixar de lado os investimentos em marketing e comunicação As empresas de contabilidade devem buscar comunicar adequadamente aos seus clientes que estão preparadas a atender as novas mudanças impostas pelo mercado contábil e os beneficios delas aos seus clientes.

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Escritórios de contabilidade investem em formação e tecnologia

por Adriana Aguiar

A transição da escrituração fiscal e contábil do papel para arquivos digitais – Sped Fiscal e Contábil – exige também mudanças na formação e no modo de agir dos contabilistas, que passaram a ter ainda mais responsabilidades sobre as informações geradas pelas empresas e transmitidas ao fisco. “O profissional deixará de ser um funcionário apartado da empresa para passar a atuar diretamente na gestão da companhia”, diz o presidente do Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e de Assessoramento (Sescon) no Estado de São Paulo, José Maria Chapina Alcazar.

Para Homero Rutkowski , representante do Conselho Federal de Contabilidade (CFC) no projeto do SPED, “essas exigências criaram um novo paradigma que traz consigo uma nova forma de repensar a profissão”. Isso porque as mudanças dão maior responsabilidade ao contabilista perante o fisco, que deverá conferir as informações transmitidas de forma eletrônica com muito mais facilidade e agilidade.

Para se qualificarem para essa nova realidade, diversos contabilistas têm frequentado palestras em suas entidades de classe. Em agosto, cerca de mil profissionais participaram dos seis eventos realizados pelo Sescon sobre o Sped Fiscal e Contábil e a Lei nº 11.638/07, que obriga as companhias a se adaptarem às normas contábeis internacionais. “O profissional que não se atualizar ficará excluído desse novo mercado de trabalho”, afirma Chapina.

Além do investimento pessoal, os escritórios de contabilidade também terão que investir em tecnologia, segundo o consultor tributário do Sindicato dos Contabilistas de São Paulo (Sindcont-SP), Henri Paganini. As mudanças trarão, em um primeiro momento, problemas para as pequenas e médias empresas, que não têm recursos disponíveis para investimentos em equipamentos. “Isso deve gerar uma procura maior pelos grandes escritórios, que já contam com uma estrutura mais consolidada. Mas aos poucos os pequenos e médios vão se adaptar à nova realidade”, diz.

Fonte: Valor Econômico

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O SESCON-SP Regional em Santo André promoverá, por meio da UNISESCON, a Palestra Estratégias de Marketing para Empresas Contábeis.

O evento será realizado no próximo dia 06 de Outubro, das 19h00 às 21h00, no auditório da Regional Santo André, localizado à Rua Dona Elisa Flaquer n.º 166, centro, Santo André/SP.

OBJETIVO: Orientar sobre melhores estratégias de marketing aplicada a empresas de contabilidade que proporcionarão resultados na fidelização e captação de clientes.

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-Como pensa o cliente de serviço contábil
-Como criar relacionamentos de longo prazo
-Estratégia de marketing aplicada a serviços contábeis

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Ontem fui ao shopping como passeio de um típico paulistano. Passei na drogaria de uma grande rede, onde presenciei um festival de trapalhadas… que se iniciaram com clientes insatisfeitos a minha frente até os que estavam depois de mim.

Dois caixas e duas operadoras inexperientes. Uma turma de outros funcionários em volta, olhando a fila desnecessária e sequer se movem a algo útil.

Quando finalmente chegou a minha vez. o caixa registrou minha compra errada e só percebi depois que paguei. Foi aí que a gerente, farmaceutica provou que estudou 5 anos sem nunca ouvir a palavra “cliente”, pois veio logo justificando que a funcionária estava em treinamento. Quando perguntei porque treinar um funcionário no horário de “pico” ela olhou para mim como se eu estivesse falando outra lingua, mas é claro, pois aquela ela não conhecia. Ainda argumentou: você precisa entender que ela é nova na empresa e ainda não aprendeu tudo… desculpe, como cliente entendo um pedido de desculpas, mas não uma desculpa por um erro cometido.

Logo em seguida observo outra consumidora reclamando, e olho para a “gerente” e pergunto: E essa cliente, também foi devido o “treinamento”? Ela simplesmente responde que foi com o outro caixa. rssssssss. Aí aparece a terceira funcionária e diz para a operadora na frente de todos os clientes: Você precisa colaborar com a gente! (Ai meu Deus… pensei)

Depois de tudo isso, hoje olho meu extrato e vejo que paguei pelas duas compras, pois a funcionária simplesmente não extornou a compra errada.

Bem, diante te tantas e tantas falhas, que vemos diariamente no atendimento ao cliente algumas perguntas surgem:

Por que colocar um colaborador na linha de frente com o cliente sem que ele esteja preparado por isso?

Por que ao invés de investir em profissionais altamente técnicos, não treinar funcionários capazes de encantar o cliente?

Por que ninguém quer assumir que errou?

Estamos na era dos clientes altamente insatisfeitos e grande parte das empresas não foi capaz de entender isso.

Quantas vezes eu paro e penso: Como é posso entender? Entender o mundo, as pessoas e entender a si mesmo.

Quantas vezes achamos que dissemos o certo mas entenderam o errado ou simplesmente dissemos errado sem planejar fazer isso?

Quantas vezes nos sentimos incompreendidos, como se as pessoas em nossa volta tivessem  a obrigação de compreender aquilo que nem mesmo somos capazer de entender?

Quantas vezes desejamos ser outras pessoas, como que imaginando que existe vida perfeita e deixamos de perceber que outros acham a nossa perfeita e gostariam de estar em nosso lugar?

Quantas vezes cobramos justiça, ainda que muitas vezes somos injustos, cobramos amor ainda que odiemos, cobramos respeito ainda que desrespeitemos, enfim, cobramos o tempo todo ainda que odiemos ser cobrados?

Quantas vezes cobramos tanto de nós mesmos, como se tivessemos a obrigação de sermos perfeitos, como se falhar fosse um ato não permitido e aumentamos a imensa angústia da auto-decepção?

Quantas vezes ficamos em dúvida, quanto tudo parece tão claro ou sentimos a sensação de vazio, quando alcançamos aquilo que tanto desejamos?

Quantas vezes somos conselheiros de problemas, que nós mesmos não sabemos resolver ou nos tornamos referência para as pessoas, ainda que achemos que não somos para nós mesmos?

Quantas vezes sonhamos com o impossível, como que tentando sentir o gostinho do irrealizável ou somos capazes de tornar um pesadelo, aquilo que para muitos é apenas um sonho?

Pois bem, quantas perguntas insistimos em encontrar respostas, como se existissem respostas para todas elas, e gastamos todo nosso tempo e esforço, buscando soluções para o insolúvel, quando poderíamos simplesmente viver e deixar a vida acontecer, lidar com complicações, mas nunca complicar, ser nós mesmos, sem se preocupar com o que vão pensar e entender que de fato não podemos entender o mundo as pessoas e acima de tudo a si mesmos.

Quantas vezes estivemos em locais ou situações onde simplesmente nos perguntamos: O que eu estou fazendo aqui?

Quantas aulas e palestras que assistimos sem qualquer interesse no que estava sendo dito?

Quantas conversas com colegas ou amigos, que simplesmemte ouvimos sem tampouco prestar atenção?

Quantos favores que fizemos sem dispor de tempo somente para atender as necessidades de uma pessoa próxima?

Quantas viagens fizemos sem qualquer vontade e nos condicionamos a ficar lá até que não aguentássemos mais?

Quantas vezes deixamos a mente vagear e ficamos olhando para a pessoa como se não estivessemos vendo ninguém na nossa frente?

Mas porque tendemos a não questionar claramente o que estamos fazendo aqui?

Será que de certo modo fomos condicionados a concordar com o que não concordados e aceitar o que não queremos?

Será que estamos mais disposto a agradar ou temos medo de desagradar os outros?

Ou será que por não sabermos responder o que estamos fazendo permanecemos em dúvida se devemos ou não continar fazendo?

Na verdade não sei as respostas a essas perguntas… aliás pensando bem… o que mesmo que eu estou fazendo aqui ?