Nesse artigo estou publicando a resenha do livro de marketing contábil recebida pela Patrícia
* por Patricia Pereira
O livro Marketing Contábil – Estratégias de Marketing para Empresas de Contabilidade, de Anderson Hernandes retrata, de forma direta, a importância das estratégias de Marketing para serviços profissionais escritórios contábeis, e como esta proporciona a valorização dos serviços prestados.
Por muitos anos, o contador “vestiu” o rótulo de guarda-livros e seu trabalho foi resumido à simples geração de uma guia de pagamento de tributos ao término de cada mês. Hoje, com diversas mudanças na legislação, o trabalho dos profissionais contábeis vai ganhando nova forma. Porém, cabe a cada profissional qualificar-se para aumentar cada vez mais a qualidade dos serviços prestados. E esta valorização deve ser formada por cada profissional, ao fazer com que seu cliente não o veja como um simples formulador de darf´s. O problema citado no livro é que a maioria dos profissionais, mesmo qualificados não tem interesse ou tempo para se dedicar as estratégias de marketing a serem adotadas por sua empresa. Por isso, grandes profissionais acabam perdendo a chance de vender serviços de qualidade.
Para se obter o sucesso no ramo contábil, o autor cita a importância da valorização dos serviços contábeis prestados, ao criar formas de diferenciá-lo em relação aos serviços prestados pela concorrência, tangibilizando-os. O autor também ressalta como o Feedback é importante para garantir a satisfação e a fidelidade do cliente. Outro ponto que faz a diferença é a estrutura do escritório, que por muitas vezes não recebe a atenção devida de seus empreendedores, que não observam a regra de que a estrutura vende os serviços contábeis. Ao contrário do que se pensa a obra nos mostra que criação de estratégias eficientes de Marketing exige grande dedicação e diversas pesquisas, tanto para estimar o público alvo da empresa (visto o ideal seja cada escritório focar em determinados tipos de clientes), e acima de tudo, visto a alta competitividade do mercado, diferenciar os serviços e a assessoria prestada, pois para que os serviços possam ser valorizados, estes precisam ter diferenciais, o cliente deve perceber que o serviço prestado pelo escritório é de uma qualidade que este não encontrará em outra empresa. Isto significa que além de conquistar, é preciso acima de tudo fidelizar a carteira de clientes, prestando serviços de qualidade, que podem variar de acordo com as necessidades e vontades dos clientes. O autor destaca que atualmente os clientes de escritórios contábeis estão muito bem informados e exigem atendimento de qualidade atenção e principalmente Feedback.
Um dos fatores principais para ascensão do escritório contábil é as pessoas que fazem parte dele. Estas precisam estar motivadas, serem dedicadas e dispostas a dar o melhor de si para o desenvolvimento dos trabalhos, além de gostar do que fazem. Por fim, o autor retrata com detalhes um roteiro para a criação do planejamento de marketing do escritório contábil, que se inicia com a definição de público-alvo e das estratégias a serem adotadas de acordo os planos e necessidades do escritório, seguida pela criação das táticas de publicidade e propaganda de empresa, e enfim a mensuração dos resultados.
Em resumo, Marketing Contábil se torna uma referência para os empresários contábeis e futuros empreendedores que buscam compreender como as estratégias de marketing quando bem adotadas podem garantir o sucesso da empresa.
* Patricia Pereira, estudante de Ciências Contábeis
Nesse artigo estou publicando a resenha do livro de marketing contábil recebida pela Michelle de Assis
Título: Marketing Contábil , uma Receita de Sucesso
Livro : Marketing Contábil – Estratégias de Marketing para Empresas Contábeis (Anderson Hernandes) – 2010
Anderson Hernandes ,empresário contábil há mais de 16 anos,graduado ,autor de 05 livros , palestrante reconhecido e atuante com mais de 30 temas que variam entre Marketing Contábil e Adoção de Crianças ,atual diretor comercial de uma empresa de gestão contábil e tributária e certificada pela ISO 9001:2008.
O livro de 108 páginas inicia-se com agradecimento do autor à sua família , honras feitas , Hernandes explana o motivo que o fez escrever sobre o tema ,que nada mais é do que a carência do assunto específico que será tratado na obra , algo incomum para leigos e profissionais de marketing e tema que tem muito a acrescentar aos profissionais contabilistas .
Sua introdução demonstra a inovação do mercado e a procura do cliente por um serviço especializado. O capítulo “Os serviços profissionais contábeis e o marketing ” inicia-se intensificando a afirmação de que no mercado literário não há livros que tratam do assunto profundamente. Também relata que as graduações por si só não são suficientes para o sucesso na área contábil.
Existe a necessidade da junção entre as duas áreas :Marketing e Contabilidade.
O marketing específico para esse serviço , principalmente o de contabilidade é expresso inovadoramente , denota um produto tangível conforme capítulo 2 “Vendendo seus serviços contábeis” .O serviço não é vendido por si só ,mas sua imagem o torna uma mercadoria. Hernandes demonstra que qualquer serviço ou produto é algo que cria expectativas e quando isso não é alcançado ,obviamente causa insatisfação ou/e decepção. Faz com que percebamos através de exemplos simples com o cliente se sente , nos colocando num papel de consumidores.
Você pode educar seu cliente ? o livro de Anderson diz que sim e estabelece regras para que isso tenha o maximo de aproveitamento.
Depois de tanta inovação , a dica de Hernandes é sobre um software de relacionamento com o cliente:Customer Relationship Management (Gestão de
Relacionamento com o Cliente).
Mantenha o histórico de atendimento de seu cliente e verificará se as reclamações são mesmo procedentes , na maioria dos casos não é , conforme afirmação do autor.
O tema Feedback , nosso tão bem conhecido “retorno”não poderia faltar na receita do sucesso de Anderson , esse carro chefe , continua sendo um item de grande peso para satisfação do cliente. “mais de 2/3 das reclamações de clientes são oriundas da falta de feedback. “ p. 45. Caso sua empresa não tenha esse hábito, cultive-o.
“Divulgando seus serviços contábeis” é a próxima pauta abordada pelo livro , ela traz o principal ingrediente para a divulgação de seus serviços : escolher o público-alvo,“Esse é um dos motivos pelos quais muitas campanhas de
marketing contábil não dão certo. Elas são elaboradas sem que se pense primeiro qual é o público-alvo a atingir” p.50, após decidido abre-se o leque de opções , o autor dá dicas com diversas faixas de comprometimento de seu
orçamento.No que trata do papel do departamento de marketing “as pessoas têm uma visão distorcida sobre marketing.
Muitas confundem marketing com vendas, mas marketing não significa vendas” p.56. Ele ficará responsável pelo contato com o cliente e pela definição da estratégia que será abordada com o cliente.
Anderson dá uma dica muito especial aos colegas contabilistas , quando capítulo “O Departamento de Marketing Projetando a “Fábrica” de Serviços Contábeis” diz respeito ao ambiente físico da elaboração dos trabalhos ,Invista o máximo no palco dos seus serviços, empresas estruturadas contratam serviços estruturados p.59. Cores , móveis e equipamentos, projetam o reflexo de sua empresa e de seus “produtos”.
O perfil do cliente contábil mudou, o cliente tornou-se mais informado , o acesso à internet entrega as informações que ele necessita rapidamente , não é um conhecimento aprofundado ,conforme palavras do autor”.
Não se engane, o cliente contábil está muito mais Informado do que você pode imaginar” p.70, portanto ,deve-se estudar o grau de “bagagem” que o cliente possui e traçar estratégias para o sucesso do negócio.
Por fim Anderson passa a receita para o sucesso : um prato rápido para o profissional de marketing em 3 passos: DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E OBJETIVOS ,ESTRATÉGIAS DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA
e MENSURAÇÃO DE RESULTADOS .
As considerações finais do livro relata o desafio de repassar essas informações ao profissional contábil e explicita que o objetivo foi demonstrar o lado prático do feito .
O apelo é feito na conclusão de sua obra que transcrevo na íntegra a seguir : “Por fim, não poderia deixar de mencionar que a classe contábil merece um
reconhecimento ímpar por todo o trabalho que realiza em prol da sociedade.
O marketing contábil é uma ferramenta que pode ajudar nesse reconhecimento, portanto invista nisso.”
Como eu disse inicialmente é um livro que traz inovações ao público leigo e agrega muito aos profissionais.
Não é de hoje que se fala sobre marketing pessoal, mas de modo geral, muito profissionais ainda se descuidam desse aspecto tão importante. O marketing pessoal é um conjunto de fatores que compõem um profissional e não se restringe apenas as a sua vestimenta, mas será esse aspecto que vou destacar nesse artigo, deixando algumas dicas para os profissionais nesse quesito:
Vestir-se de acordo com o ambiente profissional
O profissional deve usar roupas que não destoem com o ambiente profissional. Se o ambiente for casual, ele poderá usar roupas dessa natureza desde que com bom critério. Dificilmente o profissional encontrará um ambiente corporativo que comporte a utilização de roupas extremamente largas, camisetas com cores vibrantes ou bonés.
Não chamar atenção desnecessariamente
A vestimenta, via de regra, deve ser discreta, elegante, mas não nunca tornar a pessoa “uma carta fora do baralho”. Para homens, gravatas de bichinhos, camisas com cores que o permitem ver ela a muitos metros de distancia, não é uma boa escolha. Para as mulheres utilizar acessórios em demasia e roupas extravagantes também não é uma boa idéia.
Cuidado para não constranger outros
Nossa vestimenta nunca deve constranger as pessoas. Especialmente no caso das mulheres, se o ambiente permitir o uso de roupas em que a barriga fique a mostra, ela deve ser relativamente discreta e nunca ser excessivamente curta. Calças de cintura baixa devem permitir que a pessoa abaixe ou se sente sem mostrar a lingerie. Decotes merecem atenção especial de modo a não tornarem-se reveladores. Transparências e saias curtas quase sempre devem ser abolidas.
Detalhes que fazem a diferença
Não é preciso ser um símbolo de elegância, mas alguns detalhes nunca devem ser esquecidos, tais como:
Nunca usar meias brancas com roupas sociais
Sapatos desengraxados nem pensar
Opte por tecidos de algodão ao invés dos sintéticos
Banho é prioridade, não se esqueça
Desodorantes, anti-transpirantes, etc também são prioridades
Barba por fazer pode evidenciar desleixo pessoal
Chinelos só em casa
Camisas de time só no campo de futebol
Camisetas, quando permitido sem frases
A boa vestimenta como já salientei é apenas um dos critérios de um bom marketing pessoal, mas investir nisso só trará benefícios ao profissional, uma vez que a imagem ainda diz muito sobre o que somos.
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