Recentemente estive com Rogério Fameli do Abertura Simples e como recebo uma grande quantidades de perguntas sobre o sistema que eles desenvolveram resolvi, através deste conteúdo feito a partir de uma conversa, falar um pouco sobre como é a sua empresa.
Rogério disse que tem um escritório de contabilidade no bairro da Mooca em São Paulo, e desde 2014 ele vem fazendo campanhas de Google AdWords para captação de clientes.
Quando ninguém mais estava fazendo marketing digital eles começaram a realizar e com isso tracionaram muito rápido no mercado.
Tudo aconteceu porque conseguiram identificar uma possibilidade de crescimento. E a aposta deu muito certo.
É claro que o crescimento do escritório envolveu outras estratégias além do investimento em AdWords, mas esta ação gerou uma tração rápida e muitos contadores os procuravam para entender o modelo do Abertura Simples, como comprar uma franquia e etc.
Analisando todo o mercado em 2016 duas empresas estavam se destacando: o Airbnb e Uber.
Eles perceberam que se tratavam de empresas de economia compartilhada.
E a partir desta análise pensaram no que poderiam criar nesta mesma linha para contadores.
Marketing Digital para Contabilidade
Rogério e sua equipe começaram a mapear o mercado e encontraram muitos contadores que não entendiam de marketing digital e precisavam fazer treinamentos para entender esse novo mundo.
Além de os empreendedores não terem conhecimento em marketing a falta de recursos era um dos pontos que atrapalhava as empresas também.
Um empreendedor, principalmente o que está iniciando sua empresa, não tem muito recurso disponível para investir.
Hoje para fazer uma campanha de marketing digital é indispensável o investimento de recursos financeiros, pois, a campanha necessita a construção de um bom site, produção constante de conteúdo e impulsionamento em redes sociais.
O Rogério identificou essa carência no mercado e, desejando ajudar, pensou em criar uma plataforma compartilhada, dentro da qual o contador não precisasse fazer grandes investimentos, mas tivesse a possibilidade de ter uma presença digital local.
Esse barateamento de custos, por se tratar de uma plataforma compartilhada, ajuda muito o empreendedor que quer iniciar neste mundo online.E
O Abertura Simples é uma excelente opção de plataforma de marketing contábil compartilhada.
Os benefícios para um associado
Para entrar no mundo digital o empreendedor vai precisar de um site, fazer conteúdos, ebooks, impulsionamento, gestão de campanha dentre outras ações.
Em uma agência, contando com um bom projeto, o empreendedor investiria cerca de R$ 25 mil para ter este material.
Ao optar pelo Abertura Simples o investimento dele não é tão alto, isso porque toda a base já está pronta e ele entra numa base consolidada.
A vantagem que podemos ver é o posicionamento do Abertura Simples na internet.
Hoje no portal da empresa eles tem cerca de 100 mil acessos por mês e isso já traz um posicionamento muito forte para a empresa no Google.
Além disso, a parte comercial, que era um grande calcanhar de Aquiles para os contadores e a questão da venda, é apresentada aos novos associados, de modo que eles saibam com o que estão lidando.
O Abertura Simples faz ações para ambientar as pessoas que entram na sua base como por exemplo:
- Consultoria comercial
- Consultoria de precificação
- Imersão de marketing contábil digital
Tudo isso serve para inserir o empreendedor no mundo digital e explicar o funcionamento da estratégia como um todo.
Hoje a empresa possui mais 300 associados em 250 cidades diferentes.
E para quem vai começar a estratégia de internet a opção de utilizar uma plataforma como o Abertura Simples pode ajudar, porque será feito um investimento baixo.
O empreendedor paga um valor para se associar, é claro, mas junto com este valor recebe um treinamento que ajuda a entender o que ele pode fazer, como ele pode fazer, como lidar com um lead e etc.
Nós na Tactus acompanhamos de perto este processo e temos, também, um programa de imersão específico para nossos associados.
O Abertura Simples também tem um programa falando sobre área de vendas, comercial, estratégias de investimento, estratégia de crescimento e etc, que norteiam os seus associados.
O empreendedor ao se associar terá essa preparação como bônus. Os resultados virão para a empresa com o passar do tempo.
Para investir em marketing, por exemplo, o Abertura Simples coleta um Budget da sua empresa e administra esse budget com campanhas específicas.
Eles farão a campanha com a experiência de quem atua desde 2014 e que já abriu mais 3000 empresas nos últimos 5 anos somente em seu escritório.
A plataforma em 2018 abriu mais de 2000 empresas, e todos os leads convertidos foram gerados pelo Abertura Simples.
O Rogério disse que pensam em aumentar o número de associados naturalmente, e até para atuar em cidades menores estão com um plano diferenciado para ajudar escritórios de contabilidade, mas eles pretendem crescer de forma mais paulatina, pois, a prioridade é identificar os associados que se adaptam ao seu projeto.
Querem manter os associados que entendem que é preciso o investimento para tracionar o crescimento da sua empresa.
Essa é uma visão escassa ainda no mercado contábil. Não vemos com tanta frequência o contador se colocando no papel do empresário e empreendedor.
Toda empresa precisa normalmente de uma área comercial, uma área de marketing e de investimento para tracionar crescimento.
E olhando para o histórico do mercado contábil é muito válida a indicação e o marketing boca a boca, mas este não é o modelo de negócio do Abertura Simples.
Eles têm este tipo de marketing de indicação que é gerado pelos clientes que já são da sua carteira.
O marketing de indicação acontece quando um cliente da sua base indica um amigo ou parceiro para contratar a sua empresa, é o tipo de marketing mais utilizado pela maioria dos escritório. Já para conseguir clientes de fora da sua carteira contam com o Abertura Simples.
O crescimento deles está mais acelerado em razão do uso da estratégia de marketing digital onde encontram uma quantidade significativa de pessoas através de redes sociais, google, facebook, instagram, linkedin entre outros.
E você o que está fazendo para sua empresa crescer e mudar?
Depois de explicarmos um pouco sobre o que é a Abertura Simples eu o Rogério procuramos responder alguma dúvidas, que recebi através do instagram da Tactus.
Qual o perfil certo de empresas que acaba procurando o portal do Abertura Simples em busca de um contador?
Ele disse que quando criaram o projeto imaginaram que despertaria o interesse apenas de contadores muito pequenos e empresas contábeis que não tem recursos para investir.
Então, projeto foi criado focado em ajudar a contadores de pequeno porte a entrar dentro da internet, a fazer marketing digital e ter presença online.
Para a surpresa da empresa, depois de um ano se depararam com a migração deste público.
De maneira orgânica alguns escritórios de grande porte de São Paulo têm procurado a empresa e entrado com eles no projeto e entendido, de fato, o objetivo do projeto.
Esse público, das empresas maiores, busca muito retorno e performance, eles querem saber qual o retorno, qual o investimento, qual o perfil do cliente e etc.
Essa procura alterou a base inicial da empresa para o que eles têm hoje em dia.
Hoje escritórios que têm acima de 150 clientes representam 60% da base de clientes da Abertura Simples, mesmo que a ideia oficial do projeto fosse o empreendedor menor. Houve uma migração.
E isso tem um pouco haver com o domínio das estratégias de marketing e o entendimento deste processo pelo mercado.
Muitas pessoas acreditam que para fazer o marketing digital de uma empresa basta a ela o seu site ou postagens no Facebook, por exemplo.
Fazer postagens no Facebook e Instagram sem relevância, onde o público é limitado a apenas aos amigos da pessoa é desperdício de tempo e energia. Muita gente não entende que atrás de uma postagem existe uma estratégia enorme de marketing digital.
Esporadicamente uma postagem sem objetivo até pode dar certo, mas, são situações pontuais dentro do marketing digital.
O contador precisa fazer um investimento para ter um posicionamento de marketing digital e analisar retorno.
O mais importante dentro do marketing é o quanto será investido e qual será o retorno deste investimento.
Um conceito muito bem aplicado no mercado de startups e que foi trazido, também, para o mercado contábil é o de custo de aquisição de clientes.
Nem todo mundo tem essa visão de CAC, e no Abertura Simples isso é introduzido e esclarecido aos clientes bem como o LTV (lifetime value – valor do ciclo de vida) que é o quanto esse cliente fica na empresa.
Hoje um custo de aquisição de clientes (a depender da cidade), mas no caso me refiro a São Paulo, com o investimento no Abertura Simples gira em torno de R$ 1000,00 de investimento, com um ticket médio de R$ 350,00.
Em cidades menores, com o mesmo investimento, e ticket médio de R$ 400,00 é possível abrir de um a dois clientes, o que é um retorno muito satisfatório.
Agora, imaginando ao abrir um cliente ele pague R$ 350,00 depois da abertura do CNPJ, em três meses terá o retorno do seu investimento para aquisição daquele cliente e em 5 ou 6 meses o retorno líquido do investimento.
Levando este cliente para um lifetime de 24 meses, que é considerado velho, terá um retorno de 800%, que é uma conta excelente. Nada de investimento no mercado financeiro hoje traz isso de retorno.
E para fazer parte do projeto do Abertura Simples é preciso que o empreendedor tenha um mindset preparado em relação a questão de custo de aquisição de cliente.
Na Tactus, por exemplo, temos um custo de cliente que supera o valor dos honorários mensais dos clientes, e só vai fazer sentido o investimento na aquisição de clientes quando observamos isso a longo prazo.
Muitas empresas mais antigas investem em compra de carteira, mas isso é realmente vantajoso?
Hoje com compra carteira a empresa terá um custo de 10 x1 em média. Uma carteira de R$ 20 mil reais pode ter o custo de aquisição R$ 200 mil, e com o marketing contábil o custo de aquisição é muito menor.
Para pensar neste projeto você deve ter uma visão de retorno de investimento, pois isso fará grande diferença.
O que vale mais a pena: ter o Abertura Simples ou contratar uma agência para fazer o serviço de marketing contábil?
Rogério disse que isso depende do momento que está vivendo o seu escritório.
Se o empreendedor tiver dinheiro para investir, o Rogério acredita que vale muito a pena fazer um trabalho completo com uma agência, mas ainda é diferente do que o Abertura Simples entrega hoje.
No Abertura Simples tem um portal com mais de 100 mil visualizações por mês, que gera 4 conteúdos por dia e estão com mais de 40 mil seguidores contemplando as redes sociais
E até que o empreendedor chegue e atinja esse público, somente com o seu site, vai demorar muito tempo ou terá que investir muito.
Hoje no Abretura Simples eles contam com 20 profissionais cuidando da questão do marketing digital e estratégia de marketing.
Para quem atua num determinado nicho e tem um escritório mais específico vale muito a pena uma estratégia de marketing contábil digital, mas ele tem que estar ciente de que para ter sucesso terá que fazer investimentos.
Não basta criar apenas um site ou página do facebook é preciso agir com estratégias concomitantes.
Hoje 50 % da base do Abertura Simples tem o próprio site, mas, opera com a empresa pela vantagem da expertise na gestão.
E é possível fazer a sua estratégia de marketing contábil através de imersões de marketing contábil com a Tactus ou até mesmo na Abertura simples.
No Abertura Simples eles não escondem a informação. Geralmente no primeiro dia de imersão eu tenho ido palestrar durante o dia todo para falar de marketing digital e apresentar o passo a passo do que fazemos.
Há uma sequência de informações que são necessárias e o objetivo deles não é esconder isso do associado, muito pelo contrário, o intuito é abrir isso e mostrar que ele também pode fazer no escritório dele, que é possível ele operar tendo o conhecimento deles e fazer uma estratégia também.
Pois, na teoria tudo parece muito fácil, mas: gerar o lead, fazer a parte comercial e fechar o cliente é um processo trabalhosos.
A compreensão exige que o empreendedor entenda como funciona todo o processo e perceba que não é tão simples assim. Os empreendedores, depois que fazem as formações entendem como o processo é complexo, mas exequível.
Qual o critério que a Abertura Simples utiliza para inserir mais de um associado na cidade, como cuidar de dois clientes numa cidade?
Geralmente eles avaliam a população da cidade, mensuram entre 200 e 300 mil habitantes para cada associado.
Isso é calculado para que seja possível um número X de oportunidades para o associado. Ele indicou que hoje não há nenhuma cidade que está com este número já cheio e existe bastante oportunidade no mercado ainda.
E quando o associado faz o investimento no Google o lead vai diretamente para ele, é exclusivo dele, no caso de vir um lead orgânico. A divisão é feita com um rodízio, um por vez para cada um dos clientes na região, como num ponto de táxi.
Sabemos que tanto no Abertura Simples como na Tactus existem profissionais da área que fazem perfis de clientes fake para testar o serviço das empresas, e para isso na Tactus existe uma estratégia no comercial para identificar este tipo de lead, para que não se perca tempo com eles. É normal e adequado testar o serviço.
Como o Abertura Simples seleciona esse lead para que ele não seja enviado ao cliente?
É difícil descobrir este tipo de lead, mas é possível através da análise das suas informações e também através das perguntas que ele faz. O pedido de cotação de alguém da área é completamente diferente do pedido de uma pessoa leiga.
Na Tactus usamos uma ferramenta que quando lançado o e-mail do cliente são apuradas as redes sociais e já é possível identificar desde a conta do facebook, linkedin e etc.
A Abertura Simples está disponível para esclarecer quaisquer dúvidas sobre o projeto e a prestação de serviços da empresa.
Nós da Tactus fazemos questão de levar este conteúdo para nossos seguidores pois, sabemos que o mercado contábil busca possibilidades e opções para alavancar as empresas contábeis.
E eu procuro sempre fazer uma troca de informações com as pessoas que tenho próximas a mim e que podem ajudar e, de algum modo, agregar ao meu negócio e aos meus seguidores e clientes.
Quando o mercado enxergar isso de fato iremos para um outro nível de resultados.
Vamos conseguir entender que ao invés de termos todos como concorrentes no mercado é possível que tenhamos parceiros e essa troca de informação não tem preço.
Eu procuro levar valor para meus seguidores através de conteúdos e muitos deles são produzidos a partir de conversas que tenho com parceiros contábeis e da troca que temos com este tipo de relação.
Por isso é tão importante o networking, a troca de informações que as pessoas têm ao fazer uma imersão, por exemplo, unir empresas contábeis a fim de buscar melhores resultados para todos.
