Como Gerar Valor para o seu Cliente de Contabilidade

É muito falado hoje sobre a necessidade de gerar valor para o seu cliente contábil

Você sabe como fazer isso na prática?

A geração de valor para clientes é composta por três fases:

  • Projetar;
  • Gerar;
  • Capturar.

Vamos explicar brevemente cada uma delas neste conteúdo exclusivo.

Entender o cliente

A primeira fase consiste em que você seja capaz de projetar o que é efetivamente valor para o seu cliente e o que ele realmente valoriza.

Como você vai descobrir o que realmente tem valor para ele?

A primeira coisa que vai ter que fazer é perguntar para o seu cliente.

Ao fazer uma negociação com o seu cliente, um prospect no caso, e apresentando as informações que pode entregar para ele sobre o seu serviço contábil tente entender o que ele efetivamente valoriza e o que é importante para ele.

Um erro muito comum que existe nas propostas é colocar um série de entregas que são devidas no dia a dia, mas que para o cliente não tem “valor” nenhum pois ele não está preocupado com a parte burocrática que temos que entregar, ele está preocupado com o que efetivamente vai acontecer na empresa dele se ele deixar de entregar isso.

Neste caso ele prioriza a questão da segurança dele. Assim, você deve enfatizar esse processo e compreender efetivamente como você pode dar segurança para o seu cliente.

A grande preocupação do seu cliente é de fato a segurança do negócio dele, então você deve enfatizar que compreende ele e mostrar que o negócio dele está seguro.
Como você pode mostrar segurança ao seu cliente?

Depois você vai projetar isso dentro da sua proposta ou dentro da sua argumentação.

Por isso, fazendo a pergunta certa você vai conseguir identificar o que é de valor.

Outra coisa que pode te ajudar é ficar atento aos lugares que o seu cliente faz comentários desde redes sociais até a conversas informais.

Ao participar de eventos em determinados nichos você pode conversar informalmente com as pessoas e fazer perguntas ali para elas que não são seus clientes e identificar o que o mercado realmente valoriza.

Isso vai balizar o que você vai fazer em relação a sua proposta.

Nós não podemos querer mostrar o valor para o mercado da forma que nós enxergamos, pois temos uma visão técnica, temos que nos colocar na posição do cliente para entender efetivamente o que é real valor para ele.

E a estratégia deve ser então projetar efetivamente o valor para o seu cliente.

Surpreender 

Depois de passar pela primeira fase, pode partir para a segunda, que é realmente gerar o valor.

Não adianta nada projetar o que é valor para o seu cliente fazendo uma proposta de valor para ele, dizendo por exemplo que vai trazer segurança a empresa dele e no momento que deve prestar isso não fazer.

São nesses momentos que fará toda a diferença mostrar que seu discurso não é diferente do que faz na prática.

A entrega de valor acontece nas pequenas coisas:

  • No atendimento que seu colaborador faz,
  • Na elaboração de um conteúdo para enviar para seu cliente, 
  • No momento em que presta uma orientação de suporte. 
Você precisar entregar o que prometeu ao seu cliente.
São os detalhes que vão provar a entrega de valor.

São as pequenas coisas que vão mostrar que você realmente gera e entrega o valor.

Um exemplo é falar sobre determinado assunto sobre o qual não tem segurança na produção de um conteúdo.

Você precisa gerar ao seu cliente aquilo que você propôs no processo de projeção.

Gerando valor para o seu cliente ele ficará satisfeito.

Busca por resultados

Mas é preciso também capturar o resultado.

Não faz sentido fazer todo um trabalho para gerar valor para o seu cliente e no momento de capturar o resultado isto não ocorrer, tal como a fidelização do seu cliente, resultado financeiro, faturamento gerado pelo seu cliente entre outros aspectos que efetivamente você quer.

Se não tiver resultados e não souber captar, se fizer tudo acima e não souber precificar o seu serviço de nada adianta.

Você pode entregar um serviço excelente, mas se não souber cobrar por isso, de nada irá adiantar.
Você sabe cobrar pelo seu serviço?

Você entrega o melhor serviço do mundo, com a melhor qualidade possível, com o melhor suporte que o seu cliente pode ter e se não souber cobrar por isso do que vai valer?

A conta não vai fechar!

E todo aquele esforço em entender o que era de real valor para ele, em gerar valor para o seu cliente ele vai se perder, pois não soube capturar o resultado.

Fique atento a essas três fases é preciso ter resultado por cada ação de geração de valor que faz.

O tempo todo o empreendedor está em um jogo de negócios e todo mundo precisa e pode ganhar neste jogo. E ao equalizar esse processo todo mundo fica satisfeito.

Portanto, procure identificar o que é de real valor, sempre gere valor para seu cliente e busque seus resultados pelo valor gerado.

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