Conquistar clientes não é uma tarefa fácil, principalmente no cenário de grande concorrência que nos encontramos no momento atual.
A todo tempo as pessoas são impactadas com propostas sedutoras, no que diz respeito a prestação de serviços contábeis.
Neste conteúdo falaremos um pouco sobre como conquistar clientes através da internet.
Não existe uma receita “de bolo” para conquistar clientes pela internet, não há como indicar um método infalível para obter resultados.
Marketing Contábil
O marketing não é, e nunca será, uma ciência exata, essa é uma verdade.
Fazer marketing para o empreendedor contábil acaba sendo mais complicado, pois, o mindset da profissão contábil atrapalha muito o pensamento ligado ao marketing.
Os profissionais contábeis ainda têm uma visão errada de todo o processo acreditando que há uma receita expressa para chegar nos resultados, e as coisas não funcionam assim.
Para alcançar resultados em marketing é preciso investir tempo e dinheiro.
E além disso deve entender que, para buscar seus resultados em marketing, precisa primeiro saber onde quer chegar.
Mesmo entendendo que o marketing não é uma ciência exata, para ter sucesso, são indispensáveis alguns passos.
Com eles o resultado não é 100% garantido, mas virá! Sem eles é 100% garantido que não terá resultados.
Primeiro passo : Modelo de negócio
O primeiro passo para que tenha resultados é definir o seu modelo de negócios.
Para conquistar seus clientes através da internet o empreendedor precisa entender qual o seu modelo de negócio.
Vamos falar um pouco sobre os modelos e entender a diferença entre uma contabilidade online ou digital e uma contabilidade tradicional digital.
Dentro do modelo online/digital existe uma característica em particular: a sua aquisição de clientes é baseada na internet.
A fonte primária da aquisição de clientes é a internet e quando uma empresa atende os clientes digitalmente a sua base de conquista de clientes é online.
Esse tipo de negócio é concebido para a internet e é diferente de um modelo de negócio tradicional digital.
A contabilidade tradicional digital faz também um trabalho de prospecção pela internet, mas, o negócio dela não é baseado na internet, assim como é o digital.
A contabilidade tradicional não é baseada na internet, mas usa o serviço digital no seu dia a dia.
O investimento que terá que ser feito numa empresa que é 100% baseada na internet será maior.
Isso porque, em uma empresa de contabilidade online digital a maior busca deve ser pela escalabilidade.
A contabilidade online digital é um tipo de negócio onde a escalabilidade é fundamental para ter resultados.
Qual o volume de aquisição de clientes para escalar um negócio?
Esse número contempla, aproximadamente, trazer 50 clientes por ano e a medida que for escalando o seu negócio ter um aumento exponencial desse número.
E é muito importante conhecer o seu negócio, pois, se tiver um modelo que não é 100% baseado na aquisição da internet a sua estratégia terá que ser feita de forma diferente.
Um negócio baseado inteiramente na internet te obrigará a agir de forma mais “agressiva” dentro do seu processo de aquisição, pois o seu fluxo de clientes virá pela internet.
Na Tactus por exemplo mais de 80% dos clientes são captados através da internet, pois, o nosso negócio é baseado na internet.
Segundo passo: Site
O segundo passo é ter um site realmente preparado para a conversão.
Um dos maiores erros que os empreendedores cometem neste sentido é ter um site que não está preparado para a conversão.
Um site que não está preparado para todas necessidades dos clientes, principalmente o acesso mobile, não é responsivo.
No caso da Tactus, 50% do fluxo de visitantes do site é feito através de um dispositivo mobile.
Vamos falar um pouco sobre os aspectos que fazem que um site não seja responsivo.
Se o seu site não for responsivo, não for preparado para este dispositivo mobile, sua empresa certamente vai perder resultados.
Primeiro, porque existe uma política do Google de colocar em primeiro lugar o site preparado para o dispositivo mobile.
Assim, é preferencial que ele esteja preparado para mobile do que para desktop.
É preciso pensar nas duas plataformas, mas atualmente o dispositivo mobile é a preferência, pois está literalmente, sempre, a mão das pessoas.
E pensar em como dispor o seu site para o dispositivo mobile é mais difícil, pois, existem restrições quanto a disposição da tela e letra.
Existem plugins que transformam o seu site para que ele seja visível para dispositivo mobile e o próprio dispositivo do Google te ajuda a analisar isso.
Velocidade
Outro fator que dificulta os resultados é ter um site lento.
Se o seu site for lento perderá visitantes e também terá dificuldades relacionadas ao ranqueamento do Google.
A velocidade do site é um dos aspectos avaliados para ranqueamento pelo Google.
Na Tactus estamos trabalhando fortemente, desde 2018, nesta questão de velocidade do nosso site, com troca de serviço de hospedagem, por exemplo. Estamos em busca constante para obter mais velocidade no nosso site .
Vivemos numa sociedade impaciente e que busca informações rápidas, o usuário não quer ficar esperando o site carregar.
Deste modo, se o site for lento ele procura uma outra página que seja mais rápida e, com isso, perderá usuários e pontuação no Google.
Atente-se também se o seu site atende as normas de segurança esperadas.
E lembre-se: nunca publique conteúdo duplicado no seu site, isso te tira do jogo.
Muitos dos nossos alunos contratam serviços de marketing digital com produção de conteúdo e essa seria uma situação ideal: ter uma empresa especializada te entregando conteúdo se este mesmo conteúdo não tivesse sido publicado em outras dezenas de sites.
Vejo muitos casos de alunos que contratam empresas de marketing digital e tem no seu site somente conteúdo duplicado. Pegam uma notícia e publicam deliberadamente no seu site.
O conteúdo duplicado cria uma pontuação negativa junto ao Google, e consequentemente se um dia quiser trabalhar o seu site para o tráfego orgânico não vai conseguir em razão dos conteúdos duplicados.
Na Tactus temos uma redatora que produz conteúdos exclusivos e investimos semanalmente em cerca de três conteúdos. Se não tiver conteúdo autoral não poste nada no seu site.
Portanto, não tenha:
- Um site lento;
- Um site que não é responsivo;
- Um site que não é seguro;
- Um site que tem conteúdo duplicado.
Tudo isso é proibido para você que busca ter um site realmente preparado.
Já falamos sobre o que não deve fazer e agora falaremos sobre o que fazer.
Um site preparado traz a você um design amigável e que agrega conteúdo. Além disso, está preparado para a conversão e em condições de se conectar com o público alvo.
O site precisa também contribuir para a venda dos serviços, e isso ocorre quando ele leva seu leads a ações através de CTAs.
É preciso fazer que o lead tenha alguma ação para que tenha um resultado futuro, como acesso à um conteúdo condicionado a uma inscrição de e-mail na sua base.
Para ajudá-lo com isso procure uma empresa especializada em construção de site e depois disso você mesmo deve procurar entender como pensa o seu público alvo e ir colocando melhorias no seu site.
Na Tactus temos um fluxo muito interessante e mudamos o nosso site com bastante frequência. A cada 6 meses repaginamos o nosso site e como estudamos muito nosso público alvo modificamos o nosso site sempre que achamos preciso.
Hoje o que traz muito resultado são plugins direcionados ao Whatsapp, para que seu cliente possa se comunicar diretamente contigo.
A melhor linha de comunicação que temos hoje é o Whatsapp. Ele traz os melhores resultados.
E sobre a automação de marketing, que também é indispensável, existem ferramentas que te ajudam nesse processo. Elas permitem que crie um fluxo e esse fluxo leva a uma entrega.
Um site preparado atende as regras de SEO e está preparado para te colocar em posições orgânicas.
Não se iluda com promessas de que ficará na primeira página do Google facilmente. Isso não existe, pois para um posicionamento demanda-se tempo e estratégias e não é tão simples.
Quem tem resultados de conversão são as empresas que conseguem se posicionar na primeira página e principalmente nas quatro primeiras posições do Google.
Tenha páginas segmentadas no seu site, pois elas também são necessárias.
As páginas devem estar adequadas ao seu público alvo. Se você trabalha com serviços segmentados dentro do seu site para esses nichos de mercado isso vai ajudar no posicionamento orgânico e gerar uma interação maior com o seu público alvo.
O cliente é direcionado para a página que ele quer encontrar.
E mesmo que não tenha segmentações dentro do seu site crie, valide aos poucos o que o seu cliente busca especificamente e atue também com objetivo mais aberto para quem não vem através da segmentação.
Nos meus cursos meus alunos me procuram buscando aprender um conteúdo muito denso, que são as estratégias de marketing contábil, quando a maioria não têm o básico. 90% dos alunos não tem um site preparado.
Não adianta fazer uma estratégia de captação de clientes pela internet se não estiver seguindo este passo do seu site. Portanto, prepare o seu site para ter resultados.
Terceiro passo: Gerar tráfego
O terceiro passo envolve gerar tráfego qualificado para o seu site.
E é nesse ponto que a operação começa a ficar mais complexa.
Até o momento de fazer o site, por maior que seja a dificuldade, basta contratar uma agência para fazê-lo, tudo acaba sendo mais factível, mas, o site por si só não fará que tenha resultados.
Um site vai preparar você para ter resultados, mas não vai garanti-los. Um site despreparado com certeza trará prejuízos para você, pois não vai gerar resultados.Um site preparado não vai gerar resultados por si só.
Esses resultados no fluxo que você espera dependem que gere tráfego para o seu site e pessoas interessadas no seu serviço. Isto é o que chamamos de tráfego qualificado.
E para gerar este tráfego qualificado existem duas formas: investir no tráfego orgânico, que tem relação com o posicionamento orgânico ou investir em tráfego pago.
Uso de ferramentas
Para o tráfego orgânico e posicionamento orgânico é preciso usar uma ferramenta para analisar isso, pois só assim pode saber em qual posição orgânica dentro do Google você está. A ferramenta monitora isso.
Só contrate a ferramenta quando for realmente necessária para a sua estratégia. Não se precipite, pois é preciso contratar o que faz sentido pra você e o que realmente trará resultados para o seu negócio.
Muitas pessoas acabam investindo em ferramentas caras sem que isso faça sentido para o negócio, só contrate ferramentas quando houve a usabilidade para elas.
E para ter sucesso no tráfego pago é preciso investir em redes sociais pagas.
E nas redes sociais devemos ter cuidado com postagens que não fazem sentido.
Primeiro, é preciso entender como as coisas dão resultado com o seu público alvo e investir em campanhas que realmente te trazem resultados.
Redes Sociais
No Facebook, por exemplo, não há mais distribuição orgânica. Para ter resultados você terá que impulsionar a sua postagem, e só fará sentido investir no que gera resultados.
O Instagram ainda tem uma entrega orgânica boa e você pode investir em conteúdo em vídeo principalmente. O Instagram entrega este tipo de conteúdo orgânico de forma muito satisfatória.
Invista, enquanto há tempo, no conteúdo em vídeo para o Instagram, pois assim como no Facebook, o alcance orgânico do Instagram também vai cair.
Com o passar do tempo a rede começa a ficar mais disputada e os anúncios mais caros e, consequentemente, você acaba tendo que investir mais para ter resultados.
Hoje na Tactus investimos em conteúdo em vídeos, stories e agora estamos entregando conteúdo exclusivo através de um close friends (grupo fechado dentro do Instagram da Tactus) e entregamos conteúdo exclusivo gratuito para esse público.
Fazemos um trabalho com influenciadores, pessoas que falam para o mesmo público que nós falamos.
Com eles fazemos troca de conteúdos, indicações entre ambas as partes o que vem levantado o nosso fluxo no Instagram, e isso tem sido feito organicamente.
Ainda sim nós investimos no conteúdo pago, conectando o público que interessa pra nós e jogamos a nossa marca para eles.
É preciso pensar estrategicamente e investir em tráfego pago trará resultados, mas é preciso entender como colocar o dinheiro no lugar certo.
Basicamente hoje investimos em:
- Facebook Ads;
- Instagram Ads;
- Google Ads.
Existem outros, mas para a maioria das pessoas não faz sentido essas outras alternativas.
Quarto passo: Estratégia
O passo quarto é pensar qual será a sua estratégia de redes sociais.
É preciso entender qual a rede social que faz sentido pra você.
Onde o seu público será mais impactado?
Na verdade, o seu público que escolhe qual a rede pela qual ele será impactado, essa não é uma escolha sua.
E para descobrir a rede social que mais impacta seu público é simples: as próprias redes sociais te entregam essas métricas.
E para que entenda qual faz mais sentido para o seu público é preciso analisar essas métricas.
É preciso entender como ele responde a interações, a forma como ele responde te dará um sinal do engajamento.
Você deve observar o seu público o tempo todo, mapeando as interações.
Além disso é preciso saber o que falar para a sua audiência e você só saberá isso estudando e estando junto com a sua audiência. Esteja o tempo todo junto com seu público.
E é preciso distribuir este conteúdo criando uma estratégia de distribuição e investir para que tenha resultados organicamente. Do contrário vai acabar jogando conteúdo fora.
Quinto passo : Funil de vendas
O quinto passo implica em possuir um funil de vendas.
Depois de seguir os passos acima vão começar a chegar os leads na sua base. São pessoas que vão visitar o seu site e, eventualmente, fazer um cadastro e posteriormente levantar a mão para pedir propostas.
Se não tiver um funil de vendas gastará tempo e dinheiro nos passos acima de maneira inútil.
O início do funil é a parte mais larga onde todos os leads entram inicialmente, e para que eles fiquem é preciso que você gere valor para este lead. Assim, crie autoridade e alimente ele com conteúdo de qualidade .
Não se iluda acreditando que o lead no topo do seu funil vai comprar imediatamente o seu produto, isso pode acontecer é claro, mas é preciso gerar valor para este cliente .
Você precisa gerar conteúdo, mandar e-mail para este lead e ter uma ferramenta onde consegue enxergar o nível de engajamento.
Este tipo de ferramenta aponta um lead score, que é uma pontuação atribuída aos leads, baseada nas ações.
Essas ações fazem com que o público fique engajado, possibilitando melhores resultados para a sua conversão.
Portanto, no topo de funil é preciso gerar valor, agregar conhecimento e disponibilizar conteúdo de valor para o seu público.
Já no meio de funil o empreendedor deve procurar gerar engajamento e criar a oportunidade para que o seu lead levante a mão e peça uma proposta.
Essa ação deve ser feita para levá-lo até o final de funil onde você vai buscar a conversão .
Quais números você deve buscar para o seu site?
Comece a colocar 5000 visitantes no seu site, busque o cadastro de aproximadamente 300 pessoas e tente engajar com essas pessoas, faça com que 50 pessoas levantem a mão pedindo proposta e objetive fechar 10 propostas.
Estes são apenas números hipotéticos para exemplificar o conceito de funil, que começa no topo de funil, vai pro meio do funil e chega na ponta do funil que é onde você vai buscar a conversão que o final de vendas.
Mesmo que o seu lead não seja convertido imediatamente é importante que ele circule no funil de vendas.
Para isso, é possível inserir uma sequência de e-mails para este lead, assim ele ficará até ir embora ou até levantar a mão dizendo que quer uma proposta.
E o que você precisa entender é: como atuar em cada fase do funil de vendas e quais os conteúdos que mais fazem sentido para quem está no topo do funil, no meio e no fim.
Você precisa entender o seu público.
Depois de todas essas informações, você consegue enxergar a complexidade do trabalho com marketing?
Muita gente acha que é um trabalho simples e que pode ser feito por qualquer um, mas não é!
É preciso entender todo o princípio existente por trás do marketing!
Este princípio envolve o comportamento do consumidor, neuromarketing e as estratégias que fazem com que tenha resultado com o seu cliente.
Essas estratégias envolvem desde o modo como você fala com o seu cliente, o que você fala, aonde você fala, ferramentas, as campanhas de marketing e etc.
Seguindo esses passos o empreendedor consegue fazer um bom trabalho de marketing e ele vai trazer o seu público alvo até você gerando bons resultados.
Estude, pesquise e busque informações com quem está tendo resultados.
E lembre-se que se não seguir esses cinco passos não terá resultados.
