CONTABILIDADE ONLINE NO SHARK TANK

Estive recentemente com Cassius Leal da Advys Contabilidade Online, ele ficou famoso quando participou do programa Shark Tank Brasil e despertou o interesse de todos os investidores.

No meu encontro com ele, discutimos pontos interessantes em relação ao negócio dele e ao mercado como um todo. Confira!

Experiência profissional

Cassius fez carreira em banco de investimento, começou cursando administração de empresas e se especializou bastante nas mais renomadas instituições de ensino do mundo.

Durante 14 anos ele trabalhou fora do Brasil e em 2009, a Goldman Sachs o convidou para liderar a área derivativa na América Latina do Banco de São Paulo, e ele aceitou, ficando responsável por cuidar de problemas regulatórios, contábeis e financeiros dentro do banco para grandes operações, passando a perceber que as dificuldades que eles tinham lá – em escala muito maior – o pequeno também tinha.

Em 2014 ele saiu do banco e ficou 2 anos aproveitando a companhia da família. 

Nesse meio tempo, voltou a estudar direito e foi para contabilidade online, pois ele já tinha uma visão de negócio para ele.

No ano de 2017 ele montou um negócio e desde então ele se dedica a isso.

Processo de transição

Como foi sair de um universo de grandes empresas e ir para um mercado de pequenas empresas, essa transição mudou muito de realidade?

Ele diz que particularmente não, no banco ele resolvia problemas e diz que é uma habilidade que leva para qualquer ramo de negócio, não importa o tamanho.

Ele visualizou uma oportunidade de crescimento rápido resolvendo os mesmos tipos de problemas, mas numa complexidade inferior.

Ele enxergou um mercado enorme e foi estudar.

Cassius ficou surpreso com a quantidade de empresas que ele poderia explorar, no mercado havia cerca de 40 milhões de potenciais clientes.

Sendo que o maior escritório de contabilidade tinha 30 mil em sua carteira, isso representa apenas 0,1% do mercado.

E esse já é o maior escritório contábil que existe hoje.

Na época ele não entendia de contabilidade, tinha “somente” uma visão de empresário e fez uma pesquisa de mercado, boca a boca e viu que a visão das pessoas era péssima.

Percepção do cliente

Ele entendeu porque a percepção era tão ruim e viu que tinha que mudar isso, atuando onde existe o problema: a percepção do cliente era “Eu pago para alguém me mandar imposto para pagar”.

Ele percebeu que faltava atendimento e empatia para se aproximar do cliente.

Como entregar uma quantidade de serviços para o pequeno empreendedor a um preço que ele pudesse pagar?

Esse foi o grande desafio, mas ele percebeu que todos os empreendedores pequenos tinham o mesmo tipo de dúvida, independente do segmento.

Portanto, ele construiu uma base de dados sozinho com perguntas e respostas respondidas através de um robô.

O robô reúne os assuntos relacionados a determinada palavra buscada na base e começa a entender o formato de perguntas e respostas.

E ele diz que o mais importante para colocar tudo para funcionar foi estruturar através de processos.

Relacionamento com profissionalismo

Cassius observa que o típico empreendedor do Brasil é pouco profissional, e o contador deve estabelecer uma relação de confiança, e para isso tem que ser muito profissional.

É preciso ter atenção aos detalhes e comprometimento.

Quando o cliente se depara com uma experiência de profissionalismo, ele muda a percepção que ele tinha em relação a você.

União de necessidades e excelência

Ter vindo de fora da contabilidade para montar a sua contabilidade online, foi relevante?

Ele acha que foi, ele tinha uma visão de fora e conseguiu enxergar problemas além da parte técnica, como a interação e a experiência do cliente.

Enxergou coisas como falta de empatia dos empreendedores e se colocou na posição do cliente.

A comunicação é uma dificuldade muito grande por parte dos contadores que são muito técnicos e é possível mostrar autoridade falando a língua do seu cliente.

Para ter sucesso na contabilidade online como empreendedor precisa deixar de ser contador e ser de fato um empreendedor.

O empresário contábil tem dificuldade de entender isso, porque ele está preso a parte técnica.

Fale a língua do seu cliente

Como Cassius concilia isso?

Ele diz que o fato de parecer “não” ser técnico, não significa que ele não seja, mas ser só técnico não ajuda.

Ele aprendeu um modo de fazer parecer simples coisas complexas: o desafio é perenizar o negócio e fazer com que as pessoas entendam as suas ideias.

Preparação do time de profissionais

Ele vai educando o time e contratando profissionais de caráter, ainda que precise ensinar habilidades.

Além disso, é preciso ensinar um pouco da inteligência emocional que as pessoas não têm.

Shark Tank Brasil

Falando um pouco sobre o Shark Tank Brasil…

Cassius diz que nada foi por acaso.

Ele passou 3 anos estruturando um modelo que funcionasse no seu negócio, onde pudesse atender o pequeno empreendedor, nos pilares que se propôs em um preço que coubesse no bolso.

Ele precisava testar e ver se o produto faria o MVP.

Em empreendedorismo, principalmente no contexto de startups, um produto viável mínimo (MVP, de Minimum Viable Product) é a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com uma quantidade mínima de esforço e desenvolvimento.

https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_vi%C3%A1vel_m%C3%ADnimo Acessado em 04/03/2021 às 14h40

Quando ele viu que funcionava, entendeu que era a hora de acelerar, mas ele nunca fez marketing.

Por estar em um negócio de confiança ele entendia que o melhor marketing era o cliente feliz, que ia indicar os seus  serviços, mas isso não era escalável.

Ele já assistia o programa há algum tempo e entendeu que mesmo existindo a possibilidade de não ser investido, ele ao menos ganharia visibilidade com o programa.

Não imaginava que os 5 investidores fossem querer investir, mas sabia que de certo modo atendia a dor de todos e que tinha um mercado enorme que se bem explicado e pulverizado, geraria interesse.

Ele conhecia muito do negócio dele e nas seletivas foi super bem. No dia da gravação ele entrou muito bem preparado.

A proposta de negócio dele é escalar com baixo capital, que é diferente do modelo da Contabilizei.

Oportunidades para Advys Contabilidade Digital

 O que mudou de visibilidade depois do programa?

Ele diz que foi absurdo, se deparou com uma avalanche de pessoas.

No prazo de 15 dias, quase 5 mil pessoas entraram em contato com a empresa.

A participação abriu um mar de oportunidades.

E além disso, o robô abriu muitas oportunidades, entregando quase a venda pronta.

Escolha de investidor

E ele já entrou sabendo quem ele queria, que era o investidor João Appolinário.

João Appolinário é presidente, proprietário e fundador da Polishop. É conhecido como o “homem da tevê” ou o “rei da TV do Brasil” por ser o maior anunciante da televisão brasileira. É um dos “tubarões” (empresários investidores) do reality show Shark Tank Brasil.

https://pt.wikipedia.org/wiki/Jo%C3%A3o_Appolin%C3%A1rio Acessado em: 04/03/2021 às 15h00

Mesmo atendendo a todos, ele tinha uma preferência.

E o fato de o João ter acreditado nele foi o diferencial também para conquistar clientes, pela autoridade.

A Advys se posicionou entre os escritórios mais conhecidos do País, sem ter que gastar dinheiro em marketing.

Ele vendeu parte da contabilidade online “barato”, mas já entendia o que estava fazendo.

Comparado com a média dos investidores que vão ao programa buscar investimento ele se sobressaiu, porque ele entrou mais preparado e estudou tudo.

Auditoria de terceiros

A Advys tem todo o BackOffice feito por terceiros, como é essa construção?  

Será que existe a possibilidade de construir uma rede e como é o processo de controle disso?

Essa é a pergunta racional que ele recebe quando alguém olha de fora, é o raciocínio lógico, mas ele já pensou nisso e tem uma forma de padronizar essas informações para resolver essas questões.

Para o público que ele quer atender isso faz sentido.

O parceiro pode utilizar o software dele e só passa para o time de contadores da Advys Contabilidade Online fazer a auditoria. Ele oferece um serviço para o cliente que ele não está acostumado.

Prazos

Ele sempre dá um prazo maior para a entrega final no cliente do que dá para os seus parceiros.

Com isso, existe um fôlego para entregar o serviço para o cliente caso o terceiro tenha qualquer tipo de problema.

O cliente sempre fala com a Advys, e ela redireciona para os parceiros.

E os parceiros não atendem somente a Advys, eles usam parte da capacidade ociosa da empresa para fazer o atendimento.

Modelos de contabilidade

Uma coisa que foi muito comentada foi a questão da precificação.

A contabilidade online ou digital dependendo do nível de preço que você tem para ser mais ou menos agressivo você acaba causando um furor.

Como ele vê essa figura do escritório tradicional diante dessa nova realidade?

A princípio a contabilidade tradicional achava um absurdo a contabilidade online, mas era lutar contra o inevitável.

Se você tem dificuldade de aceitar tecnologia não vai sobreviver muito tempo no mercado.

Você precisa entender que a tecnologia é necessária, se não souber como lidar com ela, entenda que precisa se aproximar de pessoas que sabem e tocar isso.

Se quiser negar a tecnologia, está fadado ao fim.

Ele parte da premissa que seus empreendedores são inteligentes, são mal informados, mas inteligentes.

Por isso o robô da empresa responde às principais perguntas – aquelas que você passaria horas pesquisando no Google – da forma mais simples possível.

O tempo é o ativo mais escasso que existe e as pessoas não dão valor, você não tem como ganhar o tempo de volta.

Se um empreendedor consegue em 2 segundos sanar uma dúvida, economizou muito tempo e consequentemente: recursos.

No caso da Advys, o parceiro faz apenas a parte técnica do atendimento, o restante todo é feito pela empresa, o atendimento direto e tudo mais.

O terceiro faz o trabalho, mas a Advys tem que saber sempre o que está acontecendo.

Planejamento de negócios

E onde eles acreditam que podem chegar? Ao olhar o tamanho do mercado, se perguntar a ele o que gostaria de ter daqui a 5 anos?

Ele diz que seria 1 milhão de clientes.

É uma meta impossível?

Digamos que é uma meta muito difícil de alguém atingir.

Eu estou no negócio de contabilidade digital há mais de 20 anos, e dentro dele nos reinventamos para que fosse possível ganhar mais produtividade.

Hoje temos formatadas células de trabalho, temos carteiras de cliente significativas para um profissional dar atendimento sozinho para aquela carteira na Tactus.

E isso acontece no meu negócio e no do Cassius, porque processualizamos as coisas.

Com um processo bem definido pode facilitar o atendimento, direcionando o cliente para falar com a pessoa certa.

Sabemos quem são os melhores profissionais para determinado tipo de atividade e em cima disso fazemos a escala.

Quando eu comecei a escalar eu estava com 70 empresas por profissional, e isso escalou e chegou no que temos hoje.

Grande parte das perguntas que nossos clientes fazem são repetitivas e isso facilita o atendimento, pois o profissional não tem que ficar pensando na resposta, ele tem as respostas prontas para cada pergunta, pense nisso!

Esse é um processo de evolução que leva tempo e pode parecer, mas não é fácil.

Nada é fácil.

As coisas são muito complexas e dentro da sua empresa de contabilidade haverão muitos desafios e isso faz parte do jogo.

Enxergar modelos diferentes como os nossos pode te abrir os olhos para outras coisas e são detalhes que podem fazer a diferença e com a escala começam a se refletir em ganho.

É importante pensar estrategicamente como as coisas têm que fluir.