Vamos falar sobre crescimento de empresas contábeis?
Para desenvolver um conteúdo de valor sobre o tema, estive com Thiago Vargas – Status Contábil, Pablo Rodrigues – Contabiliza Rio e Nelson – Gestão Contabilidade.
São três grandes empreendedores e referências de crescimento de empresas contábeis.
No nosso blog focamos e sempre vamos focar em conteúdos que possam ajudar nosso público no processo de evolução. Vamos nessa?
Conhecendo a evolução dos empreendedores
Pablo diz que em 2016, quando começaram a buscar tecnologia para automatizar o processo, saíram da zona de conforto e foram buscar tecnologia que integrava para não ter mais atraso na contabilidade.
Essa é uma grande “dor” do mercado contábil: os atrasos.
Foi aí que eles encontraram a Conta Azul de quem se tornaram parceiros, e desse ponto em diante começaram a entender o que é contabilidade digital.
Se apropriaram com quem estava à frente dessa mentalidade digital, como nós da Tactus Contabilidade.
Ele entendeu que não bastava investir em tecnologia, seria preciso mudar a sua equipe, e até mesmo o nome da empresa.
De 2016 a 2018 eles criaram processos – não adianta mudar sem processos definidos e equipe estruturada – e em 2019 foi alterado o nome da empresa, em uma mentoria que tiveram comigo.
E para vender para o “carioca” esse posicionamento é importante.
No Rio de Janeiro, ainda existe muito a necessidade de uma sede física e de uma estrutura legal para atender ao cliente.
No nosso caso da Tactus Contabilidade, a questão da sede é direcionada para o time, não mais para o cliente.
Nosso foco é deixar o nosso time o mais confortável e “em casa” se possível.
Possibilidades de negócios
A Tactus atualmente está operando no modelo híbrido, será que esses contadores também enxergam isso como uma opção?
Nelson diz que para eles é a melhor opção, pois fisicamente não precisam crescer à medida que conseguem escalar.
Ele também enxerga que o melhor modelo é não fazer 100% home office, porque as pessoas precisam ter contato com pessoas.
Já houve essa percepção interna, mas varia muito do perfil das pessoas, algumas produzem mais e se adaptam melhor em casa e outras menos, por várias razões.
Ir para um modelo só home office, na opinião dele, com o decorrer do tempo é muito perigoso, acabam perdendo a troca de insights entre o próprio time.
E vai chegar um tempo que mesmo o colaborador que se adaptou muito bem em casa, vai se cansar do ambiente.
Isso já está acontecendo nos EUA, empresas como o Google estão montando locais para que as pessoas se encontrem, pois já há uma carência do contato com pessoas.
Nelson defende o modelo híbrido, pois pode crescer com a mesma estrutura e dar essa opção de trabalhar de home office.
É possível ter mais escala, mas em determinados dias da semana, se relacionar com as pessoas do time.
O Pablo está com seu time 100% home office, mas nessa estratégia híbrida.
Quando há a necessidade – quando a internet de algum colaborador não funciona ou se está com muita gente dentro de casa – eles flexibilizam, para que o funcionário vá para a empresa trabalhar.
Esse híbrido vai ser uma tendência, onde a pessoa pode ficar em casa ou ir para a empresa trabalhar, será um caminho que não tem volta.
Tecnologia e processos
Passamos por um movimento onde houve a necessidade de aceleração da transformação digital quase que imediato.
Nós 4 somos empresas que já tínhamos um processo de transformação antes da pandemia, pergunto a Pablo qual a importância de ter corrido atrás de tecnologia e evoluir processos, tudo antes do momento vivenciado em 2020?
Pablo diz que em março de 2020 quando tudo começou, com a promessa de que seriam só 15 dias, não houve pânico.
Isso porque ele pode tanto ajudar o cliente a tomar decisões assertivas, pois tinham as informações financeiras dele, como teve a oportunidade de aumentar a sua carteira de clientes.
Infelizmente os contadores do Rio de Janeiro não estavam preparados para a contabilidade digital e são pouquíssimos os escritórios de contabilidade que estão preparados para trabalhar de forma 100% digital.
Agora estão trabalhando um pouco digital, pois enxergaram a necessidade, mas ainda muita coisa é analógica.
Pablo absorveu muitos clientes desses escritórios que não conseguiam dar suporte na pandemia para uma contabilidade que já estava no digital como a dele.
Pergunto para Thiago, como foi o processo dele, quando tudo virou essa loucura e já estavam evoluídos para o digital.
A empresa já estava bem entendida com o serviço no formato digital e tinha uma carteira híbrida.
Por um lado, era conservadora e ainda mantinha o fluxo de documentos em papel, por outro lado tinha nova carteira digital, que estava se formando e neste processo eles passaram a focar em nichos de mercado.
Foco total nos clientes
Quando veio a pandemia, a prioridade foi dar assistência aos clientes da casa, porque todo mundo ficou assustado com o que ia acontecer.
Em um primeiro momento focou-se nisso, reduziram o orçamento de marketing para remanejar o dinheiro e foi importante dar esse passo para trás.
Quando perceberam a demanda do digital e todos trabalhando bem estando de casa, partiram para o ataque dessa clientela de marketplace e produtores digitais, passando a focar na venda desses serviços.
Os outros clientes continuam entrando, mas o crescimento de 2020 foi muito maior do que o de 2019.
O Nelson dentro do modelo dele, tem inclusive pessoas que estão trabalhando e prestando serviços e clt, que estão alocados fora da cidade.
Essas pessoas fazem parte direta ou indiretamente do grupo de colaboradores e estão fora da cidade.
A grande sacada de ser digital, com essa questão da pandemia, foi ganhar tempo no jogo.
Quem não era digital teve que se preocupar com a operação do escritório, mas quem já era digital pode se preocupar com os clientes.
Isso fez muita diferença!
Não se perdeu nenhum dia construindo processos ou pensando em como levar uma estrutura para o colaborador.
Foi muito fácil para eles que o escritório estivesse em cada casa.
Desde o início as atenções se voltaram para o cliente e não para a operação e Nelson diz que muitos contadores sofreram problemas em relação a isso.
Numa crise a forma como você está posicionado no mercado e preparado pode amenizar os efeitos e apresentar inclusive oportunidades no processo.
Algumas empresas evoluíram muito nessa crise, além do aprendizado, com o crescimento de clientes.
Motivação profissional
Os três empreendedores receberam a placa de crescimento no nosso evento do Marketing Contábil Summit e a placa de Crescimento do Conta Azul.
Qual a importância disso para o time e para a realização pessoal?
É muito importante, pois enxergamos que estamos no caminho certo como gestores e para o time criar um engajamento maior.
Todo mundo entende que o que foi feito no período valeu muito a pena, a premiação é o resultado de muito trabalho e todos gostam disso!
O crescimento acontece devido ao engajamento do time, quando todos entendem que há um ganho muito grande quando se usa a plataforma digital na importação e fechamento de contabilidade.
Pablo disse uma coisa bem importante, é preciso encarar as coisas de top-down.
Primeiro ele como gestor abraçou a ideia e só depois do recebimento do prêmio, a esposa que é sócia viu que estavam no caminho certo, para depois a equipe entender que deviam seguir e por último o cliente.
Não dá para ser ao contrário, se você não abraçar a ideia, não vai funcionar.
O Pablo diz que em 2019 acreditava que investimento em marketing era jogar dinheiro fora, e hoje vê que faz toda a diferença.
Importância do marketing contábil
O marketing é essencial para crescimento e reconhecimento da marca no mercado.
É preciso segmentar para escalar, senão não há crescimento.
Na minha metodologia para implantação da contabilidade digital defendo o tripé:
- Pessoas
- Processos
- Tecnologia (ferramentas e sistemas)
Alinhando esses três pontos, será possível transformar o negócio como um todo.
Muita gente vai para o mercado acreditando que ao adotar uma ferramenta ou sistema, terá seus problemas resolvidos, a ferramenta sozinha ou o sistema por si só não transforma a empresa contábil em digital.
Se não montar um processo de onboarding bem feito terá problemas na entrada do cliente, e para se posicionar no mercado precisa de um bom processo de entrada.
Essa ponta tem que ser bem desenhada.
Vendas em escalas
O Thiago e o Nelson estão seguindo a linha de estarem mais preocupados em levar ao cliente uma leitura financista.
O cliente do dia a dia não quer as informações batidas, é preciso fornecer uma informação clara para o cliente que de fato o ajude.
É um desafio, pois muita gente vai sentir falta do tradicional, mas dentro do processo ele indica que tem um excelente time que faz tudo acontecer.
Não é fácil produzir o que o cliente quer, e fazer um padrão para vender em escala é complicado.
Não existe crescimento sem escala, é preciso padronizar as coisas e chegar num consenso. O desafio do empresário contábil está aí, ele não vai conseguir agradar a todos.
Ele tem que procurar um nicho e mostrar qualidade nos serviços entregues para funcionar.
Temos mercado para todo mundo, basta saber fazer as coisas.
Posicionamento na entrega de serviços
Hoje o CEO de uma empresa tem que estar focado em atendimento, novos clientes, vendas e marketing, se ele ficar preso à parte operacional nunca verá a empresa crescer.
Para quem está começando, o melhor caminho é ter um escritório físico de primeira ou trabalhar home office?
Essa resposta há alguns meses seria outra, mas hoje para quem está começando o home office vai funcionar.
Existem excelentes ferramentas de trabalho em equipe, onde é possível desenhar todos os processos.
E com tudo na nuvem, cada um na sua casa consegue executar e fazer uma entrega padronizada para o cliente, e isso é importante para vender em escala.
Ao invés de investir num aluguel no começo ou espaço físico invista em marketing, e aprenda um pouco.
Se gastar o valor que gastaria numa locação em estratégia de marketing, pode crescer facilmente.
Hoje houve uma transformação de mentalidade do nosso cliente também, e não há mais a necessidade de sede física.
Imergindo no universo digital
Mas você não pode esquecer que seu site será sua vitrine para o mercado.
É preciso de um site bom e preparado.
Precisamos de fato entender o que é o universo digital como um todo:
- Que tipo de cliente está alinhado com esse tipo de solução no mercado;
- Como formatar isso;
- Como ter pessoas preparadas;
- Como ajudar todos seus processos internos;
- E porque dependemos de muitas ferramentas complementares para ter um negócio.
Temos um negócio de alta complexidade na Tactus Contabilidade, são 70 pessoas, em 2 estados diferentes trabalhando.
Atualmente com ⅔ em home office e todos trabalhando 100% online.
É um grau de complexidade grande para ter controle de tudo o que está acontecendo e pelo volume de clientes que temos.
O que nos destaca no mercado como empresas de contabilidade digital é que temos tecnologia, para ganhar tempo com processos e nos sobra tempo para dar consultoria aos nossos clientes e gerar informações relevantes para seus negócios.
Uma empresa contábil acaba sendo também uma empresa de educação do cliente.
É um movimento da sociedade, muitas pessoas que trabalham de carteira assinada estão virando PJ, por questões de custos financeiros e criatividade, ser empreendedor é uma necessidade de muita gente.
Esse novo cliente não sabe como lidar com a empresa e o primeiro contato que ele tem com qualquer tipo de burocracia é através do contador.
E essa questão do onboarding, de fazer o cliente funcionar pegando-o pela mão, é indispensável.
Só assim pode garantir que ele não pare no meio do caminho, caso contrário, se o cliente não entender o seu papel, não há a retenção do cliente e se ele não sobreviver na sua empresa não pagará nem o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Quando você parte para um processo de escala, o comportamento desse cliente que vem através da internet e de campanhas é diferente, pois ele nunca teve uma empresa antes.
É uma coisa que acaba impactando no grau de maturidade desse cliente e nesse processo dentro da empresa, o onboarding é fundamental.
Hoje não temos profissionais prontos para essa função, temos profissionais dispostos a atender o cliente com simpatia e ensinamos um pouco da operação e processos, com isso vão crescendo no conhecimento de tecnologia, de prazo de entrega e de como entregar.
Portanto, preciso preparar essas pessoas.
Na Tactus Contabilidade temos 10 profissionais da área de onboarding e formamos todos eles.
O mercado contábil é muito técnico e há uma lacuna grande de novas habilidades para as quais esse profissional não foi preparado.
Nelson diz que faz muita questão na contratação de duas habilidades, além de estar linkado e gostar de tecnologia: ter empatia e boa comunicação.
São coisas que o profissional contábil muitas vezes não está preparado, não treinou e haverá um gargalo grande de profissionais.
A produtividade nos trouxe um produto e precisamos comunicar isso para o cliente, o produto empilhado não vai resolver nada, é preciso saber se comunicar com o cliente, mas as universidades não preparam pessoas para isso.
Todos nós usamos o sistema Conta Azul como meio facilitador, integrando quando possível os serviços da plataforma com o cliente.
O ganho que essas plataformas trazem de produtividade é incrível, vale a pena conhecer.
Dicas para crescer na contabilidade
Confira a seguir dicas desses empreendedores de sucesso para você:
“Foque primeiro em pessoas, em quem pode ter na equipe para conduzir os processos.
Pense sempre no tripé, e se especialize numa plataforma como a Conta Azul, por exemplo. Além disso, não se esqueça de fazer um planejamento, pensando em qual cliente você quer. Um empreendedor de sucesso não aceita qualquer cliente que cai dentro da empresa.
Ter foco no tipo de cliente que você quer é muito importante.
E por fim: não virar refém do cliente, para crescer isso tem que se dissuadir.”
“O digital está trazendo, para quem está chegando agora no mercado, muita informação.
É importante, ao entrar num mercado como esse altamente competitivo, mas que tem muita oportunidade, buscar o digital e aprender com quem já chegou lá. Modele os cases de sucesso para o seu negócio e encontre o propósito da sua empresa.”
“Você é capaz de responder qual o seu plano de negócio para o futuro?
Quer ser empresário contábil e não sabe se a profissão vale a pena?
Se não gostar dessa profissão não entre na área, vale muito a pena qualquer profissão, desde que goste. Você tem que conhecer onde e com quem quer trabalhar.
Além disso, analise muito bem quais as tecnologias que vão atender o que você quer fazer e desta forma irá aprender a ser um empresário de sucesso, com amor e vontade de trabalhar, com certeza vai realizar.
Se pensa em entrar no mercado contábil para ganhar dinheiro “fácil”, desista! Pois está enganado. Você terá muito trabalho para depois ganhar dinheiro.
Monte um plano de negócios e entenda onde quer chegar.”
E você está preparado para o crescimento da sua empresa contábil?
