GATILHOS MENTAIS FUNCIONAM?

GATILHOS MENTAIS FUNCIONAM?

Neste artigo vamos falar um pouco sobre o que são os gatilhos mentais, este assunto que desperta tanta curiosidade nas pessoas.

Certamente você já ouviu falar ou até mesmo leu algum conteúdo sobre os famosos gatilhos mentais. Mas, você sabe o que eles são de fato? Vamos responder:

Os gatilhos mentais podem ser utilizados numa negociação na contabilidade?

Eles podem ajudar num processo de fechamento de vendas?

Existem limites para utilizar um gatilho mental?

Qual o grau de eficácia ao utilizar o gatilho mental dentro da contabilidade?

Ficou interessado (a)? Leia até o final!

O processo decisório de qualquer pessoa é um processo um pouco complexo. Naturalmente, nós temos dificuldades para tomar decisões.

Primeiro as nossas decisões são tomadas no nosso inconsciente, somente depois elas surgem na consciência junto a uma justificativa racional. 

Nosso cérebro tem um mecanismo para validar e filtrar escolhas e em razão disso, existem os gatilhos mentais. Caso, contrário cada pequena decisão nos tomaria a energia como decidir se quer se casar ou comprar uma casa nova, por exemplo.

O gatilho mental atua para facilitar o processo decisório.

Existem diferentes gatilhos e o que se fala a respeito disso, é que os gatilhos vão ajudar esse processo de venda, a grande verdade é que de fato eles ajudam a influenciar a decisão das pessoas.

imagem que represente cubos de madeira sendo empilhados
A utilização de gatilhos mentais não representa todo o processo de venda

Eles fazem parte de um conjunto de estratégias para que possa ter resultados num processo de vendas, sozinhos não vão resolver o seu processo.

Porém, se o seu serviço tem baixa qualidade, se a sua proposta é fraca, se o seu preço é muito fora de uma realidade, não vai ser um gatilho que vai resolver plenamente o seu problema.

Imagine que você está negociando um serviço contábil e ele é muito mais caro que o serviço de um concorrente, será que basta utilizar um gatilho mental, ou empilhar uma série de gatilhos mentais na sua estratégia de persuasão para conseguir com que o cliente possa fechar o contrato com você, mesmo sabendo que existe uma diferença tão significativa?

Em situações em que há um processo decisório e uma dúvida sobre a contratação, a utilização correta de gatilhos mentais pode ajudar no processo de decisão.

Tipos de gatilhos

Existe uma limitação para o uso de gatilhos mentais além de outros fatores relacionados, o que você precisa entender é que o gatilho mental é um elemento num processo de negociação, portanto, é um elemento que você usa para ser mais persuasivo. Vamos conferir a seguir alguns exemplos de gatilhos mentais:

Escassez

Confira um exemplo de quando você fala para o seu cliente ou para um prospect, e você usa um gatilho de escassez.

“Menos é melhor e perda é pior”.

Robert B. Cialdini

O princípio de escassez está relacionado a um instinto natural que temos, as pessoas tendem a desejar coisas exclusivas ou incomuns.

Esse gatilho é um dos mais poderosos, quando um cliente está em dúvida sobre a compra, a possibilidade de perder o prazo de adquirir e “ficar sem”, pode impulsionar.

imagem que represente poucas unidades, algo finito
Esse gatilho representa a sensação de perda de escolha

As pessoas dão mais valor aquilo que existe com menor abundância, a dificuldade acaba sendo fator decisivo para aquisição de determinada coisa.

Urgência

Temos também o gatilho de urgência, que é semelhante ao da escassez.

Esse gatilho, como o nome sugere, está ligado ao fator tempo, estabelecendo um limite para a aquisição do produto.

Por exemplo, caso a pessoa não adquira produto X até determinada data, ele ficará sem, o que pode soar enlouquecedor para algumas pessoas.

Isso traz uma sensação de impotência.

Autoridade

É possível utilizar o gatilho de autoridade, a partir do momento em que há uma autoridade que você estabeleceu, é referência naquilo que está abordando.

“Quando há uma figura de autoridade, maior é a probabilidade das pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”.

Robert B. Cialdini

É um gatilho bem particular, ele pode ser muito efetivo mas deve ser usado com muito cuidado. Para o uso deste tipo de gatilho, é necessário que a pessoa entenda plenamente sobre o que se disponibilizou a vender ou entregar.

imagem que represente pessoa com conhecimento
Antes de toda oferta de conteúdo pago, você pode disponibilizar ao seus clientes materiais de valor

Ao mostrar que você conhece determinado assunto, que você realmente entende do que está falando, aos poucos você conquista a confiança das pessoas e a autoridade será uma consequência.

Outra coisa que aumenta muito a sua autoridade, é o depoimento real de pessoas que são do mesmo nicho que você, que fale sobre sua expertise.

Construa uma rede pessoas através de trabalho consistente e bem feito, assim o termo especialista, surgirá de maneira natural.

Uma pessoa que estabelece uma autoridade em volta do seu nome, cria um processo de confiança e com os resultados consegue vender qualquer coisa ao seu público.

As pessoas compram soluções e quando se é especialista em determinado assunto, a sua solução parece um tanto quanto mais atrativa.

Antecipação

Quando se trata de negócio, é muito importante preparar o terreno, é preciso criar um cenário favorável.

Isso é essencial, por exemplo, quando se pretende lançar um serviço ou novo produto.

Se este trabalho demonstrar como isso pode ajudar as pessoas, além de atender aos desejos dela, vai se sentir atraído pois criará expectativas.

imagem que represente pessoa ansiosa
A imaginação de adquirir algo cria uma expectativa sobre o que você está vendendo. Desperte o desejo das pessoas!

Para isso, é importante soltar informações e dicas semanas antes do lançamento.

Você eleva as expectativas do público e depois a compra fica mais simples quando estiver disponível.

A ansiedade das pessoas pela compra de um produto funciona.

Novidade

Todo mundo gosta de novidade, isso é fato inegável!

Tudo que é novo traz prazer imediato ao nosso cérebro.

Por mais que ter as coisas do modo antigo representa certo controle, a novidade nos motiva.

imagem que represente lançamento de um produto
As novidades devem ser anunciadas no tempo certo

Somos impactados por isso a todo momento. Por exemplo, grandes empresas como de celular utilizam esse gatilho frequentemente, lançando novos modelos e despertando a necessidade do público, mesmo que a diferença entre o produto novo e o velho seja pequena, somos pegos pela necessidade de ter algo moderno e inovador.

Você pode fazer isso no seu negócio, trazer atualizações aos produtos.

Trazendo inovação você utiliza esse gatilho e não fica para trás nos mercados que atua.

Formas de utilização

O gatilho ajuda no processo decisório e pode até trazer a você um atalho significativo e você precisa incorporar o uso de gatilhos de forma estratégica dentro da sua persuasão.

Os gatilhos podem ser utilizados em um vídeo, negociação presencial, copy, e em vários outros componentes da negociação, mas ele precisa estar agrupado com outras estratégias, isso é importante que saiba.

Autenticidade

Outro fator que precisa entender é que isso precisa parecer natural!

Tem muita gente vendendo a ideia de que você pode usar gatilhos para qualquer coisa e que isso vai resolver o seu problema.

E quando as pessoas percebem que você está forçando a utilização de um gatilho, isso se torna artificial.

Consequentemente, há a situação imposta de ter que falar determinada frase copiosamente e você força uma persuasão que soa como algo mentiroso.

imagem que represente gesto de parar
Não utilize gatilhos artificiais pois isso pode representar como algo que não seja fidedigno

É preciso considerar que é muito importante entregar ao seu público tudo o que foi prometido, isso garante o seu negócio a longo prazo.

Há uma diferença em persuadir as pessoas e manipulá-las, e queremos mais persuasão para vendas, não confunda as coisas.

Para um maior poder de persuasão o ponto-chave é entender o comportamento e as necessidades do seu público, assim você pode alinhar seus objetivos.

Muito cuidado com a utilização de gatilhos, você pode acabar comprometendo a sua credibilidade ao invés de construir uma autoridade.

Você deve ser muito estratégico na utilização de gatilhos.

O gatilho realmente funciona, ele pode ser utilizado na contabilidade e você precisa saber como utilizar.

Em busca de soluções que são importantes para as pessoas, elas podem pagar muito dinheiro por um especialista.

Aplicando a técnica

Quando você constrói uma relação com a utilização de gatilhos, facilita o processo decisório para a contratação do seu serviço numa negociação em geral.

Você precisa saber ativar os gatilhos mentais de forma natural.

Isso leva tempo, não adianta acreditar que apenas um curso vai te ensinar a empilhar uma série de gatilhos e tornar você um exímio vendedor.

Não, a venda é um processo de aprendizado contínuo.

Muito cuidado com relação a isso, construa uma venda baseada na realidade.

Se quiser saber um pouco mais sobre o tema uma das grandes referências é Robert Cialdini, ele é um professor de psicologia e marketing na Universidade do Estado do Arizona e especialista no tema.

imagem de capa do livro “As armas da persuasão”
Capa do Best Seller “As armas da persuasão”

O livro é muito interessante, bem como seus materiais, e você poderá perceber que o os gatilhos mentais podem ser utilizados em diferentes situações. O que achou desse tema? Deixe sua opinião nos comentários. Para conferir outros temas, clique aqui.

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