Saiba como se diferenciar na oferta do serviço contábil com a especialização no regime de Lucro Presumido para o seu negócio.

LUCRO REAL: COMO SE DIFERENCIAR NA OFERTA DO SERVIÇO CONTÁBIL

O mercado contábil de certa forma ainda não enxerga todas as possibilidades oferecidas sob o ponto de vista de tributação, de contabilidade etc.

Pensando nisso, criei esse conteúdo com a ajuda do Lucas Ribeiro, CEO da ROIT.

Meu objetivo foi contar com a expertise de quem está na linha de frente nesse tipo de solução contábil e que poderia trazer possibilidades e compartilhar com meu público coisas bem interessantes. Vamos nessa?

Modelo de negócio no home office

A ROIT Contabilidade é uma empresa que trabalha com o Lucro Real, atualmente tem mais de 170 profissionais em home office, e é impossível pensar em um home office de sucesso sem pensar em tecnologia.

Esta é uma dor que o mercado contábil tem: lidar com o aspecto da tecnologia e conseguir trabalhar à distância.

Para a ROIT, com o viés tecnológico que eles têm desde sempre, lidar com a tecnologia para o home office não foi um desafio.

A ROIT trabalha com grau de complexidade muito grande, como será que para eles lidar com a questão da distância, trabalhando com alta complexidade de negócio de cliente?

Lucas diz que o segredo são as interações constantes, acontecendo diariamente e por muitas vezes ao dia.

Ele tem uma operação muito bem estruturada, isso faz com que tenha uma rotina muito próxima das pessoas, ele até arrisca dizer que hoje interagem mais do que interagiam antes, quando trabalhavam presencialmente.

Imagem nova sede ROIT Contabilidade
A nova sede da ROIT Contabilidade em Curitiba com estilo moderno

Depois do início da pandemia eles fizeram muitas contratações, foram mais de 70 pessoas contratadas espalhadas em várias regiões do Brasil.

Uma das vantagens é que o home office expandiu muito a questão geográfica.

Será que é factível uma empresa como a ROIT ficar 100% em home office no futuro?

Lucas disse que acredita que o modelo híbrido vencerá, mas para a empresa o home office vai se perpetuar e as pessoas vão para empresa quando querem e se quiserem também.

A ideia é que as pessoas queiram ir em um momento mais de descontração, numa reunião semanal ou até mesmo a um happy hour, para ter interação mais próxima quando necessário.

Mas no dia a dia e na rotina, não perder tempo no trânsito, por exemplo, faz com que as pessoas tenham mais qualidade de vida trabalhando bem dentro das suas casas.

Competitividade no digital

Hoje a jornada tecnológica de quem está começando é muito mais simples, mas por outro lado, a jornada competitiva está cada vez maior.

Tudo isso porque a tecnologia passou a ser acessível para todos e não somente para alguns.

Com a redução de custos e com o desejo do cliente de se digitalizar, a competição que já é acirrada entre os escritórios de contabilidade do Brasil, ficará cada vez mais destrutiva.

imagem que represente competição entre contadores
Haverá cada dia mais um processo de “canibalização” em que os escritórios vão entrar numa disputa gravíssima de preço

A disputa de preço é muito danosa, ela é destrutiva, pois faz com que escritórios trabalhem cobrando abaixo do preço de custo, contratando pessoas não qualificadas e utilizando recursos medianos para entregar aos seus clientes aquilo que eles realmente deveriam receber.

Mercado de Lucro Real

Enquanto a outros mercados, como o Lucro Real, que ainda estão livres e com pouquíssimos competidores, existe muita oportunidade e muito dinheiro.

Quando perguntei para ele em um raio de 100km do seu escritório, quantos escritórios de contabilidade estão especializados em Lucro Real e dominam realmente ele afirmou que podemos acreditar que  será uma quantia muito baixa.

Muitas vezes deparamos com empresas que estão no Simples Nacional ou Lucro Presumido apenas por acreditar que aquele é o regime tributário mais barato.

Mas, quando eles fazem a conta verdadeira do Lucro Real percebem que estar no Lucro Real é mais barato e mais seguro do que ter 5 ou 10 empresas no Simples Nacional.

Por que escolher trabalhar com Lucro Real?

Muita gente tem isso de forma espalhada e sem segurança nenhuma, o que gera muito mais problemas para o empresário do que se ele fizesse o certo e tivesse escolhido o regime tributário Lucro Real de forma organizada.

imagem que represente crescimento
O profissional que atua com contabilidade no Lucro Real tem a capacidade de gerar uma margem de lucro maior

Ele é mais exigido, mas também consegue cobrar mais, e vai cobrar mais em um mercado menos disputado. Essa é a lógica que a ROIT acredita bastante e vem trabalhando ao longo dos últimos 5 anos.

Os escritórios que estão atuando em empresas do Simples Nacional e do Lucro Presumido essa jornada de atender o serviço de um lucro real numa forma melhor estruturada  é muito complicado para começar e de fato desenvolver uma célula de serviço? O que seria indicado para esse tipo de escritório?

Lucas disse que entende que na verdade esse é o caminho mais seguro.

O escritório não deve sair fazendo um monte de empresas do Lucro Real depois de montar um time. Ele deve pegar uma estrutura enxuta, que muitas vezes pode ser até o dono do escritório se aprimorando e se especializando no Lucro Real, e a partir disso começar a atender uma empresa.

É importante validar bem o modelo, aprender, esse é o famoso MVP que aplicamos tanto em tecnologia e novos negócios, o empreendedor tem que aplicar também nessa nova unidade de operações dentro do escritório contábil.

Uma das metodologias mais conhecidas para o desenvolvimento de produtos e serviços é a do Produto Viável Mínimo. (…) A ideia é simples: validar o potencial de uma ideia antes de investir muito dinheiro nela.

Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/blog/mvp-minimo-produto-viavel/ acessado em 30/04/2021 às 09h00.

A partir disso, ele começa a desenvolver no hall e criando base para trazer novos clientes, novas empresas e novos profissionais, para poder crescer e estar preparado para jornada efetiva de Lucro Real quando ela chegar a todo vapor.

 

A questão da reforma tributária independente de acontecer rápido ou não, será que vai poder potencializar ainda mais as empresas de Lucro Real?

Ele afirma que sim, vai potencializar muito, principalmente porque não haverá distinção entre Lucro Presumido e Lucro Real em relação aos outros fatores geradores, que não o lucro.

Hoje no Lucro Presumido temos por exemplo sendo tributado PIS e COFINS de forma cumulativa.

Se sofrermos uma mísera reforma ela já vai unificar PIS e COFINS e tornar não cumulativo, a não-cumulatividade de PIS e COFINS vai fazer com que muitas empresas no Lucro Presumido – que hoje somam mais de 3 milhões e meio de empresas –  passem no mínimo a avaliar o Lucro Real.

ROIT Contabilidade

Hoje a ROIT Contabilidade atende clientes com um faturamento anual bem grande.

Eles foram subindo essa linha ao longo do tempo, começaram lá atrás e não tinha nenhuma linha de corte.

imagem que represente palestras com contadores promovidas pela ROIT
Aos poucos foram migrando esses clientes, de forma muito transparente, para que conseguisse esta jornada na transformação da tecnologia
Fonte: Apresentação para contadores ROIT

Atualmente, a tecnologia deles é muito mais rápida e faz muito mais sentido hoje para empresas grandes que têm muito volume.

Lucas diz que muitos escritórios querem fazer o lucro e atender o cliente em transição, mas como o contador muitas vezes não domina o tema, acaba passando vergonha.

Não faça isso!

É pior passar vergonha do que ser sincero e falar que não sabe, nunca se arrisque em entregar mal.

O processo de planejamento tributário, pela experiência que o Lucas tem com os alunos que atendem, é vendido de forma bem rentável no mercado.

Alguns escritórios acompanham dois movimentos: primeiro o cliente que vai fazer a migração, que está no Simples Nacional ou no Lucro Presumido e quer uma análise para fazer uma migração.

E o de transição, aquele que vai sair do Simples Nacional para o Lucro Real, também aquele que está no Lucro Real, mas está insatisfeito com as entregas e com a performance da sua contabilidade, tarefas operacionais e não tem nenhum nível estratégico consultivo.

Times na contabilidade

Faz a diferença ter um time capacitado, que saiba se posicionar com conhecimento profundo e especialista em lucro real.

A formação de times hoje é um desafio para as empresas contábeis?

Ele diz que ainda é desafiador encontrar profissionais capacitados para montar um time.

A ROIT antes da pandemia tinha uma sala destinada ao treinamento, nesse ambiente uma professora todos os dias pela manhã treinava turmas abertas. As pessoas chegavam sendo novos colaboradores ou não, e ficavam em torno de uma ou duas horas em treinamento com ela.

Curso “O verdadeiro Lucro Real”

Depois da pandemia, não houve mais possibilidade de fazer isso e foi preciso levar para digital. Com isso, eles aproveitaram para montar um curso estruturado de Lucro Real, oferecendo essa oportunidade única para o mercado.

Isso trouxe para empresa a capacidade de buscar mais profissionais que estão se formando e ajudar com que mais escritórios formassem pessoas.

Muitos escritórios colocam seus colaboradores para estudar depois de comprar o curso de Lucro Real.

Lembrando que o conhecimento contido nesse curso é fundamental para qualquer empresa contábil.

Capacitação profissional

Neste mercado de Lucro Real nós temos o primeiro entrave que é a questão da formação.

Temos profissionais que já estão qualificados e esses são mais difíceis de serem encontrados hoje no mercado.

São profissionais raros porque temos a maior parte dos escritórios hoje atuando no Simples Nacional, atualmente acabamos tendo mais dificuldade de encontrar um bom profissional que tenha experiência em Lucro Real.

E na faculdade não aprendemos sobre os regimes, por isso a prática é muito importante, a academia não forma os profissionais que as nossas empresas contábeis precisam hoje.

Encontrar profissionais sob o ponto de vista técnico e de novas habilidades necessárias é um desafio muito grande.

Invista nos seus funcionários

O escritório que quer se diferenciar acaba tendo que investir muito para trazer esses profissionais.

Mas ele poderia pegar os profissionais que ele tem dentro da “casa” e capacitar ao longo dos próximos 3-6 meses, ficando muito mais bem preparado para uma transição numa eventual reforma tributária.

Ainda que a reforma não venha mais, ele terá muito mais qualificação para boas ofertas aos seus atuais clientes e para novos mercados.

A ROIT acredita que no período de 3 meses é possível capacitar um profissional, mas isso depende de cada um.

O profissional tem que investir tempo para participar do grupo, participar das mentorias online e ao vivo, tudo isso faz com que ele tenha velocidade na sua formação com qualidade.

No curso eles podem participar, além de tira dúvidas e interagir com outros profissionais que trazem casos reais.

Ferramentas na contabilidade

O sistema contábil que a ROIT usa é próprio?

Eles usam hoje uma combinação de questor (que já utilizavam antes) com SCI único,  buscando extrair o que há de melhor de cada um, todos eles integrados com a própria solução da empresa chamada Roit Bank.

A escolha na utilização de cada sistema é feita por processos. Cada operação que é feita, é mapeada e eles usam o que cada sistema faz de melhor.

Quem está no mercado contábil geralmente tem muita dúvida em relação a essa questão utilização de sistemas ferramenta. Numa operação como a da Tactus Contabilidade Digital, usamos diferentes ferramentas e sistemas complementares. 

Minha pergunta ao Lucas é: Fica muito complexo a operação para a galera entender melhor essa questão de utilizar diferentes sistemas, não há uma colcha de retalho nessa questão toda?

Ele diz que o grande desafio é a integração. Quando é possível integrar esses sistemas não há problemas, pois sem a integração haveria muito retrabalho.

O que eles utilizam?

CashFlowStory: uma ferramenta australiana que faz toda análise financeira nas empresas.

G-Click: para controle das obrigações.

Accountfy: para fazer a exibição dos relatórios e demonstrativos contábeis.

Existem boas soluções tecnológicas no mercado, mas nenhuma é 100% capaz de entregar tudo que uma empresa precisa, então é preciso combiná-las. 

O mercado tem avançado cada dia mais nesse processo de conexão, as empresas perceberam que se tem uma ferramenta que atende uma dor muito bem específica e um sistema contábil que não vai atender todas as dores muito bem especificamente uma empresa contábil a saída é integrar.

O sistema contábil começa a abrir possibilidade de integração e as ferramentas têm interesse de se integrar com os sistemas.

Existem uma série de ferramentas que conversam com sistemas contábeis e também conversam com outras ferramentas.

Com isso a possibilidade de ter um ganho de tempo e de conseguir fazer esse processo de unificação das informações.

Temos até sistemas que são próprios para fazer a integração com outros sistemas.

Por exemplo, se dois sistemas não têm o processo de comunicação um com outro, existe um terceiro sistema que faz a ponte de comunicação.

Isso porque ele trabalha com a questão própria das APIs e tem acesso às duas pontas da informação.

Application Program Interface, a ferramenta, como o nome sugere, é uma interface de programação de aplicativos. Em outras palavras, uma API é um padrão, que se baseia em rotinas e protocolos, para viabilizar a interação entre dois sistemas.

Fonte: https://www.dominiosistemas.com.br/blog/tecnologia-na-contabilidade-apis-permitem-integracao-de-sistemas/ acessado em 30/04/2021 às 16:00

Essa é uma dinâmica necessária, pois temos um ecossistema muito grande. O ecossistema contábil parece simples, mas é extremamente complexo.

Dentro de uma rotina contábil temos muitas coisas, e hoje isso está dissipado dentro das próprias empresas. Como contabilidade passamos a ter o papel ingrato de organizar tudo isso, mas temos ferramentas e buscamos ter cada vez mais isso de forma estruturada e sistêmica.

É possível trazer alta velocidade e alta performance para esse processo com qualidade e baixo custo.

Clientes

A seguir vamos responder algumas dúvidas que surgiram durante o meu bate-papo com o Lucas e todas foram respondidas com clareza. Confira a seguir:

Como começar a prospectar esses clientes que estão em fase de Lucro Real ou em fase de transição?

Lucas: Existem muitas maneiras, como a de investir em mídias digitais.

A ROIT utiliza as mídias offline com bastante intensidade, fazendo muitos anúncios em rádio, boletins informativos e também outdoors.

É importante saber que o Lucro Real não se vende como Lucro Real, ele se vende como consultoria tributária ou como análise tributária.

O cliente que está buscando uma migração para Lucro Real, busca na verdade conhecimento que é o que ele não conseguiu encontrar com o contador atual.

Você precisa prospectar o cliente demonstrando que tem autoridade, muito conhecimento e capacidade de fazer Lucro Real.

Muitos clientes às vezes nem tem potencial para esse regime tributário, mas querem ter a opinião de um especialista.

E para isso o profissional contábil tem que ter conhecimento para saber fazer o Lucro Real e se posicionar, dizendo quando serve e quando não se aplica.

No mercado algumas empresas não estão prontas, outras que não estão mas podem ficar e outras que nunca ficarão prontas para o Lucro Real. Por que isso acontece?

Lucas: Por causa da mentalidade do empreendedor.

Se a pessoa que quer fazer errado, “dar um jeitinho”, misturar as contas pessoais com as contas da empresa, definitivamente é uma pessoa que não tem perfil para o Lucro Real.

Por mais que um empreendedor esteja em ascensão, quando se cresce de jeito errado há um preço para isso depois: é a famosa construção do castelo de areia, pois uma hora ele desmorona.

imagem que represente portas fechadas
Uma empresa bagunçada é muito propícia para fazer o negócio dar errado

Por outro lado, existem muitos empresários que querem se organizar, eles só não sabem como, pois não têm o modus operandi ainda dessa organização.

Não sabem como fazer a gestão financeira adequada ou como fazer todos os lançamentos.

Tudo isso é uma grande oportunidade para muitas pessoas.

Cada vez mais as empresas menores ou iniciantes, vão caminhar para contabilidade de baixíssimo custo.

Esse empreendedor já não quer pagar a contabilidade, pois ele não acredita nela ou não acredita na pessoa que está fazendo e trabalha para ele, o que ele quer é cumprir tabela  pagando o mínimo possível, é natural que seja assim.

Por outro lado, muita gente está disposta a pagar bem, mas não tem ninguém oferecendo isso para ela.

É muito importante aprender o Lucro Real de fato, não perca essa oportunidade! 

Há uma necessidade enorme do empresário se qualificar e qualificar o seu profissional para uma empresa de Lucro Real.

Não dá para acreditar que o profissional fica pronto quando terminar a faculdade.

Ninguém sai da graduação pronto, até porque a regra muda com bastante frequência.

Se as próprias interpretações do STF se alteram, quem dirá a de um profissional da Receita Federal.

É muito importante que os escritórios invistam na melhoria do conhecimento e no aprimoramento constante de toda essa jornada que envolve a entrega e o quanto nós somos capazes de fazer com que os nossos clientes fiquem melhores.

Uma empresa grande, que atua com Lucro Real, não vai procurar preço baixo.

Isto porque ela sabe que não pode confiar a operação a qualquer contabilidade que não tenha conhecimento, pois isso pode se tornar um grande problema.

Dentro de um bom planejamento tributário você consegue demonstrar a importância do valor do seu serviço para o cliente.

Percepção de valores

O Lucro Real não é um mercado para concorrer por preço, mas para fazer bem feito. Não precisa vender para todo mundo, precisa vender para quem dá lucro.

Essa é a grande questão: não é uma disputa de quantidade, é uma disputa de rentabilidade.

Preço é diferente de valor, essa é uma máxima de marketing que muita gente não entende.

Para ter sucesso no mercado hoje uma empresa contábil deve se aproximar muito de uma empresa de tecnologia.

Todo tipo de empresa e de comércio, está cada vez mais tecnológico e não pode ser diferente para o escritório de contabilidade, ele precisa usar tecnologia.

Não necessariamente precisa desenvolver tecnologia mas entender de tecnologia para fazer o melhor uso.

Se quiser entrar no Lucro Real precisa ter a motivação correta, e não pode ser somente para aumentar os honorários.

O contador que faz Lucro Real sem entender está cometendo um erro, pois vai acabar gastando muito mais energia além de multas.

Além disso, o desgaste emocional é muito grande quando você não está preparado para isso.

O que o empreendedor vai encontrar dentro do curso?

  • Toda a sistemática de apuração que é muito importante;
  • As bases o fundamento do Lucro Real;
  • A não-cumulatividade do PIS e COFINS;
  • Todos os incentivos e benefícios fiscais do Lucro Real.

Esses são apenas alguns tópicos do que vai encontrar no curso, ainda que a empresa contábil não vá operacionalizar, é importante que tenha esse conhecimento.

São mais de 35 horas só para ensinar toda a dinâmica, com muitas perguntas e respostas.

As pessoas saem do curso capacitadas a operar, esse é o grande objetivo realmente: formar as pessoas.

O Lucro Real pode ser considerado o melhor regime para ganhar dinheiro, mas você tem que estar disposto a estudar muito e continuar buscando o conhecimento.

Nenhum escritório nenhum contábil vai acordar amanhã dizendo “agora eu vou fazer Lucro Real”, não é assim que funciona, é preciso investir tempo, energia e muita dedicação.

Oportunidades do curso Lucro Real

Para quem ainda não enxergou e para quem ainda tem um certo receio, quais são as oportunidades reais que traz o curso do Lucro Real?

Primeiro, em razão do planejamento tributário, você não faz o planejamento tributário decente mínimo sem conhecer de lucro real.

Essa é uma grande oportunidade!

Para a organização da empresa, estoques e custo, além da gestão financeira é preciso saber sobre o Lucro Real. Com isso tem uma grande oportunidade de venda para empresas de todos os tamanhos em relação a este assunto.

Muitas empresas, em razão da pandemia, ainda sofrem com uma queda abrupta dos seus resultados. Quem deveria estar no Lucro Real e não está ainda têm uma grande oportunidade.

Você pode atender a empresas que estão perdendo a sua lucratividade. A própria contabilidade “pede isso”.

Para assumir os honorários de contabilidade, tanto das empresas que estão no Lucro Real insatisfeitas com seus contadores que não estão entregando melhor para elas, mas também aquelas de transição como nós falamos neste artigo.

Existem muitas empresas em potencial e esse já é um mercado carente, imagine isso com a reforma tributária.

Teremos seguramente mais de um milhão e meio de empresas migrando de regime tributário nos primeiros anos da reforma tributária.

Vamos quadruplicar o volume de empresas que hoje estão no Lucro Real.

Se nós não temos profissionais capacitados agora, imagine depois. Do ponto de vista de marketing, acreditamos que a empresa contábil que não atende Lucro Real está deixando o dinheiro na mesa.

Pense se realmente vale a pena deixar de atender uma fatia do mercado que pode se tornar muito interessante para você, considere construir uma célula de negócio dentro da sua empresa contábil para atender essa fatia do mercado.

Com o tempo você começa a perceber que essas empresas iniciais de lucro real que no primeiro momento representavam talvez um percentual muito pequeno estão crescendo e se tornando muito relevantes, inclusive se tornando um negócio paralelo da própria contabilidade.

O conhecimento passa a trazer novas oportunidades e o Lucro Real tem muito disso.

Pense estrategicamente na questão do Lucro Real e pare de perder possibilidades de clientes, faça o curso e atenda você também ao Lucro Real.

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