Grandes clientes contratam escritórios estruturados
Se você fosse construir uma grande casa, com diversos dormitórios, ampla garagem, quadra, piscina e tudo mais, a quem você confiaria esse trabalho? Será que contrataria pedreiro, conhecido seu, que trabalha sozinho, com baixa escolaridade e que nunca construiu uma casa desse porte? Dificilmente.
É assim que pensam grandes empresas. Por mais que possa ser representativo o valor pago por um grande contrato ao prestador de serviços contábeis, para ela é apenas mais um contrato que paga mensalmente. Normalmente empresas de porte, sabem que manter equipe própria para cuidar de todos os assuntos relacionados com a área fiscal, contábil e trabalhista é dispendioso e não trás os benefícios que uma terceirização pode proporcionar. Essas empresas buscam concentrar-se no core business, ou seja, seu negócio principal.
Uma industria que precisa preocupar-se com a administração de um departamento contábil, comumente, está desfocando-se do seu negócio principal, e, portanto, busca através de empresas especializadas a prestação desses serviços. Por isso, para atender grandes contratos, temos de primeiro dispor de uma estrutura condizente com o tamanho desse contrato.
A alguns anos atrás fomos contratados por uma grande empresa alemã para o desenvolvimento de um plano de tributário para abertura de uma filial no Brasil. O trabalho foi contratado por um amigo que seria o diretor local dessa empresa. No dia da apresentação do nosso trabalho, recebemos a visita de um alto executivo dessa empresa em nossa sede e pessoalmente fiz a apresentação do plano tributário e ele ficou satisfeito com o trabalho. Apesar de termos realizado um excelente trabalho e obtido elogios por parte desse executivo, ele por fim optou por outra empresa para a realização do projeto e consequentemente a assessoria contábil e tributária da filial. Naquele momento não compreendi as razões que levaram esse cliente a levar os serviços a uma empresa, que depois tomei conhecimento que sequer atendeu as expectativas deles. Passaram-se cerca dois anos e eu estava em uma viagem de negócios em Porto Alegre quando encontrei por acaso esse meu amigo em um hotel, onde conversamos sobre o assunto. Foi somente naquele momento que entendi o motivo real pelo qual não fechamos aquele negócio: Grandes clientes contratam escritórios estruturados. Ele me disse que aquele executivo notou que apesar de ter apresentado um serviço de qualidade, eu era o único que falava inglês e nossa estrutura era pequena demais em comparação com as demais empresas que ele havia visitado.
Foi aí que entendi que para buscar clientes maiores seriam necessários grandes investimentos. Pense nisso ao projetar a venda dos seus serviços contábeis.
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