Vamos falar um pouco sobre preço?
A primeira coisa que podemos falar relacionada a precificação é a questão do “mito do tabelamento”. Você já ouviu falar sobre isso?
Muita gente imagina e espera que isso um dia irá acontecer, que o Conselho Federal de Contabilidade vai estabelecer uma tabela de preço mínima de honorários, consequentemente toda a classe teria que seguir essa tabela.
Primeiramente é preciso entender que não cabe ao Conselho ou outros órgãos fazer esse tipo de tabelamento, aliás, eles nem podem fazer isso.
É importante que fique claro que: o preço dos serviços contábeis não virá através de um tabelamento universal.
O tabelamento pode acontecer na sua empresa contábil, internamente, você pode estabelecer uma tabela de preço.
Na Tactus Contabilidade Digital, por exemplo, nós temos uma tabela de preço que utilizamos, mas não é um tabelamento feito para a classe, é um tabelamento feito para a minha empresa contábil.
Preço vs Valor de Percepção
Você precisa entender que o seu preço vai estar diretamente relacionado ao valor de percepção pelo mercado.
Se seus clientes estão acostumados com uma média de preço e você pratica o preço mais alto para que eles te contratem, eles têm que enxergar valor.
Vende-se muito essa ideia quando se fala de contabilidade consultiva.
O contador consultor tem uma pegada mais consultiva, você fica mais próximo do seu cliente, orienta mais e consequentemente você cobra a mais por isso.
Mas o conceito de valor só vai funcionar se seu cliente entender o conceito, se tiver sentido para ele o valor e se a demanda que ele tem realmente justifica a consultoria.
Inicialmente, o cliente pode até aceitar e fechar o contrato, mas depois de um tempo ele pode não enxergar mais o valor, consequentemente você terá problemas de sustentar o valor em relação ao seu preço.
Proposta de valor
Hoje em dia com a internet é possível comparar valores muito facilmente, você precisa trabalhar fortemente essa questão dos valores percebidos.
Então, seus diferenciais de ação estratégica farão uma grande diferença em estabelecer esse valor percebido.
A grande maioria das empresas contábeis ainda tem grande dificuldade para conseguir implementar estratégias de marketing contábil.
Mas saiba que existe uma série de metodologias que pode utilizar para crescer o valor dos seus serviços e fazer com que a sua empresa seja percebida com o valor diferenciado.
Fazemos isso na nossa empresa contábil, se olharmos para nossa precificação comparada a empresas que estão disputando o mesmo tipo de cliente, nós temos um preço mais alto, então eu preciso trabalhar essa questão de valor para o meu cliente, para que o meu valor faça sentido.
Estabelecendo um preço médio
Você precisa ter noção de qual é o preço praticado. Como saber disso?
Uma forma importante é contar com o Networking que você tem ou fazer parte de uma comunidade.
Dentro da nossa comunidade, há discussões sobre os preços cobrados e o porque existem essas diferenças de preço.
Nessas discussões você consegue reunir uma série de informações muito importantes.
Dica: Não se prenda a informações de uma única pessoa.
Será que a pessoa que você está se “espelhando” tem uma carteira de clientes que justifica que sua estratégia seja convincente?
É importante entender que muitas vezes cobrando um valor um pouco menor, você consegue escalar mais, podendo trabalhar para mais empresas e conseguir um mix de clientes na sua base para ganhar mais.
Neste caso, estou falando de valor monetário, não podemos nos esquecer que o preço é um fator de competição, ele não é tudo, mas é fator preponderante no mercado.
Aposte em bons relacionamentos
Ter um bom networking também ajuda que você faça outras pesquisas. Uma série de empresas está compartilhando os valores através da internet, você consegue fazer um trabalho de pesquisa para descobrir algumas coisas.
Na Tactus Contabilidade Digital é claro que muitas pessoas fazem um processo de pesquisa com nossa empresa. Sabemos disso, pois temos condições de fazer um processo de rastreabilidade de pessoas que solicitam propostas comerciais para nós.
Algumas pessoas inclusive copiam as nossas propostas, nós temos também o processo de rastreabilidade no mercado.
Temos uma preponderância forte no mercado que atuamos, com certeza, quando uma “cópia” chega a um nicho que já atendemos, o cliente reconhece, pois, temos nossa marca.
É importante que fique claro que não temos problema nenhum em falar o preço que praticamos, mas você tem que entender qual é a estratégia que você vai estabelecer.
Você pode realmente ser competitivo como nós somos?
Você precisa entender que para cada tipo de empresa contábil existe uma estratégia diferente, não há como considerar somente um valor médio de mercado se a sua estratégia não estiver alinhada com esse valor médio de mercado. Isso é fundamental!
Posicionamento de mercado
Se tiver um posicionamento de mercado que te torne mais consultivo, levando você mais próximo até mesmo fisicamente do seu cliente, precisa entender que fatalmente terá que ter um preço mais alto, para justificar isso.
O nosso posicionamento de mercado é um posicionamento digital, mas não é um posicionamento de mercado online.
Nós nos posicionamos numa linha intermediária entre uma empresa tradicional e uma empresa de contabilidade online, com isso, nós estabelecemos os valores que fazem sentido para os nossos nichos de mercado dentro desse posicionamento.
Você precisa pensar como vai ser o seu posicionamento e que tipo de diferenciais que tem, tudo isso para justificar quando uma pessoa comparar o seu preço.
Na Tactus Contabilidade Digital, por exemplo, temos um tipo de serviço que custa R$297,00, nós temos uma concorrência direta que cobra R$89,00. Percebe a diferença de preço? Como justificar isso para o meu cliente?
É preciso, demonstrar os diferenciais competitivos, preciso ter uma estratégia de marketing efetiva para que eu possa cobrar esse valor maior.
Tudo isso vai fazer uma grande diferença.
Você tem dúvidas sobre este assunto? Entre em contato conosco!
