Neste artigo vamos falar sobre a estratégia de recuperação tributária e os resultados para um negócio contábil conseguir se destacar no mercado contábil oferecendo um serviço consultivo para seus clientes.

RECUPERAÇÃO TRIBUTÁRIA COMO NEGÓCIO

Recentemente eu estive como Anderson Souza, falando um pouco sobre a estratégia de recuperação tributária e os resultados para um negócio contábil.

A pergunta é: como o contador pode monetizar de uma forma diferenciada?

É sobre isso que falamos com o meu convidado, além de outras possibilidades de monetizar.

Contribuição para o mundo tributário

Anderson é da Arte Fiscal, empresa fundada em 2013.

Ele começou com o escritório contábil em 2008 e depois veio a ideia da Arte Fiscal e ele vai contar o porquê de duas empresas diferentes. Ele é Professor, pós graduado em Controladoria e Finanças corporativas, tendo formado mais de 1940 alunos em seus treinamentos de Recuperação Tributária.

Mais precisamente há 2 anos ele resolveu trabalhar tributos dentro do escritório de contabilidade, o canal veio crescendo junto com a história e isso foi importante.

A empresa contábil dele ainda existe e é formada por ele e mais 3 sócios.

Ele não atua mais diretamente no escritório de contabilidade, está mais à frente da empresa de consultoria tributária e a de treinamentos, mas faz parte do grupo.

Os sócios também têm parte na empresa de consultoria e a de treinamento é apenas dele.

Como surgiu essa questão da recuperação?

Anderson veio de um escritório de advocacia em 2002, trabalhou em grandes empresas.

Quando ele saiu do escritório foi para o mercado vivenciar outra linha, como mexia só no passado não sabia como funcionava o presente.

imagem que represente conversa entre parcerias profissionais
Em dado momento começou a prestar consultorias sozinho, fazendo parcerias

Começou a trabalhar como analista fiscal em indústrias e chegou a gerenciar uma delas. 

Numa dessas consultorias na época entrou a substituição tributária e ele estruturou uma consultoria padrão.

O primeiro cliente no escritório

Em dado momento, analisando uma empresa, ele descobriu mais 700 mil que não tinha nada haver com substituição tributária, mas que o cliente tinha pago a maior.

Era uma empresa que na época faturava de 300 a 400 mil, realmente 700 mil é um valor muito expressivo.

A partir desse momento, começaram fazendo isso quando o cliente entrava, fazia uma análise, recuperavam os créditos e sempre que apareciam novas coisas eles implantavam.

Ele não entendia na época, mas era uma questão diferenciada ter uma gestão de tributos dentro de um escritório contábil. Isso não fazia parte do desenho do escritório de contabilidade e houve uma ascensão muito rápida.

Essa questão do processo de recuperação ficava muito na mão do advogado, em compensação dentro das empresas maiores, muitas vezes mesmo tendo contador quando envolvia essa parte tributária para fazer esses processos administrativos e judiciais, era para o advogado.

E quando eles lançaram o primeiro treinamento houve uma chuva de advogados querendo aprender.

O contador muitas vezes não se envolve por entender que é jurídico, mas muitas vezes a empresa nem sabe que teria que falar com o advogado. Há também a situação quando o advogado faz a parte jurídica (brigar pelo direito) e não sabe o que fazer depois.

União entre a contabilidade e o jurídico

Hoje tudo evoluiu e os escritórios de contabilidade que conseguem levar uma gestão de controladoria para as empresas se sobressaem na demanda de prestação de serviços.

Uma dica para ter sucesso na contabilidade é: tenha pelo menos um profissional de confiança para indicar para o seu cliente para serviços interessantes que você não executa.

Você pode reter os clientes que tem dentro de casa com novos tipos de serviços, sem que seja o executor principal.

imagem que represente contador explicando para grupos de pessoas
O contador pode ser um hub de negócios e ter parceiros estratégicos

Muitas situações levam ao erro e a recuperação tributária geralmente é possível, para todas empresas.

Anderson faz a recuperação de ICMS, então trabalha com recorrência, ele vê crescer a recorrência do Simples Nacional.

Remuneração para o contador

Na questão da remuneração do contador, precisamos entender que é tudo por êxito, geralmente varia de 20% a 30%.

Dentro da empresa de consultoria eles só atendem empresa contábil quando são captadas diretamente por eles.

Eles fazem muita captação através de vídeos do youtube.

É recomendável outra marca para escalar isso? Sim! O contador tem que te ver como um parceiro, ele tem que enxergar uma consultoria, não uma outra empresa concorrente.

Desafio para realizar o diagnóstico

Mensalmente eles trabalham para reduzir o tempo de diagnóstico, o diagnóstico é 80% do trabalho já realizado.

Muitos clientes só pegam o diagnóstico e não fecham, isso acaba atrasando o cliente fechar negócio, Anderson e seu time estão sempre procurando saídas.

O mais difícil do trabalho é ter o documento do cliente.

Depois que estão com o material na mão em 3h fazem o diagnóstico, o difícil é reunir isso.

Quanto mais rápido fizer o diagnóstico, mais trabalho vai ter. (No sentido da escala)A capacidade de vendas do contador é uma dor, há uma dificuldade muito grande de vender o serviço contábil, imagine então um serviço de recuperação tributária.

Como atrair e vender o seu serviço

Nesse caso, como o profissional que quer trabalhar com recuperação e tem essa dificuldade de vender pode agir?

Eles tem uma técnica para chamar atenção do cliente, eles citam a Receita Federal, e dizem que o assunto é esse.

Explicam brevemente e tentam ao máximo não desligar a ligação sem antes agendar algo.

Ao questionar o Anderson qual é o tipo de cliente normalmente é mais aderente, ele me explicou que usualmente são empresas do Lucro real e do Lucro Presumido, pois são tipos de empresários que já entendem que isso faz parte do negócio deles.

Sabem que se não houver um profissional nessa linha, não consegue ter competitividade de mercado.

Quando eles começam um caso, eles pedem o valor inicial – que é a custa do advogado – e continuam recebendo no êxito e quando isso ocorre, ganham mais uma parte do trabalho.

Esse tipo de negócio tem que ser visto como curto e longo prazo, algumas coisas geram receita de curto prazo, mas normalmente as mais relevantes são as de longo prazo.

São seus ativos financeiros que vai criar para o futuro.

A postura do contador

A grande pergunta do contador é: 

Como vender para um cliente sendo que na teoria “eu errei”? Como cobrar sobre um erro que eu cometi?

O nosso conselho é indicar que hoje existe uma tecnologia na contabilidade que antes não existia antes!

No passado foram emitidas notas de maneira incorreta e antes não havia como saber, mas hoje a Receita Federal disponibiliza ferramentas para olhar e como você que é contador investe nessa tecnologia, está revisando toda a carteira.

Pode-se dizer que está vendendo esse produto para fora do mercado, por exemplo, 30% mas para o seu cliente, somente para cobrir o custo da nossa operação, pode ser 15%.

Quando você fala para um cliente que ele tem X valor para receber ele não quer saber de quem é o problema, o foco é receber, neste caso é muito melhor ele saber por você.

Portanto, você pode sim oferecer a recuperação tributária como um outro produto para o seu cliente.

O contador pode explorar todos esses aspectos e aprender a monetizar de diferentes maneiras.

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