Nesse artigo estou publicando a resenha do livro de marketing contábil recebida pela Patrícia
* por Patricia Pereira
O livro Marketing Contábil – Estratégias de Marketing para Empresas de Contabilidade, de Anderson Hernandes retrata, de forma direta, a importância das estratégias de Marketing para serviços profissionais escritórios contábeis, e como esta proporciona a valorização dos serviços prestados.
Por muitos anos, o contador “vestiu” o rótulo de guarda-livros e seu trabalho foi resumido à simples geração de uma guia de pagamento de tributos ao término de cada mês. Hoje, com diversas mudanças na legislação, o trabalho dos profissionais contábeis vai ganhando nova forma. Porém, cabe a cada profissional qualificar-se para aumentar cada vez mais a qualidade dos serviços prestados. E esta valorização deve ser formada por cada profissional, ao fazer com que seu cliente não o veja como um simples formulador de darf´s. O problema citado no livro é que a maioria dos profissionais, mesmo qualificados não tem interesse ou tempo para se dedicar as estratégias de marketing a serem adotadas por sua empresa. Por isso, grandes profissionais acabam perdendo a chance de vender serviços de qualidade.
Para se obter o sucesso no ramo contábil, o autor cita a importância da valorização dos serviços contábeis prestados, ao criar formas de diferenciá-lo em relação aos serviços prestados pela concorrência, tangibilizando-os. O autor também ressalta como o Feedback é importante para garantir a satisfação e a fidelidade do cliente. Outro ponto que faz a diferença é a estrutura do escritório, que por muitas vezes não recebe a atenção devida de seus empreendedores, que não observam a regra de que a estrutura vende os serviços contábeis. Ao contrário do que se pensa a obra nos mostra que criação de estratégias eficientes de Marketing exige grande dedicação e diversas pesquisas, tanto para estimar o público alvo da empresa (visto o ideal seja cada escritório focar em determinados tipos de clientes), e acima de tudo, visto a alta competitividade do mercado, diferenciar os serviços e a assessoria prestada, pois para que os serviços possam ser valorizados, estes precisam ter diferenciais, o cliente deve perceber que o serviço prestado pelo escritório é de uma qualidade que este não encontrará em outra empresa. Isto significa que além de conquistar, é preciso acima de tudo fidelizar a carteira de clientes, prestando serviços de qualidade, que podem variar de acordo com as necessidades e vontades dos clientes. O autor destaca que atualmente os clientes de escritórios contábeis estão muito bem informados e exigem atendimento de qualidade atenção e principalmente Feedback.
Um dos fatores principais para ascensão do escritório contábil é as pessoas que fazem parte dele. Estas precisam estar motivadas, serem dedicadas e dispostas a dar o melhor de si para o desenvolvimento dos trabalhos, além de gostar do que fazem. Por fim, o autor retrata com detalhes um roteiro para a criação do planejamento de marketing do escritório contábil, que se inicia com a definição de público-alvo e das estratégias a serem adotadas de acordo os planos e necessidades do escritório, seguida pela criação das táticas de publicidade e propaganda de empresa, e enfim a mensuração dos resultados.
Em resumo, Marketing Contábil se torna uma referência para os empresários contábeis e futuros empreendedores que buscam compreender como as estratégias de marketing quando bem adotadas podem garantir o sucesso da empresa.
* Patricia Pereira, estudante de Ciências Contábeis
Nesse artigo estou publicando a resenha do livro de marketing contábil recebida pela Michelle de Assis
Título: Marketing Contábil , uma Receita de Sucesso
Livro : Marketing Contábil – Estratégias de Marketing para Empresas Contábeis (Anderson Hernandes) – 2010
Anderson Hernandes ,empresário contábil há mais de 16 anos,graduado ,autor de 05 livros , palestrante reconhecido e atuante com mais de 30 temas que variam entre Marketing Contábil e Adoção de Crianças ,atual diretor comercial de uma empresa de gestão contábil e tributária e certificada pela ISO 9001:2008.
O livro de 108 páginas inicia-se com agradecimento do autor à sua família , honras feitas , Hernandes explana o motivo que o fez escrever sobre o tema ,que nada mais é do que a carência do assunto específico que será tratado na obra , algo incomum para leigos e profissionais de marketing e tema que tem muito a acrescentar aos profissionais contabilistas .
Sua introdução demonstra a inovação do mercado e a procura do cliente por um serviço especializado. O capítulo “Os serviços profissionais contábeis e o marketing ” inicia-se intensificando a afirmação de que no mercado literário não há livros que tratam do assunto profundamente. Também relata que as graduações por si só não são suficientes para o sucesso na área contábil.
Existe a necessidade da junção entre as duas áreas :Marketing e Contabilidade.
O marketing específico para esse serviço , principalmente o de contabilidade é expresso inovadoramente , denota um produto tangível conforme capítulo 2 “Vendendo seus serviços contábeis” .O serviço não é vendido por si só ,mas sua imagem o torna uma mercadoria. Hernandes demonstra que qualquer serviço ou produto é algo que cria expectativas e quando isso não é alcançado ,obviamente causa insatisfação ou/e decepção. Faz com que percebamos através de exemplos simples com o cliente se sente , nos colocando num papel de consumidores.
Você pode educar seu cliente ? o livro de Anderson diz que sim e estabelece regras para que isso tenha o maximo de aproveitamento.
Depois de tanta inovação , a dica de Hernandes é sobre um software de relacionamento com o cliente:Customer Relationship Management (Gestão de
Relacionamento com o Cliente).
Mantenha o histórico de atendimento de seu cliente e verificará se as reclamações são mesmo procedentes , na maioria dos casos não é , conforme afirmação do autor.
O tema Feedback , nosso tão bem conhecido “retorno”não poderia faltar na receita do sucesso de Anderson , esse carro chefe , continua sendo um item de grande peso para satisfação do cliente. “mais de 2/3 das reclamações de clientes são oriundas da falta de feedback. “ p. 45. Caso sua empresa não tenha esse hábito, cultive-o.
“Divulgando seus serviços contábeis” é a próxima pauta abordada pelo livro , ela traz o principal ingrediente para a divulgação de seus serviços : escolher o público-alvo,“Esse é um dos motivos pelos quais muitas campanhas de
marketing contábil não dão certo. Elas são elaboradas sem que se pense primeiro qual é o público-alvo a atingir” p.50, após decidido abre-se o leque de opções , o autor dá dicas com diversas faixas de comprometimento de seu
orçamento.No que trata do papel do departamento de marketing “as pessoas têm uma visão distorcida sobre marketing.
Muitas confundem marketing com vendas, mas marketing não significa vendas” p.56. Ele ficará responsável pelo contato com o cliente e pela definição da estratégia que será abordada com o cliente.
Anderson dá uma dica muito especial aos colegas contabilistas , quando capítulo “O Departamento de Marketing Projetando a “Fábrica” de Serviços Contábeis” diz respeito ao ambiente físico da elaboração dos trabalhos ,Invista o máximo no palco dos seus serviços, empresas estruturadas contratam serviços estruturados p.59. Cores , móveis e equipamentos, projetam o reflexo de sua empresa e de seus “produtos”.
O perfil do cliente contábil mudou, o cliente tornou-se mais informado , o acesso à internet entrega as informações que ele necessita rapidamente , não é um conhecimento aprofundado ,conforme palavras do autor”.
Não se engane, o cliente contábil está muito mais Informado do que você pode imaginar” p.70, portanto ,deve-se estudar o grau de “bagagem” que o cliente possui e traçar estratégias para o sucesso do negócio.
Por fim Anderson passa a receita para o sucesso : um prato rápido para o profissional de marketing em 3 passos: DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E OBJETIVOS ,ESTRATÉGIAS DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA
e MENSURAÇÃO DE RESULTADOS .
As considerações finais do livro relata o desafio de repassar essas informações ao profissional contábil e explicita que o objetivo foi demonstrar o lado prático do feito .
O apelo é feito na conclusão de sua obra que transcrevo na íntegra a seguir : “Por fim, não poderia deixar de mencionar que a classe contábil merece um
reconhecimento ímpar por todo o trabalho que realiza em prol da sociedade.
O marketing contábil é uma ferramenta que pode ajudar nesse reconhecimento, portanto invista nisso.”
Como eu disse inicialmente é um livro que traz inovações ao público leigo e agrega muito aos profissionais.
A idéia de escrever um livro sobre Marketing Contábil surgiu alguns anos atrás quando iniciei minhas pesquisas nessa área. Como já tinha formação como contabilista, era empresário contábil por mais de dez anos, sentia na pele a dificuldade de divulgar nossos serviços, avaliar serviços concorrentes, entender o ambiente e criar relacionamentos duradouros com nossos clientes, além de outros aspectos relacionados com marketing.
Assim, passei a estudar marketing profundamente, e durante anos pesquisei mais de duas mil empresas de contabilidade na internet, visitei dezenas delas e li todos os artigos e livros que encontrei sobre o assunto. Logo notei que a bibliografia sobre o tema marketing contábil era muito escassa e que a maior parte dos profissionais de contabilidade sabia muito pouco sobre o assunto.
Assim, decidi reunir em um livro orientações práticas, aplicáveis e de fácil compreensão para empresas de contabilidade de todos os portes.
Todas as estratégias apresentadas neste livro estão direcionadas exclusivamente a empresas de contabilidade e foram aplicadas pela minha empresa ou empresas que acompanhei durante as dezenas de consultorias que prestei.
Em marketing tudo muda a cada momento, e ao ler este livro o leitor poderá notar que já surgiram novas tendências que não foram contempladas neste trabalho. Desta forma, o meu objetivo é capacitar o empresário contábil a desenvolver uma mentalidade semelhante à de um profissional de marketing bem-sucedido. Cada profissional estabelecerá suas próprias estratégias com base nos princípios aqui delineados, pois não existe uma receita única e aplicável a todas as empresas de contabilidade.
De qualquer modo, espero de alguma forma, contribuir para a evolução da sua empresa ou escritório de contabilidade e colaborar para a valorização da classe de contabilistas em todo o Brasil.
O PROFISSIONAL CONTÁBIL COMO EMPRESÁRIO
Semanalmente recebo por e-mail em torno de vinte perguntas de profissionais e empresários de contabilidade. Cerca de 1/3 dessas perguntas é de estudantes ou profissionais que almejam tornar-se empresários contábeis. A mais comum é representada na seguinte pergunta: quais as perspectivas do mercado contábil para profissionais e empresas de contabilidade?
Bem, se você não sabe a resposta e espera uma resposta positiva, tenho de lhe dizer que a resposta é positiva para alguns e negativa para outros.
O mercado contábil está atravessando uma das maiores oportunidades nunca vistas até então, impulsionado por diversas mudanças introduzidas pelos órgãos governamentais e pelas novas tecnologias, que passaram a ser parte do dia a dia das empresas de contabilidade. No entanto, se por um lado temos grandes oportunidades, por outro lado o mercado atravessa uma das maiores ameaças para as empresas e profissionais de contabilidade pelos mesmos motivos que expliquei ao tratar das oportunidades. Como isso é possível?
É possível porque todas essas mudanças exigem um profissional de contabilidade altamente qualificado e com diferentes habilidades. Apesar de tudo isso ser óbvio, como estou diretamente ligado ao profissional de contabilidade por meio do conselho de classe da nossa profissão e a diversas empresas de contabilidade, posso garantir que a maioria dos profissionais e empresas ainda não se preparou para essas mudanças e, portanto, está ameaçada.
Aproveito este livro para arriscar algumas previsões para os próximos anos no mercado contábil, e só o tempo responderá se elas estarão certas ou não.
Uma delas refere-se ao porte das empresas de contabilidade. A maior parte das empresas de contabilidade no Brasil é formada por pequenos escritórios contábeis, compostos de até cinco profissionais. Em face de toda a complexidade exigida pelo mercado profissional contábil, essas empresas perecerão se não se fortalecerem por meio de alianças, sociedades ou crescerem a ponto de poder contar com uma estrutura adequada para atender suas empresas clientes.
Com o passar dos anos, as empresas buscarão organizações contábeis estruturadas e qualificadas para atender plenamente as suas necessidades de mercado, e por esse motivo tenho indicado neste livro que as empresas de pequeno porte se devem se fortalecer e se estruturar para atender essa demanda crescente.
Outra previsão que faço diz respeito à qualificação dos profissionais membros das empresas contábeis, incluindo sócios-proprietários e seus colaboradores. A qualificação técnica será fundamental para a sobrevivência da empresa contábil. Não é mais permitido que uma empresa contábil abra mão de ter pessoas altamente qualificadas para atender a todas as exigências contábeis e fiscais.
Em pouco tempo os serviços contábeis e fiscais de todas as empresas, inclusive das de pequeno porte ou microempresas, serão monitorados em tempo real pelo Fisco. Os profissionais e empresas contábeis precisarão estar plena e tecnicamente preparados para atender a uma nova demanda de serviços, que terá foco principal na consultoria prestada pelo profissional contabilista.
A sobrevivência das empresas de contabilidade dependerá de seu ajuste à nova realidade do mercado contábil. Assim, este é o momento para ajustar-se e garantir a sobrevivência e a longevidade da sua empresa contábil.
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