ANDERSON HERNANDES – Palestrante e Escritor de Marketing

Nesse artigo respondo a pergunta de um profissional que deseja informações sobre a abertura de empresa contábil com experiência prática e como adquirir clientes.

Envie também a sua pergunta para contato@andersonhernandes.com.br

PERGUNTA:

Sou formado em técnico contábil, tenho uma longa expêriencia na área custos/contabilidade, está quase chegando a hora da aposentadoria, gostaria de abrir um escritório de contabilidade em casa, como faço para adquirir clientes?

RESPOSTA:

Comentário

Segue entrevista realizada para o CRC On Line de 18/02/2010

Para baixar em pdf: Marketing Contábil

Opinião – Investimento em marketing contábil é aliado do sucesso

A visão de um profissional de marketing é também bastante útil e necessária para o sucesso das empresas de
Contabilidade. Ao contrário do que muitos empresários pensam, essa atividade deve ser exercida por um
profissional especializado na área. Dessa forma, os objetivos serão plenamente alcançados. Para falar sobre
os maiores problemas dos escritórios de Contabilidade no desenvolvimento das estratégias de marketing, o
CRC SP Online conversou com o Contador, também formado em marketing, palestrante e escritor Anderson
Hernandes.

CRC On Line - O marketing contábil bem aplicado auxilia na prospecção de clientes?
Hernandes – As empresas que investem em marketing contábil são diferenciadas em relação àquelas que não o fazem,
pois possuem estratégias de prospecção de clientes que não ferem a ética profissional e contábil. O marketing
proporciona processos claros e padronizados de elaboração de propostas comerciais, controla a origem de
novos clientes e taxas de fechamento de propostas, segmenta o mercado alvo, focando suas necessidades, e
cria estratégias de promoções aplicáveis à segmentação escolhida.

CRC On Line - Quais são as principais vantagens de investir em um trabalho de marketing contábil?
Hernandes – Aumentar a participação de mercado com novos clientes, vendendo para novos mercados, aumentar o valor
médio de honorários dos clientes atuais, aumentar a rentabilidade da empresa pelo foco nos clientes mais
rentáveis, aumentar a satisfação dos atuais clientes, aumentar a satisfação também do cliente interno
(equipe), diminuir a saída de clientes por problemas de atendimento, valorizar a marca da empresa, melhorar
a qualidade dos serviços, diminuir o retrabalho e o pagamento de perdas a clientes por motivos de erro
profissional e melhorar a compreensão e valorização do cliente do serviço prestado.

CRC On Line - Escritórios de Contabilidade de todos os portes, dos menores aos maiores, devem investir em
marketing?
Hernandes – Sim, todos os escritórios. A diferença é que em uma empresa de grande porte, com mais de 30 colaboradores,
o indicado é que possua um departamento de marketing qualificado para realizar esse trabalho. Já para
empresas de pequeno porte, as estratégias de marketing podem ser estabelecidas pelo profissional que está à
frente da área comercial, normalmente um dos sócios.
Cabe enfatizar que essa pessoa deve ter conhecimentos adequados na área de marketing, o que
normalmente não acontece. Nesse caso, o empresário pensa que o marketing é algo que pode ser realizado
facilmente sem qualquer conhecimento aprofundado, o que é um erro.

CRC On Line - Quando um escritório de Contabilidade busca investir em marketing, qual o equívoco que pode
cometer?
Hernandes – Um dos erros é achar que há uma estratégia de marketing correta quando, na verdade, essa estratégia não
contribui de fato. A exemplo disso, cito os sites das empresas de Contabilidade. Minhas pesquisas indicam
que nove em cada dez sites não contribuem para a venda de novos serviços. Se o site da empresa não
contribui, qual é o motivo de se investir nele?
Outro problema é não contar com um departamento de marketing centralizado ou, quando há esse setor, não
contar com pessoas capacitadas na área. Em pesquisas, percebo que oito em cada dez empresários
contábeis afirmam que conhecem marketing contábil.

CRC On Line - O marketing contábil tem fundamentos diferentes do marketing geral de serviços?
Hernandes – Tem, especialmente porque o marketing contábil é um serviço profissional e depende muito de pessoas.
Assim, podemos afirmar que isso torna mais complicada as ações de marketing.
Outro fator que também torna esta área ímpar é a característica desse serviço. Quando vamos a um
cabeleireiro, por exemplo, sabemos exatamente o que estamos contratando. Na área contábil, é muito comum
o cliente não saber o que está contratando e o que está recebendo. A responsabilidade primária disso é dos
Contabilistas, que muitas vezes erram o que estão vendendo. Em minhas palestras, a realidade que encontro
é que nem mesmo o empresário contábil sabe corretamente o que está vendendo, tendo uma visão míope do
seu próprio negócio.

CRC On Line - É fundamental que o escritório conheça muito bem os seus clientes e prospects para que o trabalho
de marketing seja eficiente?
Hernandes – Com certeza, mas esse é o princípio de tudo. Não basta conhecer os clientes e prospects se não soubermos o
que fazer com esse conhecimento. Assim, precisamos desenvolver estratégias para isso. Um exemplo simples
é que pouquíssimas empresas contábeis têm pessoas que atuam com P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) de
novos serviços. O mercado contábil é um dos mais promissores, mas ainda falta muito para que a maioria das
empresas possa aproveitar tais oportunidades.
Além disso, nosso mercado muda rapidamente. Basta pensarmos no Sped (Sistema Público de Escrituração
Digital), que vamos notar que ele trouxe várias oportunidades e, ao mesmo tempo, ameaças.

CRC On Line - Alguns escritórios pecam porque investem muito na captação de clientes mas, após conquistá-los,
deixam de trabalhar sua manutenção. O marketing contábil também auxilia nessa questão?
Hernandes – Uma das vertentes do marketing contábil é a área de relacionamento com o cliente. Sem relacionamento, não
há retenção. Portanto, por meio do marketing contábil podemos atuar para deixar nosso cliente mais satisfeito
e defensor da marca.

CRC On Line - O que gostaria de salientar sobre o assunto?
Hernandes - Existem quatro erros comuns que são:
– encarar o serviço como serviço – os clientes compram produtos ao invés de serviços;
– não esclarecer o que envolve o serviço – temos de ser claros sobre o que entregaremos e quais fatores
envolvem o serviço a ser prestado;
– não dar feedback constante – a falta de feedback é listada como o maior foco de reclamações de clientes
contábeis;
– não saber o que estão vendendo – não saber o que realmente vendemos é um erro primário na venda de
serviços contábeis.

ARTIGO – Os sites de Empresas de Contabilidade

* por Anderson Hernandes

Há muito tempo tenho dedicado em pesquisar sites de empresas e escritórios de contabilidade. O que noto é simplesmente lamentável para qualquer profissional de marketing. Algumas empresas especializaram-se em fazer sites para o segmento contábil e têm um grande portfólio de escritórios atendidos em todo o Brasil. Com isso, existem centenas de sites com os mesmos erros, pois foram desenvolvidos pela mesma empresa.

Mas, porque isso ocorre? Por dois principais motivos: Os sites são feitos por profissionais que não conhecem quase nada de marketing, especialmente marketing contábil e as empresas que contratam esses serviços conhecem menos ainda sobre esse assunto.

Diante disso, o que um site contábil deve ter? Nessa oportunidade prefiro mencionar o que ele não deve ter:

• Uma página de links – Uma empresa deve divulgar seus serviços e não gerar links para outros sites.Uma página de formulários – Para que um cliente contábil deseja uma página de formulários?
• Fotos da cidade – O site de contabilidade não é um site de turismo.
• Fotos abstratas – Torna irreal o serviço proposto.
• Artigos – Alguns têm artigos que não são atualizados há meses. Se não mantiver a pagina de artigos atualizada é melhor que não a possua.
• Contador de acesso – A maioria só serve para mostrar que o site quase não tem acesso.

* Anderson Hernandes é empresário contábil, escritor e palestrante e especialista em marketing contábil. www.andersonhernandes.com.br

O CRM e as Empresas de Contabilidade

As empresas contábeis, além de lidar com toda a complexidade da legislação aplicável as suas empresas-clientes, têm outro grande desafio: Como deter, analisar e utilizar as informações de seus clientes de modo a gerar resultados no relacionamento?

Antes de tudo, o empresário contábil deve compreender que a informação é uma arma poderosa na fidelização de clientes e na proteção da empresa contábil. Quando se conhece mais de perto um cliente, temos melhores condições de estreitar o relacionamento, diferenciar clientes mais rentáveis, atender melhor suas necessidades individuais e criar serviços que gerarão maior rentabilidade para a empresa contábil. Por esses e outros motivos, toda empresa contábil deve pensar em implantar um processo informatizado para administrar as informações sobre seus clientes. Assim como não é possível hoje realizar os serviços contábeis, fiscais e trabalhistas sem um sistema integrado, do mesmo modo, não podemos prestar um bom serviço de atendimento sem reunir as informações do cliente em um único local, onde toda a equipe de atendimento possa consultar.

O primeiro passo é definir como essas informações poderão ser utilizadas na fidelização dos seus clientes. Para agrupar todas essas informações, algumas empresas de contabilidade adotaram uma ferramenta de gerenciamento de informações sobre clientes, mais conhecido como CRM (Customer Relationship Management) ou para nós: Gestão do Relacionamento com o Cliente. O CRM é uma ferramenta bem conhecida e utilizada entre as grandes empresas há anos, porém, nas  empresas de contabilidade está aos poucos se de difundindo.

Durante os últimos anos, grandes empresas gastaram milhares ou até milhões de reais para implantar o CRM, e depois notaram que o sistema não contribuiu para o objetivo principal, que é tornar o relacionamento com o cliente personalizado. Portanto, não se iluda com valores de investimento, pois é possível para uma empresa contábil implantar um bom sistema de relacionamento com custo reduzido. Diante disso vou dar algumas dicas de como utilizar o CRM na sua empresa de contabilidade:

- Registre apenas informações relevantes – Registrar em um CRM informações redundantes sobre seus clientes só desmotivará a sua equipe a utilizar o sistema, portanto, foco no que é mais importante.

- Mais importante que um software, tenha uma cultura de atendimento – O CRM é apenas uma ferramenta que não substitui uma cultura de bom atendimento, assim, treine exaustivamente a sua equipe.

- Mostre os resultados positivos – Informe a equipe sempre que tiver resultados positivos do CRM, isso ajudará a compreenderem a importância dele.

- Simplifique os processos de atendimento – Tentar colocar tudo dentro do CRM ou criar listas intermináveis de processos tornará o sistema burocrático e ineficiente. É melhor manter processos simples e eficientes do que processos complexos e ineficientes.

- Vincule a utilização do sistema a uma avaliação de desempenho – Se o funcionário for avaliado, dentre outros fatores, pela utilização que faz do CRM, a motivação dele será muito maior.

- Não espere resultados imediatos – Os resultados positivos levam tempo e surgem à medida que o banco de dados com informações sobre os clientes é ampliado, por isso não desista.

- O software não faz tudo sozinho – O CRM não proporcionará uma experiência de atendimento ao cliente, se o usuário não consultar o histórico dos atendimentos anteriores e interagir com os demais colaboradores da equipe. Por melhor que possa parecer à ferramenta, devemos agregar inteligência a ela para dar resultado esperado.

- Extraia informações relevantes sobre seus clientes – Com o CRM você poderá avaliar, por exemplo, o número de contatos realizados por determinado cliente e comparar com os demais. Isso poderá mostrar que alguns deles estão consumindo a maior parte do tempo da sua equipe.

– Torne o atendimento personalizado – É o que é conhecido como “marketing one to one” ou “marketing um a um”. O princípio desse conceito é prestar um serviço individualizado e único para cada cliente, levando-se em conta as necessidades de cada um e a relevância dele para a empresa.

- Classifique seus clientes em categorias – Não podemos atender todos os clientes do mesmo modo, assim deixe claro no CRM quem são os clientes que merecem atendimento privilegiado.

- O difícil não é implantar o e sim manter o sistema – O CRM tem um alto índice de deserção por parte das empresas contábeis. Mas quais são os motivos principais? Exatamente os alistados acima. Por isso avalie-os com cuidado.

A gestão de relacionamento com o cliente não é apenas um modismo passageiro, mas é uma ferramenta que pode não só aumentar o grau de satisfação do cliente como vai proteger a empresa contábil dos clientes que se aproveitam quando notam que as informações sobre eles estão desencontradas entre a equipe. É claro que se tratando de tecnologia, sempre surgirão novas funcionalidades, mas o principio do gerenciamento do cliente continuará sendo o mesmo. Portanto se a sua empresa de contabilidade ainda não implantou um CRM faça isso o mais breve possível e assim notará os benefícios.

Após me dedicar a pesquisa em cerca de mil sites de contabilidade de empresas de todo o Brasil, constatei que poucas empresas de contabilidade possuem um site repleto de artigos e informações destinadas a empresas que pesquisem temas e busquem orientações nas áreas contábil, fiscal e tributária.

Com o objetivo de aumentar a visitação em seus sites de contabilidade, muitas empresas investem na compra de diferentes palavras em links patrocinados e consequentemente vender seus serviços contábeis. O investimento em palavras patrocinadas em sites, tais como o Google, limitam o número de visitantes que essas empresas podem atrair para seus sites, visto que a maior parte delas dispõe de um orçamento limitado, o que possibilita apenas algumas visitas diárias.

Estou a procura de sites de empresas contábeis que tornaram-se referência como fonte de orientação nas áreas contábil e tributária. Faça sua indicação através de comentário nesse post ou pelo meu e-mail: contato@andersonhernandes.com.br

A sua equipe contábil está preparada?

As empresas de contabilidade sabem a importância de possuir uma equipe de profissionais qualificada. Apesar disso, muitas empresas de contabilidade têm grande dificuldade de gerir e formar uma equipe de bons profissionais. Quais são os motivos que levam essas empresas de contabilidade a terem dificuldades nesse respeito? Bem, após analisar equipes de diferentes empresas contábeis em minhas consultorias, notei que alguns fatores predominam nas empresas que apresentam maiores problemas de equipe e nesse momento vou enumerar alguns deles.

Erram na contratação desses profissionais
Não podemos contratar o “melhor de um bando de piores”. O processo seletivo de uma empresa contábil merece uma atenção especial. Costumo indicar que o funil de contratação para uma vaga deve começar com pelo menos 100 currículos. Como a maior parte será descartada logo no início teremos cerca de 30 a 40 deles que merecem ser entrevistados. Após essa entrevista preliminar deverão sobrar cerca de 15 profissionais para uma segunda entrevista e dinâmica de grupo. Desses chegaremos a cerca de cinco profissionais para a entrevista final e escolha do candidato. Contratar errado nunca vai trazer resultados certos para a empresa contábil

Não avaliam o comportamento do profissional
Esse erro é muito comum e confesso que no passado já cometi diversas vezes. Contratar o profissional com a melhor qualificação técnica sem avaliar como é o comportamento dele só vai trazer problemas para e empresa contábil. Assim, se ainda não sabe fazer uma entrevista comportamental procure aprender o quanto antes.

Não possuem um plano de carreira
É preciso ficar claro para todos da equipe onde cada profissional pode chegar com um plano de carreira claro e objetivo. Elabore o seu e divulgue para toda a equipe.

Não possuem um programa de remuneração variável
Parte da remuneração de uma empresa contábil deve ser atrelada aos resultados alcançados por seus profissionais. Isso permitirá que a empresa avalie cada profissional e o motivará a dar o melhor de si.

Baixa qualificação da equipe
Quando a empresa contábil possui apenas profissionais de baixa qualificação, o serviço prestado será igualmente de baixa qualidade. Com os avanços dos procedimentos prestados pelas empresas contábeis para seus clientes e a alta complexidade das exigências do fisco, o serviço contábil não pode ser executado por amadores. Portanto, invista na qualificação da sua equipe.

Não apegar-se a cultura da empresa
Se existe algo que deve estar acima de tudo é a cultura da empresa. Não é a empresa que deve se ajustar ao colaborador e sim o colaborador que deve se ajustar a cultura da empresa. Portanto, tenha uma cultura adequada e forte, mantendo em suas equipes profissionais adaptados a essa cultura.

Dispense aqueles que não gostam do que fazem
Não adianta, para atender bem um cliente, resolver problemas com qualidade e atingir os objetivos propostos é necessário que o colaborador goste ou se possível ame o que faz. Identifique quem está na sua empresa por estar e livre-se deles.

Anderson Hernandes é empresário contábil, escritor, palestrante de marketing e especialista em marketing contábil.

Leiam a Revista do Conselho Regional de Contabilidade do Estado de Goiás onde foi publicado na página 30 um artigo de minha autoria sobre Marketing Contábil.

Empresas de contabilidade com o passar do tempo compreenderão que investir no marketing contábil é fundamental para melhoria na captação e atendimento de clientes, motivação de colaboradores, qualidade do serviço e rentabilidade das empresas contábeis.

Link da Revista http://crc.cmsgroup.com.br/Main.php?MagID=1&MagNo=2

Durante anos, desde que publiquei em 2004 o livro “O perfil do profissional de sucesso do mundo moderno”, tenho ministrado palestras em diversas cidades do Brasil para estudantes de contabilidade. Nesses eventos sempre realizo uma pesquisa informal com os participantes, para identificar quantos tem como objetivo tornarem-se empresários contábeis após a formação. Para minha surpresa, apenas cerca de 3% levantam as suas mãos. Isso mostra que a formação contábil ainda enfatiza a empregabilidade ao invés do empreendedorismo. Logo em seguida pergunto a todos os demais: Vocês acham que o mercado empresarial poderá absorver todos vocês?

O mercado contábil é um mercado promissor e será um dos principais mercados em crescimento nos próximos anos, por diversos motivos, na qual já tratei em outros artigos. Mas junto com profissionais preparados para atuarem como contabilistas, serão necessários empresários contábeis com capacidade de aproveitar as novas oportunidades desse mercado. No entanto, porém, não é nada incomum, assim como não era quando me formei a mais de 15 anos, que o profissional recém-formado não tenha a capacidade de enxergar como a formação dele pode torná-lo um empresário da contabilidade, ou em quais áreas ele poderá atuar como pessoa jurídica e ser bem sucedido. A falta de formação empreendedora e de experiência técnica suficiente são os principais fatores para que não surjam mais empresários contábeis competentes.

Destaco algumas dicas para novos empresários contábeis:

• Antes de abrir um escritório contábil, tenha uma pesquisa de mercado completa
• Não queria brigar por preço, o cliente de preço baixo é o pior cliente-contábil
• Tenha diferenciais competitivos para o mercado que atuará
• Aprenda sobre Marketing Contábil (leia mais em outros artigos no meu site)
• Só contrate gente capacitada para sua equipe
• Não aceite todo tipo de cliente, por mais tentador que isso seja
• Seja muito bom no que faz, a informação está disponível a todos, mas poucos conseguem saber o que fazer com ela

Durante todos esses anos, tenho recebido diversas solicitações de consultoria para profissionais que desejam abrir um escritório de contabilidade ou que possuam escritórios recém-abertos, mas com dificuldades na captação de clientes e gestão de negócios. Isso motivou, junto com minha equipe a criar um serviço de consultoria especializada na implantação de empresas contábeis, fornecendo assessoria completa para profissionais interessados.

Maiores informações poderão ser encontradas AQUI ou por e-mail: contato@andersonhernandes.com.br

A copa do mundo e as oportunidades para empresas contábeis

* por Anderson Hernandes

O Brasil está prestes a receber uma enxurrada de oportunidades e recursos financeiros de dois grandes eventos internacionais: a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas do Rio de Janeiro em 2016. Estudos comprovam que esses dois eventos terão um impacto relevante na economia nos anos de realização e anos que antecedem. Para o mercado contábil surgem diferentes questionamentos sobre como esses eventos podem alavancar empresas de serviços contábeis. Cabe mencionar que apesar das empresas contábeis comumente não estarem diretamente relacionadas com atividades esportivas, os serviços prestados por elas estão diretamente envolvidos nas atividades prestadas pelas empresas que atuam direta ou indiretamente com tais eventos. Assim nesse artigo destacarei oportunidades e competências necessárias para empresas contábeis:

Algumas Oportunidades para Empresas Contábeis

- Aberturas de novas empresas para atender desde a infra-estrutura, organização e apoio dos eventos;

- Fluxo de capital e de empresas estrangeiras para o Brasil;

- Crescimento de faturamento para empresas-clientes e conseqüentemente aumento da demanda de serviços;

- Abertura de filiais e empresas em cidades-sedes dos eventos;

- Empresas estrangeiras que desconhecem completamente a legislação aplicável no Brasil

Algumas Competências Requeridas para Empresas Contábeis

- Equipe preparada para atender empresas estrangeiras no idioma de origem ou na língua inglesa;

- Amplos conhecimentos em contabilidade nos moldes internacionais;

- Estrutura moderna e capacidade de atendimento as necessidades do mercado;

- Ampliação de bases de atendimento em diferentes cidades, especialmente nas cidades-sedes;

- Rol de serviços ampliados com disponibilidade de outras especializações inclusive jurídicas;

- Conhecimento de legislação estadual de diferentes regiões do país;

- Consultores tributários especializados para elaboração de estudos e planejamentos tributários;

- Material de comunicação, artigos publicados, estudos tributários e sites em diferentes idiomas;

Com a aproximação desses mega eventos esportivos, muitas mudanças influenciarão as oportunidades e competências para as empresas de contabilidade, no entanto, aquelas que se prepararem antecipadamente, terão melhores oportunidades de se beneficiar com crescimento de mercado e aumento da lucratividade.

* Anderson Hernandes é palestrante e escritor, apontado como o maior especialista de marketing contábil do Brasil

www.andersonhernandes.com.br

Nenhum profissional ou empresa é capaz de prosperar sem que implemente estratégias de marketing que visem atrair seus clientes. Mas, nos casos dos profissionais da contabilidade, a linha divisória entre o marketing que está em conformidade e o que não está com o código de ética profissional é relativamente tênue.

Muitos profissionais, especialmente pequenas empresas contábeis, objetivando estabelecer-se no mercado, buscam promover seus serviços através de meios antiéticos, tais como o aviltamento de honorários, por oferecerem vantagens de preço em relação aos seus colegas concorrentes ou por denegrir a imagem profissional desses, especialmente quando são abordados por um prospectivo cliente.

Ao estudar tais empresas, notamos quão longe estão de realizarem estratégias de marketing sustentáveis, angariando clientes promíscuos, que trocam de empresa contábil sempre que outra lhe oferece melhores condições de preço, ou ferindo um dos princípios do marketing que tem como objetivo promover a satisfação total do cliente, pois não comunicam de modo claro ao mercado, o que compreende os seus serviços prestados, oferecendo além de sua capacidade profissional.

Se uma empresa contábil possui diferenciais competitivos, esses devem ser sentidos pelo cliente de forma natural ou estimulados através de atividades de apoio para a criação de uma marca profissional, nunca em forma de comparação que denigra a classe profissional.

O preço dos serviços contábeis, nunca deve ser usado como diferencial competitivo, pois é facilmente combatido por uma empresa contábil se essa desejar, mas, ao invés disso, devemos concentrar nossos esforços em diferenciais que não podem ser facilmente copiados, tais como relacionamento com o cliente, por exemplo.

Quando uma empresa contábil estabelece estratégias de marketing diferenciadas, o fluxo de novos clientes se torna contínuo e a retenção de clientes rentáveis uma realidade. Nesse caso, não é necessário que o profissional busque utilizar estratégias que, a longo prazo, trarão problemas para ela, tais como clientes infiéis e mal pagadores, serviços abaixo das expectativas geradas e consequentemente criando terroristas da nossa da nossa marca, ao invés de admiradores.

Diante disso, analise até que ponto a sua empresa estabelece estratégias éticas e sustentáveis de marketing de modo a criar, a longo prazo, uma empresa sólida, estruturada e respeitada pelo mercado. E sempre busque a ajuda de um profissional da área, pois poucos conhecem profundamente sobre marketing contábil.