Curso de marketing contábil

05 passos para vender serviço de contabilidade

Quais são os 5 passos para vender seus serviços contábeis pela internet?

É uma questão que gera dúvidas hoje.

Nesse artigo vou dar uma pequena amostra de como pode resolver essa questão.

Antes de tudo esse é apenas um método dentre muitos que existem para vender o seu serviço contabilidade.

Existem muitas maneiras de vender serviços de contabilidade pela internet.

Não é necessário que siga os cinco passos, porém esses passos vão ajudar que tenha melhores resultados.

PASSO 1: Defina a solução do serviço

O primeiro passo é Definir benefício / solução que o seu serviço oferece.

Quando pensa nessa questão de benefício ou solução é importante que considere ser o mais específico possível.

Ao ser específico atingirá uma necessidade específica que o seu prospect ( que ainda não é seu cliente ) demonstra.

Quando você é muito genérico encontra uma dificuldade muito grande de conseguir chegar ao prospect certo. No seu público alvo!

Solução contábil específica
Exemplo de solução específica

Quanto mais específico for terá um público menor, mas com mais potencial de venda.

Ao considerar a sua estratégia é importante que pense nisso.

É preciso avaliar qual benefício ou solução o seu serviço oferece para o público alvo.

Mas, como trabalhar essa questão de benefício/solução?

Podemos usar como exemplo o imposto de renda. No nosso caso vendemos essa entrega para o nosso cliente a parte.

Digamos que eu preciso fazer essa venda do serviço do imposto de renda, o que falar para o meu cliente?

Usarei como estratégia que o seu imposto de renda será feito com a Tactus.

A Tactus já conhece a necessidade e a sua situação do cliente e temos de mostrar que fazer conosco é muito mais seguro!

Nossa empresa possui o histórico do segmento da empresa em questão.

Assim, minha estratégia consiste em mostrar para ele que nós somos especializados no seu nicho de mercado e podemos prestar um serviço diferenciado por isso.

Como fazemos na prática

Ano passado, por exemplo, a Tactus fez uma campanha onde foi focado no Imposto de Renda para Uber.

Página de Imposto de Renda para Uber
Página de Imposto de Renda para Uber

Foi realizado um trabalho em cima desse público alvo.

E mostramos a eles que poderiam fazer seu imposto de renda com quem conhecia o serviço de Uber, com quem sabia como tratar a sua tributação.

Isso é ser específico mostrando benefício na solução para seu público alvo.

Para maximizar os resultados realizamos campanha em redes sociais tais como Facebook:

Campanha do Facebook
Campanha do Facebook

O que está errado?

O que a maioria acaba fazendo quando vai fazer uma estratégia de internet é lançar um serviço que amplamente aplicável em todo tipo de empresa.

O empreendedor coloca nos site dele, por exemplo, “Fazemos assessoria contábil”.

Mas as perguntas que surgem são:

  • Essa assessoria é voltada para que?
  • Quem é efetivamente o seu cliente?
  • Quem é que vai comprar o seu serviço contábil?

Isso tem que ficar muito claro para você!

Quando pensar nisso terá diferentes possibilidades e diferentes públicos, consequentemente terá que criar benéficos e soluções para cada um desses públicos.

Considerando a realidade da Tactus trabalhamos com vários nichos e alguns têm desempenho melhor do que outros.

Temos uma estratégia para cada nicho e para cada público alvo.

E para isso pensamos qual é a “dor”, a dificuldade e o problema que esse público alvo tem!

O termo “dor” não se refere literalmente a uma dor física que o público alvo de um serviço de contabilidade tem, mas a uma necessidade, dificuldade ou problema que o incentiva a buscar uma solução de mercado, nesse caso o serviço que a sua empresa contábil oferece!

E parto especificamente para cima desse problema para convencer nosso público.

Muitos não têm um problema tão específico.

Então eu vou ofertar uma solução que atenda às suas necessidades.

Talvez uma necessidade de controle se opte por vender, por exemplo, um serviço de contabilidade mais consultiva.

Terá que trabalhar os benefícios que essa contabilidade consultiva vai entregar para aquele público.

Isso não se aplicará a todo tipo de mercado, então é preciso enxergar quem é especificamente o cliente que pode comprar esse benefício.

Por isso a segmentação da internet é fundamental.

Para oferecer esses benefícios deve conhecer o seu público.

Se não o conhece não entende qual  solução e benefício que pode ofertar para ele.

E se não segmentar não chegará a lugar algum.

Essas duas coisas são fundamentais para que tenha resultados nesse primeiro passo.

PASSO 2: Conquiste autoridade no mercado

O segundo passo é conquistar autoridade.

A palavra autoridade de certa forma está um pouco batida.

Mas ainda é algo que o empresário contábil tem um pouco de dificuldade de entender como se aplica.

Basicamente a autoridade é criar uma singularidade em relação ao seu serviço.

É criar credibilidade em relação ao seu serviço e ao seu produto contábil

E o produto contábil para muitos empreendedores soa um pouco estranho.

Ele entende que vende serviços e não entende o porquê chamar de produto.

Uma forma que curto muito para alavancar autoridade da Tactus é palestrando em eventos empresariais:

Palestra Anderson Hernandes
Palestra Anderson Hernandes

Para ter sucesso, precisamos transformar o nosso serviço contábil em produtos contábeis.

Quando você identifica uma solução que o seu serviço oferece formata isso como um produto. E oferece isso para o mercado passando por diferentes passos o seu resultado é diferenciado.

Como trabalhar a questão da autoridade?

Existem diferentes formas para isso.

Uma das formas é trabalhar com conteúdos.

Você tem diferentes maneiras de influenciar o seu público alvo através de conteúdos.

E o que deve considerar é que os conteúdos serão aplicados ao tipo de público que vai trabalhar.

Existem públicos que responderão melhor a conteúdos escritos, outros a vídeo, no blog ou mesmo em redes sociais.

A Tactus faz um trabalho bem interessante em grupo de determinados nichos que atende e trabalha.

Nós temos um processo de monitoramento de grupos em Facebook.

E nesse processo identificamos quais os benefícios e soluções que o nosso serviço pode ofertar para aquele público alvo.

Deste modo os próprio clientes ajudam o processo de geração de autoridade para públicos específicos.

Essa autoridade nos gera também indicações dos nossos clientes nas redes sociais.

Veja esse exemplo:

Campanha em Facebook
Campanha de Facebook para gerar autoridade

Credibilidade é tudo

Portanto um passo importante para ganhar o seu público, é gerar autoridade.

É preciso criar credibilidade para que seu público possa efetivamente entender como ele pode ter resultados e se beneficiar com aquilo que oferece.

Pode trabalhar esse ponto com a sua carteira de clientes.

E como trabalhar isso na internet?

Você não vai pedir para o seu cliente fazer uma indicação na internet.

Mas você pode, por exemplo, colher depoimentos desses clientes caso sejam clientes referências no nicho.

Isso pode ser uma maneira de criar credibilidade e autoridade no mercado.

Você também pode gravar conteúdos com pessoas que são referência em áreas.

Depoimentos ajudam no processo de construção de credibilidade.

Posicionamento orgânico no Google

Outro fator também importante é buscar um posicionamento orgânico no Google.

Ele domina mais de 95% do tráfego da internet  no que diz respeito a buscas.

Quando busca colocar o seu conteúdo a frente dos demais tem uma credibilidade maior.

Isso é diferente de fazer uma campanha que chamamos de compra de tráfego no Google Ads.

A busca orgânica pode trazer maior credibilidade.

E não tem um investimento financeiro como na compra de tráfego.

Comprar tráfego se refere ao ato de realizar campanhas em diferentes fontes de tráfego (redes sociais, Google patrocinado e sites de referência) levando visitas para seu site buscando a conversão.

Pelo menos não é um investimento direto.

Quando alguém pesquisa a sua empresa na internet e vê que ela aparece nos primeiros termos da busca conquistar credibilidade.

Assim começa a construir a sua autoridade.

Mas não para por aí.

PASSO 3: Crie necessidade ou desejo

O terceiro passo que podemos salientar é o de criar necessidade ou desejo.

Podemos usar como exemplo um simples passeio no shopping, onde está buscando, por exemplo, um presente para alguém.

Algumas lojas criam elementos que chamam a atenção desse cliente.

Com elementos de vitrine, posicionamento e iluminação.

A exposição do produto atrai o cliente para dentro da loja. E o vendedor assim que esse cliente entra na loja tem a missão de que ele compre aquele ou outro produto baseado nesse trabalho.

O vendedor, principalmente de produtos mais finos e com o valor maior, criará uma condição favorável para que você seja atendido.

Isso pode criar uma necessidade ou desejo.

Vitrine de Loja
Solução contábil deve ser como uma vitrine de uma loja

E pensando na internet é a mesma coisa! É preciso avaliar uma estratégia geral baseada em soluções que oferece.

Você tem que trabalhar a questão da criação da necessidade.

Como isso funciona na prática?

Duas coisas fazem muita diferença.

Normalmente o cliente compra por medo ou pelo ganho que ele pode ter, no caso do serviço contábil.

Medo de alguma multa ou autuação ou possibilidade de maior rentabilidade.

E como utilizar esses pontos dentro da internet?

Há serviços que oferecidos a valores muito baixos na internet.

É preciso apresentar vantagem ao cliente caso decida pagar pelos seus serviços.

Pode dizer que ao contratar os serviços ela não correrá riscos na questão de multas.

A Tactus mostra que tem experiência para atender os clientes no mercado e expertise para ajudar as pessoas e não sofrerão com mais impostos ou multas.

Naturalmente os empresários não querem ter problemas com o fisco!

Desse modo é criada uma necessidade dentro daquilo que estamos ofertando para o mercado.

Já começa a ficar claro para você que não é vantajoso trabalhar com uma solução genérica, deve trabalhar com uma solução específica.

As pessoas querem garantir que não vão correr riscos no seu nicho.

Um exemplo muito interessante é a contabilidade consultiva.

O que ela oferece para o empresário?

Ela permite que ele tenha as suas informações na mão para tomar decisões.

E isso trará um ganho.

Ele poderá trabalhar com um custo menor.

Ter melhores resultados e melhor rentabilidade do seu negócio.

Então consiste em trabalhar o ganho a favor da sua solução.

Você pode ter a melhor solução do mundo e não conseguir entender o que está por trás do marketing.

Como criar um processo de atração?

Como criar um processo de convencimento?

Como fazer como o que seu público alvo entenda porque ele vai comprar o seu serviço e não de um concorrente?

Isso é fundamental dentro da sua estratégia.

PASSO 4: Crie campanhas de marketing

O quarto ponto é criar campanhas.

Muitas pessoas têm soluções bem interessantes, conseguem identificar público alvo sabem como o seu serviço atinge o cliente e consegue até criar uma estratégia de convencimento.

Mas para que tenha resultados é preciso gerar demanda.

O cliente não cai do céu.

Não adianta montar um escritório com uma estrutura de primeira, fazer cartões ou folders se não gerar demanda.

Ou investir muito na criação de um site contábil se não gerar visitas.

Desculpe dizer, mas sem tráfego o seu site está morto!

Ou seja, quem não gera demanda não gera resultados.

Só que a demanda natural demora a acontecer.

É preciso um auxílio para isso.

E isso pode ser feito através das campanhas que vai realizar.

Elas são o que chamamos de gerar tráfego na internet.

Diretamente para as páginas que criou, diretamente para o seu site, gerar trafego estratégico para o seu negócio contábil.

E pode gerar isso de diferentes formas.

Você tem, por exemplo, hoje:

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Google

E empresas que vendem esses tráfegos de sites para que isso gere demanda para o seu site.

A primeira questão é identificar o quanto vai investir nisso.

A segunda é onde investir.

Campanha de Facebook
Campanha de Facebook

Ao realizar uma campanha de Facebook eu chego a fazer seis diferentes testes para essa campanha.

A campanha tem o mesmo objetivo e o mesmo público.

Só que testamos dentro dessa campanha 6 diferentes modos de sucesso.

Para entender qual dará o melhor desempenho e qual a campanha que vai gerar mais resultados.

Tudo é mapeado.

Esse ponto de campanha pode ser preponderante.

Mesmo que faça tudo certo se não investir não terá resultados.

O sucesso do seu resultado na internet não vai acontecer por acaso.

É preciso agir e dispor de recurso financeiro para que possa promover.

Fica mais clara a importância de definir uma segmentação.

Você não pode fazer campanhas a esmo, pois assim vai se perder na estratégia.

Se não souber como fazer a segmentação desperdiçará dinheiro e terá problemas.

PASSO 5: Tenha um processo de vendas

O quinto e último passo é o processo de vendas.

Tipicamente o que acontece com quem começa a trabalhar com geração de volume de tráfego?

Cria-se uma série de estratégias, trabalhando em grupos e imaginando diferentes demandas.·.

Essas demandas virão de diferentes canais.

Na Tactus temos a nossa área comercial.

Ela tem demandas que vêm Youtube, Facebook, WhatsApp, site, chat e pelo e e-mail direto.

São diferentes formas.

Decorrendo de uma ação muitas propostas podem surgir.

A Tactus já recebeu mais de 70 em um dia depois de uma ação de marketing bem sucedida.

Obviamente não significa que fechamos 70 contratos, mas geramos demanda.

Essa geração de demanda não pode parar!

Nós tínhamos as ações que estávamos trabalhando paralelamente.

E como administrar tudo isso?

Está aí a importância de um processo de vendas.

No processo de vendas qualificará quem efetivamente pode comprar o serviço.

Se eu não qualificar começará a atrair clientes que não vão gerar conversão.

E não será a estratégia mais rentável nesse primeiro momento

Imaginando que fez todas as ações e começa a trabalhar com o funil de vendas.

Para isso usamos várias ferramentas, dentre elas o Pipedrive:

Fluxo de Vendas Contábeis
Fluxo de vendas contábeis no Pipedrive

Com uma estratégia de aquisição de leads temos sempre novos leads no topo de funil de maneira constante.

Assim começa a entrar no processo onde vai qualificar aqueles que solicitam uma proposta.

Precisamos qualificar os leads?

Imaginando que aparece para a Tactus um lead do Maranhão.

A questão é: temos condições de atender um lead do Maranhão?

Muitas vezes é um cliente interessante e até conseguimos atendê-lo.

Especificamente não atendemos empresas do Maranhão.

Porém se o meu serviço não está qualificado e eu não tenho condições de criar um processo dentro da minha área de vendas para atender um lead não qualificado.

Nesse processo é preciso fazer o filtro do que efetivamente está dentro do meu target.

Sem esse filtro simplesmente vou levar pessoas para dentro do funil que só tomarão tempo do meu departamento comercial.

E é ai que entra o processo na área de vendas.

Se não criar esse processo na área de vendas e não souber qualificar e focar no seu target terá problemas.

Por isso é importante que entenda como funcionam esses fatores.

Hoje tem dia fala-se muito sobre esse o processo de vendas.

Mas esquecem de todas as demais fases.

Não adianta começar com um negócio de trás para frente.

O processo de vendas dentro da área comercial vem depois de todo o processo de marketing contábil efetivamente acontecer em uma empresa de contabilidade. Sem demanda não há prospect parar enviar propostas.

Não adianta criar um departamento comercial na sua empresa contábil se lá atrás você não criou a demanda responsável pela geração de propostas.

O departamento comercial não faz marketing.

Ele faz negociação e vendas!

Entendeu?

Vou repetir: Ele faz negociação e vendas!

E claro que é possível ter um departamento comercial que é o mesmo da área de marketing contábil.

Numa empresa contábil pequena é possível e aconselhável que tenha tudo isso junto.

Talvez não haja nem condições de ter um funcionário para isso.

E você mesmo terá que gerar a sua demanda, fazer suas campanhas, sua estratégia, negociar e fechar com o cliente.

Quando seu fluxo aumentar poderá separar um pouco mais os trabalhos.

Nesse ponto pode pensar numa pessoa para cuidar de negociação e vendas.

O que não pode ocorrer é querer fazer esse trabalho de trás para frente.

Como querer fechar propostas se não gerou demanda.

Clique e participe da Imersão de Marketing Contábil e Departamento Comercial

E quando pensa em demanda é preciso gerar muita para ter um número pequeno de propostas para gerar um número ainda menor de pessoas que efetivamente fecharam contigo.

Tudo isso é um processo.

Quando pensamos em relação à empresa contábil e estratégia de marketing na internet é preciso respeitar o processo.

Esses passos não significam que são únicos para seguir.

Ou que não haja possibilidade de ir direto ao processo de contratação.

Mesmo porque quando pensamos em campanhas quando o cliente chega à quinta fase são feitas outras ações que complementam os passos para que possa intensificar o fechamento de venda desse cliente.

Como por exemplo, uma estratégia de remarketing que vai impactar o cliente que está no processo de negociação.

Existem mais ou menos passos, dependendo do processo.

Você tem que ajustar isso para cada público.

Você vai gerar uma campanha diferente e assim por diante.

Não é possível pegar uma campanha de um público e jogar para o outro.

A solução que vai ofertar é diferente, então é tudo diferente.

Na compra de tráfego qual a primeira campanha ideal?

Seria uma campanha aberta que busca todos os tipos de clientes?

Não!

Imaginando que você tem portfólio de diferentes produtos contábeis pode escolher qualquer segmento para começar a testar as suas campanhas.

Mas deve escolher um!

Caso abra o filtro da sua campanha de maneira muito ampla vai englobar um público muito grande!

E esse público gigantesco vai se perder no seu objetivo.

Por isso é tão importante à segmentação.

Deve entender as buscas do seu público e outras particularidades.

Você está disposto a aprender a fazer marketing contábil?

É precisa uma análise perspicaz para não investir em compra de clicks que não terão retorno.

Aprendera no nosso curso a como fazer essa análise.

Sem um bom processo de conversão investimento pode custar muito caro.

No curso eu explico o que é mais vantajoso: uma campanha no Google Ads ou no próprio Facebook.

Essa é uma questão delicada, e pode ser que o Google Ads direto para uma página de conversão se mostre mais eficiente.

Nesse curso eu direi se campanhas hipersegmentadas dão resultado e como fazê-las.

É preciso muita atenção no momento da possível construção de um departamento comercial!

É preciso uma pessoa qualificada para isso.

E quanto à criação de artigos no meu curso eu mostro na prática como eu faço a postagem de um artigo.

O Artigo é uma opção extremamente interessante para engajamento e posicionamento orgânico.

Ele quando bem produzido converte o cliente sem que ele chegue ao final da leitura.

A constância de postagem é interessante, mas é importante que poste artigos preparados.

Postar um artigo vago é como não postar.

No curso você aprende como fazer essa análise.

O marketing deve trabalhar junto com o comercial sempre!

Você que acabou de abrir o seu escritório, será que deve investir em anúncios pagos?

Será difícil alavancar um escritório somente de forma orgânica.

Na maioria dos termos chaves as pessoas estão posicionadas e não é simples tirar esse posicionamento.

No curso eu ensino técnicas para trabalhar com posicionamento orgânico.

A geração de tráfego orgânico é um processo bem demorado.

E quanto ao conteúdo não adianta produzir sem audiência.

Como ter acesso a minha ajuda

Desde 2017 eu criei um programa de imersão de marketing contábil que mais recentemente foi incorporado ao conteúdo de departamento comercial para empresas contábeis.

Nesse programa de imersão de marketing contábil e departamento comercial ensinamos técnicas nunca antes compartilhadas por uma empresa contábil.

Por exemplo, você sabia que usamos sete maneiras diferentes de utilizar os vídeos na conquista de clientes? 

E o Instagram pode ser uma boa opção para uma empresa contábil?

É uma escolha que deve ser considerada em algumas situações de marketing.

Curso de marketing contábil
Turma de Marketing Contábil de Setembro de 2018

Você achou muito complexa essa execução?

Como ir além?

O objetivo desse curso é mostrar a você tudo que você precisa saber!

Desde o início, desde o passo elementar até chegar ao passo de uma proposta pela internet.

Falamos sobre geração de autoridade.

Geração de conteúdo.

Como produzir conteúdo.

Como postar esse conteúdo para que o Google possa entender que ele é relevante.

Como subir o seu posicionamento? Existem regras de SEO que devem ser respeitadas.

Quais são elas?

Como isso acontece na prática?

O que você não pode fazer?

O que está errado na sua estratégia?

Quais as ferramentas que você usa para monitorar o seu SEO?

Tudo isso vai encontrar no curso.

Vai entender o que fazemos na Tactus e como nossos alunos podem fazer suas estratégias de marketing contábil.

O que ensinamos pessoalmente na imersão aplicado para que possa entender como aplicar no seu negócio.

A partir da sua realidade.

Veja alguns outros aspectos que você vai descobrir na imersão:

  • Como fazer a campanha?
  • Em que caso usará uma campanha para o Instagram?
  • Em que caso usará uma campanha para o Facebook?
  • Que tipo de campanhas pode fazer no Facebook?
  • Quando usar uma campanha de impulsionamento?
  • Quando usar uma campanha de geração de tráfego?
  • Quando  usar uma campanha de visualização de vídeo?
  • Qual o tamanho do vídeo?
  • Como devo fazer esse vídeo?
  • Que tipo de imagem utilizar?
  • Como escolher um público alvo?

É uma série de perguntas pertinentes!

Existe muita coisa por trás desse processo que você precisa saber para ter resultados!

Dentro do meu curso terá essa informação.

Terá acesso a uma informação que pode fazer total diferença para você.

Se quiser realmente ter resultados e entender como aplicar os cinco passos na internet se inscreva agora!

QUERO TAMBÉM TRANSFORMAR MINHA EMPRESA CONTÁBIL!

O conteúdo desse artigo é uma pequena prévia do que vai encontrar no nosso curso.

Iremos direto ao ponto para que entenda o que pode fazer para ter sucesso e para gerar demanda.

Trabalharemos as suas dúvidas!

Para ter resultados é preciso investir em conhecimento e ações.

É preciso muito trabalho para manter clientes e conquistar novos clientes.

Não perca mais tempo!

Junte-se a tantas outras empresas contábeis que estão transformando suas empresas contábeis com nossos cursos!

1 pensamento sobre “05 passos para vender serviço de contabilidade”

  1. Olá Anderson,
    Acompanho suas publicações e vídeos no YouTube… gostaria de dicas de como mostrar mais credibilidade no site para quem ainda não tem carteira de clientes (início de atividades )

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