Curso de marketing contábil

05 passos para vender serviço de contabilidade

Quais são os 5 passos para vender seus serviços contábeis pela internet?

É uma questão que gera dúvidas hoje.

Nesse artigo vou dar uma pequena amostra de como pode resolver essa questão.

Antes de tudo esse é apenas um método dentre muitos que existem para vender o seu serviço contabilidade.

Existem muitas maneiras de vender serviços de contabilidade pela internet.

Não é necessário que siga os cinco passos, porém esses passos vão ajudar que tenha melhores resultados.

PASSO 1: Defina a solução do serviço

O primeiro passo é Definir benefício / solução que o seu serviço oferece.

Quando pensa nessa questão de benefício ou solução é importante que considere ser o mais específico possível.

Ao ser específico atingirá uma necessidade específica que o seu prospect ( que ainda não é seu cliente ) demonstra.

Quando você é muito genérico encontra uma dificuldade muito grande de conseguir chegar ao prospect certo. No seu público alvo!

Solução contábil específica
Exemplo de solução específica

Quanto mais específico for terá um público menor, mas com mais potencial de venda.

Ao considerar a sua estratégia é importante que pense nisso.

É preciso avaliar qual benefício ou solução o seu serviço oferece para o público alvo.

Mas, como trabalhar essa questão de benefício/solução?

Podemos usar como exemplo o imposto de renda. No nosso caso vendemos essa entrega para o nosso cliente a parte.

Digamos que eu preciso fazer essa venda do serviço do imposto de renda, o que falar para o meu cliente?

Usarei como estratégia que o seu imposto de renda será feito com a Tactus.

A Tactus já conhece a necessidade e a sua situação do cliente e temos de mostrar que fazer conosco é muito mais seguro!

Nossa empresa possui o histórico do segmento da empresa em questão.

Assim, minha estratégia consiste em mostrar para ele que nós somos especializados no seu nicho de mercado e podemos prestar um serviço diferenciado por isso.

Como fazemos na prática

Ano passado, por exemplo, a Tactus fez uma campanha onde foi focado no Imposto de Renda para Uber.

Página de Imposto de Renda para Uber
Página de Imposto de Renda para Uber

Foi realizado um trabalho em cima desse público alvo.

E mostramos a eles que poderiam fazer seu imposto de renda com quem conhecia o serviço de Uber, com quem sabia como tratar a sua tributação.

Isso é ser específico mostrando benefício na solução para seu público alvo.

Para maximizar os resultados realizamos campanha em redes sociais tais como Facebook:

Campanha do Facebook
Campanha do Facebook

O que está errado?

O que a maioria acaba fazendo quando vai fazer uma estratégia de internet é lançar um serviço que amplamente aplicável em todo tipo de empresa.

O empreendedor coloca nos site dele, por exemplo, “Fazemos assessoria contábil”.

Mas as perguntas que surgem são:

  • Essa assessoria é voltada para que?
  • Quem é efetivamente o seu cliente?
  • Quem é que vai comprar o seu serviço contábil?

Isso tem que ficar muito claro para você!

Quando pensar nisso terá diferentes possibilidades e diferentes públicos, consequentemente terá que criar benéficos e soluções para cada um desses públicos.

Considerando a realidade da Tactus trabalhamos com vários nichos e alguns têm desempenho melhor do que outros.

Temos uma estratégia para cada nicho e para cada público alvo.

E para isso pensamos qual é a “dor”, a dificuldade e o problema que esse público alvo tem!

O termo “dor” não se refere literalmente a uma dor física que o público alvo de um serviço de contabilidade tem, mas a uma necessidade, dificuldade ou problema que o incentiva a buscar uma solução de mercado, nesse caso o serviço que a sua empresa contábil oferece!

E parto especificamente para cima desse problema para convencer nosso público.

Muitos não têm um problema tão específico.

Então eu vou ofertar uma solução que atenda às suas necessidades.

Talvez uma necessidade de controle se opte por vender, por exemplo, um serviço de contabilidade mais consultiva.

Terá que trabalhar os benefícios que essa contabilidade consultiva vai entregar para aquele público.

Isso não se aplicará a todo tipo de mercado, então é preciso enxergar quem é especificamente o cliente que pode comprar esse benefício.

Por isso a segmentação da internet é fundamental.

Para oferecer esses benefícios deve conhecer o seu público.

Se não o conhece não entende qual  solução e benefício que pode ofertar para ele.

E se não segmentar não chegará a lugar algum.

Essas duas coisas são fundamentais para que tenha resultados nesse primeiro passo.

PASSO 2: Conquiste autoridade no mercado

O segundo passo é conquistar autoridade.

A palavra autoridade de certa forma está um pouco batida.

Mas ainda é algo que o empresário contábil tem um pouco de dificuldade de entender como se aplica.

Basicamente a autoridade é criar uma singularidade em relação ao seu serviço.

É criar credibilidade em relação ao seu serviço e ao seu produto contábil

E o produto contábil para muitos empreendedores soa um pouco estranho.

Ele entende que vende serviços e não entende o porquê chamar de produto.

Uma forma que curto muito para alavancar autoridade da Tactus é palestrando em eventos empresariais:

Palestra Anderson Hernandes
Palestra Anderson Hernandes

Para ter sucesso, precisamos transformar o nosso serviço contábil em produtos contábeis.

Quando você identifica uma solução que o seu serviço oferece formata isso como um produto. E oferece isso para o mercado passando por diferentes passos o seu resultado é diferenciado.

Como trabalhar a questão da autoridade?

Existem diferentes formas para isso.

Uma das formas é trabalhar com conteúdos.

Você tem diferentes maneiras de influenciar o seu público alvo através de conteúdos.

E o que deve considerar é que os conteúdos serão aplicados ao tipo de público que vai trabalhar.

Existem públicos que responderão melhor a conteúdos escritos, outros a vídeo, no blog ou mesmo em redes sociais.

A Tactus faz um trabalho bem interessante em grupo de determinados nichos que atende e trabalha.

Nós temos um processo de monitoramento de grupos em Facebook.

E nesse processo identificamos quais os benefícios e soluções que o nosso serviço pode ofertar para aquele público alvo.

Deste modo os próprio clientes ajudam o processo de geração de autoridade para públicos específicos.

Essa autoridade nos gera também indicações dos nossos clientes nas redes sociais.

Veja esse exemplo:

Campanha em Facebook
Campanha de Facebook para gerar autoridade

Credibilidade é tudo

Portanto um passo importante para ganhar o seu público, é gerar autoridade.

É preciso criar credibilidade para que seu público possa efetivamente entender como ele pode ter resultados e se beneficiar com aquilo que oferece.

Pode trabalhar esse ponto com a sua carteira de clientes.

E como trabalhar isso na internet?

Você não vai pedir para o seu cliente fazer uma indicação na internet.

Mas você pode, por exemplo, colher depoimentos desses clientes caso sejam clientes referências no nicho.

Isso pode ser uma maneira de criar credibilidade e autoridade no mercado.

Você também pode gravar conteúdos com pessoas que são referência em áreas.

Depoimentos ajudam no processo de construção de credibilidade.

Posicionamento orgânico no Google

Outro fator também importante é buscar um posicionamento orgânico no Google.

Ele domina mais de 95% do tráfego da internet  no que diz respeito a buscas.

Quando busca colocar o seu conteúdo a frente dos demais tem uma credibilidade maior.

Isso é diferente de fazer uma campanha que chamamos de compra de tráfego no Google Ads.

A busca orgânica pode trazer maior credibilidade.

E não tem um investimento financeiro como na compra de tráfego.

Comprar tráfego se refere ao ato de realizar campanhas em diferentes fontes de tráfego (redes sociais, Google patrocinado e sites de referência) levando visitas para seu site buscando a conversão.

Pelo menos não é um investimento direto.

Quando alguém pesquisa a sua empresa na internet e vê que ela aparece nos primeiros termos da busca conquistar credibilidade.

Assim começa a construir a sua autoridade.

Mas não para por aí.

PASSO 3: Crie necessidade ou desejo

O terceiro passo que podemos salientar é o de criar necessidade ou desejo.

Podemos usar como exemplo um simples passeio no shopping, onde está buscando, por exemplo, um presente para alguém.

Algumas lojas criam elementos que chamam a atenção desse cliente.

Com elementos de vitrine, posicionamento e iluminação.

A exposição do produto atrai o cliente para dentro da loja. E o vendedor assim que esse cliente entra na loja tem a missão de que ele compre aquele ou outro produto baseado nesse trabalho.

O vendedor, principalmente de produtos mais finos e com o valor maior, criará uma condição favorável para que você seja atendido.

Isso pode criar uma necessidade ou desejo.

Vitrine de Loja
Solução contábil deve ser como uma vitrine de uma loja

E pensando na internet é a mesma coisa! É preciso avaliar uma estratégia geral baseada em soluções que oferece.

Você tem que trabalhar a questão da criação da necessidade.

Como isso funciona na prática?

Duas coisas fazem muita diferença.

Normalmente o cliente compra por medo ou pelo ganho que ele pode ter, no caso do serviço contábil.

Medo de alguma multa ou autuação ou possibilidade de maior rentabilidade.

E como utilizar esses pontos dentro da internet?

Há serviços que oferecidos a valores muito baixos na internet.

É preciso apresentar vantagem ao cliente caso decida pagar pelos seus serviços.

Pode dizer que ao contratar os serviços ela não correrá riscos na questão de multas.

A Tactus mostra que tem experiência para atender os clientes no mercado e expertise para ajudar as pessoas e não sofrerão com mais impostos ou multas.

Naturalmente os empresários não querem ter problemas com o fisco!

Desse modo é criada uma necessidade dentro daquilo que estamos ofertando para o mercado.

Já começa a ficar claro para você que não é vantajoso trabalhar com uma solução genérica, deve trabalhar com uma solução específica.

As pessoas querem garantir que não vão correr riscos no seu nicho.

Um exemplo muito interessante é a contabilidade consultiva.

O que ela oferece para o empresário?

Ela permite que ele tenha as suas informações na mão para tomar decisões.

E isso trará um ganho.

Ele poderá trabalhar com um custo menor.

Ter melhores resultados e melhor rentabilidade do seu negócio.

Então consiste em trabalhar o ganho a favor da sua solução.

Você pode ter a melhor solução do mundo e não conseguir entender o que está por trás do marketing.

Como criar um processo de atração?

Como criar um processo de convencimento?

Como fazer como o que seu público alvo entenda porque ele vai comprar o seu serviço e não de um concorrente?

Isso é fundamental dentro da sua estratégia.

PASSO 4: Crie campanhas de marketing

O quarto ponto é criar campanhas.

Muitas pessoas têm soluções bem interessantes, conseguem identificar público alvo sabem como o seu serviço atinge o cliente e consegue até criar uma estratégia de convencimento.

Mas para que tenha resultados é preciso gerar demanda.

O cliente não cai do céu.

Não adianta montar um escritório com uma estrutura de primeira, fazer cartões ou folders se não gerar demanda.

Ou investir muito na criação de um site contábil se não gerar visitas.

Desculpe dizer, mas sem tráfego o seu site está morto!

Ou seja, quem não gera demanda não gera resultados.

Só que a demanda natural demora a acontecer.

É preciso um auxílio para isso.

E isso pode ser feito através das campanhas que vai realizar.

Elas são o que chamamos de gerar tráfego na internet.

Diretamente para as páginas que criou, diretamente para o seu site, gerar trafego estratégico para o seu negócio contábil.

E pode gerar isso de diferentes formas.

Você tem, por exemplo, hoje:

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Google

E empresas que vendem esses tráfegos de sites para que isso gere demanda para o seu site.

A primeira questão é identificar o quanto vai investir nisso.

A segunda é onde investir.

Campanha de Facebook
Campanha de Facebook

Ao realizar uma campanha de Facebook eu chego a fazer seis diferentes testes para essa campanha.

A campanha tem o mesmo objetivo e o mesmo público.

Só que testamos dentro dessa campanha 6 diferentes modos de sucesso.

Para entender qual dará o melhor desempenho e qual a campanha que vai gerar mais resultados.

Tudo é mapeado.