Estive recentemente com meu amigo Pedro Nery, especializado em contabilidade consultiva,  que participou da minha mentoria de marketing contábilEsses grupos de mentoria têm atraído empreendedores de todo o país que estão buscando melhorar o seu marketing digital e como fazer um networking de alto nível.

Nessa oportunidade falamos um pouco sobre contabilidade consultiva e preparei um conteúdo que pode ser esclarecedor para quem tem dúvidas sobre o assunto.

O que de fato é a Contabilidade Consultiva?

Segundo Nery, a contabilidade consultiva é um termo que simboliza a nova postura do contador, que apresenta o contador atuando como um consultor de negócios. Nessa nova postura o contador que é capaz de identificar as dores do empresário, saber o  que ele precisa melhorar na sua empresa e ajudar o empresário a resolver essas dores.

A atuação dele se assemelha a de um médico para as empresas, onde ele faz o diagnóstico do problema e passa um prognóstico com o que o empresário precisa fazer para melhorar o desempenho da sua empresa e alcançar melhores resultados.

Pedro Nery no Dia D ContaAzul

E essa nova postura se opõe a do contador antigo, que é aquela do contador despachante, que só se preocupa em entregar folha de pagamento e guia de impostos. Esse contador antigo está muito ameaçado pela contabilidade online e guerra de preços existente no mercado

Uma vez explicado o que é a contabilidade consultiva, uma segunda pergunta que surge é:

Qualquer profissional contábil hoje está preparado para atender a contabilidade consultiva?

E a resposta é não!

Qualquer processo de evolução requer preparo, além disso, todos podem se preparar, mas isso não garante que todos consigam atuar. A primeira mudança necessária nesse processo é a mais complexa: A mudança da mentalidade.

O contador precisa se enxergar como agente de transformação e não mais como um servo do governo, essa mudança de mentalidade é essencial.

E depois é preciso trabalho, dedicação aos estudos, colocar em prática seu aprendizado e aprender com os erros.

Essa é uma jornada dura e poucas pessoas conseguirão segui-la sem desistir, porém os que conseguirem terão como recompensa clientes melhores, mais satisfeitos e pagando mais. E a adesão a esse tipo tema contábil em palestras, em eventos e etc. têm aumentado muito.

No processo de transformação esse engajamento é muito positivo e temos, junto a isso, oportunidade de compartilhamento, a internet nos trouxe esse grande poder.

Ter esse tema do contador como consultor e agente de transformação nos assuntos de debates, grupos e eventos é muito importante para que possamos conscientizar mais contadores desta grande tendência que é o futuro da profissão contábil.

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O futuro compreende o contador como agente de transformação das empresas, e essa troca é significativa para o aprendizado. Muitas pessoas têm dúvidas sobre como gerar valor na entrega da contabilidade consultiva para o cliente.

E os escritórios têm enfrentado algumas dificuldades como falta de rentabilidade e preços baixos. E isso acontece por que os contadores insistem em oferecer somente o mínimo para o cliente, continuam sendo os contadores emissores de guias de impostos.

E esse tipo de atitude faz com que os clientes vejam o principal trabalho oferecido pelo contador sendo somente obrigações fiscais e legais, isso dificulta muito mudar a cultura dos clientes.

Gerar valor na entrega da Contabilidade Consultiva

Alguns contadores saem dessa zona de conforto e estão oferecendo aos seus clientes a contabilidade consultiva, para agregar valor ao serviço e sair dessa margem estagnada.

Mas nem tudo é simples, a contabilidade consultiva é um serviço muito importante, porém, não é fácil de vender. Existem algumas técnicas e alguns pontos que devem ser considerados quando o objetivo é a venda de contabilidade consultiva.

O primeiro ponto a ser observado é o público alvo, o contador deve entender qual o público potencial para esse serviço.

O serviço deve ser oferecido para clientes preparados para receber a contabilidade consultiva, o cliente que não dá trabalho, que entrega os documentos organizados, fornece as informações corretas e obedece aos prazos estabelecidos.

Quando são entregues as informações relacionadas à contabilidade esse cliente as valoriza de maneira devida.

Não perca tempo com clientes que dão muito trabalho para entender e valorizar a contabilidade, eles não dão valor às informações relacionadas ao seu negócio, e dificilmente isso vai mudar, esse cliente não valerá o tempo que precisa investir para convencê-lo que a contabilidade consultiva é extremamente útil e indispensável.

Priorize os cliente preparados para o seu negócio.

Como conquistar novos clientes

Para trabalhar de modo efetivo nesse modelo de serviço você precisa olhar para o mercado como um todo.

Você precisa identificar os potenciais clientes preparados e isso será possível por meio de uma estratégia de marketing para a contabilidade.

Entenda quais são os mercados mais dispostos a contratar esse tipo de serviço e conheça o perfil do empreendedor que valoriza esse tipo de serviço. 

Um bom exemplo de cliente é aquele que tem inventário permanente, porque ele toma decisões com base nas informações do contador, esse é um mercado que considera a contabilidade consultiva interessante.

E até mesmo as indústrias que trabalham com números e informações para gerir resultados e custos tem as informações contábeis como opção interessante.

Esses são alguns exemplos de potenciais clientes, esses clientes tem que ser identificados para que seja possível planejar a estratégia correta, o cliente que espera mais que obrigações legais e fiscais.

A entrega desse serviço

Como fazer a entrega da contabilidade consultiva? Porque o cliente compraria esse tipo de serviço? É um serviço interessante para ele?

É importante mostrar as razões para o cliente comprar o seu produto.

Olhando esses pontos têm uma visão geral de mercado, sob o ponto de vista do que é fundamental para a venda da contabilidade consultiva.

É preciso entender como transformar o serviço em um produto de fato, quando compramos qualquer serviço como consumidores, atrelamos mais valor quando ele nos representa um produto.

Por mais que as pessoas pensam que é simples o trabalho de marketing ele não é, não é simples transformar um serviço em um produto.

Por isso existem técnicas de marketing utilizadas para sucesso.

Estratégia de preço

Existem produtos contábeis no mercado que estão focados diretamente para a estratégia do preço baixo, mas se um cliente é rentável e quer agregar mais valor ao seu serviço associar a contabilidade consultiva é uma boa ideia.

Agregando ela como valor conseguirá criar uma barreira de saída desse cliente, você estará oferecendo mais que as outras e ele vai pensar antes de partir para um preço menor.

E se assumir o custo de uma contabilidade consultiva terá uma entrega de valor bem melhor quando formatado isso num produto.

Entregar um produto de fato para o cliente é essencial, esse produto deve ter preço, no momento da entrega deve ficar claro que é um bônus e deve ser valorizado.

E é preciso também saber como encaixar isso na estratégia de contabilidade consultiva.

Se analisar talvez chegue à conclusão que não é rentável fazer isso para todos os clientes e será preciso formar uma equipe para esse atendimento, e você deve pensar se tem condições de formar essa equipe para atender ao mercado.

Uma boa estratégia de preço vai garantir que cubra seus custos e gerar rentabilidade.

Para que não haja erros, defina o quanto isso vai custar ao cliente, e se não houver custos, por qual razão isso será uma boa estratégia.

A forma de apresentação do seu produto gera novas questões:

  • Como será entregue essa contabilidade consultiva para o cliente?
  • Será entregue virtualmente?
  • Usará uma planilha de Excel bem elaborada?
  • Usará um sistema com dashboard?
  • O seu programa de contabilidade tem essa funcionalidade?
  • Haverá demanda de contratação de algum serviço que o faça?

Apresente o serviço de uma forma mais interessante para o cliente, isso envolve o pensar como um todo no seu produto. Assista o vídeo:

Para uma boa apresentação existem várias saídas

Gravar um vídeo personalizado para o cliente ou até ir ao cliente e criar reuniões periódicas mensais ou trimestrais.

O importante é que essa entrega seja elaborada e proporcione a rentabilidade.

E ainda é importante definir as ferramentas que vai utilizar, se é possível utilizar Excel, ferramentas do seu próprio sistema de contabilidade ou terá que contratar novas.

Pergunte-se se você tem as ferramentas necessárias para gerar essas informações e qual a correta a utilizar para a entrega.

Não existe um padrão único, e no mercado podemos encontrar muitas soluções, as possibilidades para aumentar o valor para o cliente são inúmeras.

Por fim deve dar atenção a um nome para o seu novo serviço, ao batizá-lo acaba aumentando o seu valor.

Não trabalhe com a contabilidade consultiva como terminologia, a transforme num produto!

Escolher um nome nem sempre e fácil, mas com calma e com uma boa equipe de auxílio chegará a um bom denominador que será determinante para o seu produto.

E mesmo que o produto tenha uma boa formatação e público alvo definido, sem um processo de comunicação não vai chegar longe.

E como fará o processo de divulgação?

Uma alternativa pode ser oferecer ao cliente que funciona muito no mercado SaaS (software como serviço), é uma experiência gratuita por tempo determinado, desde que leve em consideração o custo.

Para isso basta avisar que ele receberá informações por um tempo determinado e ao fim desse tempo, se ele gostar, pode contratar o serviço extra que oferece.

Dentro do período experimental o cliente percebe que aquele tipo de serviço é essencial para a sua empresa e ao fim do período gratuito estará mais disposto a pagar pelo serviço.

Na maioria dos casos ele se acostuma com o serviço, num período teste de 90 dias, por exemplo, e paga para continuar com aquele serviço, é claro que existe um custo de implementação, sob a sua responsabilidade, na utilização gratuita.

O processo deve ser bem pensado mostrando ao cliente interno que agora ele tem uma nova possibilidade e a opção dentro dos planos de serviços.

Palestra de Anderson Hernandes
Palestra de Anderson Hernandes

A disponibilidade de planos deve estar alinhada com a estratégia de negócio do seu escritório contábil, a entrega de contabilidade consultiva sem garantia de rentabilidade pode torná-lo menos rentável.

Quando for partir para o valor consultivo para o cliente é o momento de pensar com maior seriedade sobre o que foi citado acima.

Não basta entregar uma contabilidade consultiva para o cliente, é preciso educá-lo para que use essa informação dentro do seu negócio.

Você não fará com que o seu cliente saia do ponto A para o ponto B se ele não tiver cultura.

E na mudança de cultura há um caminho a ser feito que ele precisa perceber, ele tem que ter a capacidade de entender como implantar mudanças no seu negócio a partir das informações.

E ele pode perceber que está errando em alguns aspectos a partir do relatório que o contador fornece, mas isso não significa que ele mudará os seus hábitos na forma de gerir o negócio, como em qualquer processo educacional muitas vezes os clientes precisam ser guiados.

Como ajudar o seu cliente nesse ponto?

O princípio é o mesmo de ir ao médico, onde a partir de exames identificará a sua patologia e prescreverá medicações e medidas a serem tomadas para a cura.

Caso o paciente ignore as orientações ou não tome os seus remédios, o médico não será culpado pela piora.

O médico cumpriu seu papel dele, mas não pode acompanhar a rotina do paciente diariamente para que ele faça o que foi aconselhado. O trabalho dele acaba ali, no momento que o paciente sai do consultório.

No caso de um cliente de contabilidade é diferente, o trabalho não acaba quando você entrega o produto, na verdade, o trabalho começa naquele momento.

Se a partir dos relatórios que você forneceu o cliente não tomar medidas e fazer mudanças com certeza não vai atingir resultados positivos. E você não quer isso.

É muito importante mostrar ao mercado que o cliente, quando recebeu a entrega da contabilidade consultiva melhorou a sua empresa.

Desse modo consegue aumentar o valor no modelo de negócio da contabilidade consultiva, é indispensável produzir casos de sucesso e talvez seu cliente não consiga chegar lá sozinho, será preciso que você o auxilie, dificilmente será possível ajudar ao seu cliente sozinho, vai precisar do auxílio da sua equipe.

Equipe

  • Mas, a sua equipe possui essa experiência também?
  • Ela é capaz de dar essa assessoria ao seu cliente?
  • Será possível escalar o seu negócio e trabalhar caso não treine sua equipe?
  • O quão importante é contar com profissionais mais preparados para auxiliar o seu cliente?

Por isso deve ser avaliado qual o tipo de formação ou informação que deverá proporcionar internamente. Porque além de tudo você como gestor não pode ficar preso nisso e deixar outras coisas importantes de lado.

A partir do momento em que consegue formar uma equipe capacitada amplia o seu campo de atendimento. Ter um time com o qual pode contar facilita muito todo o processo e proporciona melhoras significativas de resultado.

Tudo isso é uma ampliação de negócio e para esse modelo existe um processo de transição.

A empresa que oferecer um atendimento tradicional e decide trabalhar de maneira enfrentará grande mudança. E essa mudança de modelo de negócio não é um simples virar de chave, ela leva um tempo, é uma transformação.

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Nesse processo de transição pode ser que alguns clientes sejam dispensados da sua lista por não aderirem a esse tipo de contabilidade consultiva, não se preocupe, pois é um processo natural.

Ainda que seja importante a contabilidade consultiva não se caracteriza como um produto direcionado para todo tipo de público.

E criando um novo modelo de negócio, com muito trabalho e empenho obterá resultados muito positivos.

A venda do serviço contábil não é fácil, e por melhor que seja o seu serviço ou produto, essa venda não é automática. É preciso que seja feito um trabalho multidisciplinar na empresa de contabilidade.

E ele é difícil até mesmo para as grandes empresas contábeis, muitas contabilidades disputam o mercado, quando você tem uma estratégia de marketing para a contabilidade acaba tendo um trunfo.

E não se esqueça de que é preciso criar estratégia de vendas e de abordagem, você precisa convencer efetivamente o seu cliente.

O marketing existe para ajudar a desenvolver as suas vendas.

No momento em que uma profissional se forma na contabilidade ele não aprende a vender, e a venda não é um processo fácil.

É preciso estudar e aprender a trabalhar e negociar preços estrategicamente, e isso só será possível com formação complementar.

O cliente quer um produto do contador que seja realmente interessante para sua empresa e para contratar tem que enxergar o seu valor real. Isso é o mercado.

Não podemos nos prender a apenas a um objetivo, nós precisamos trabalhar de maneira prática e perceber o quanto isso é atraente para o mercado. É preciso perceber como o cliente vai entender todo o valor do seu produto, para mostrar esse valor é necessária uma postura de negócio puramente como negócio.

Por mais importante que seja um movimento da valorização profissional, o interesse real do mercado no serviço prestado está diretamente relacionado com o que será entregue como resultado, bem como a comunicação de marketing para convencer o mercado disso.

Todos nós compramos resultados e o mercado não é diferente, por isso precisamos aprender e entender o que vai nos levar a ter sucesso na venda da contabilidade consultiva.