Em um rico bate-papo com o CEO Lucas Ribeiro conheça o case de sucesso da Roit Contabilidade em que abordaremos sobre gestão, estratégia e crescimento no mercado contábil.

ROIT CONTABILIDADE: ENTREVISTA COM LUCAS RIBEIRO NA SEDE DA EMPRESA

Quem me acompanha sabe que muitos dos meus parceiros são case de sucesso no mercado contábil.

Estive recentemente com o Lucas Ribeiro, sócio diretor da ROIT Contabilidade, que é uma empresa que cresceu notavelmente nos últimos anos.

Tivemos um papo muito produtivo, fiz algumas perguntas para o Lucas que podem fazer toda a diferença no seu negócio.

Acompanhe o conteúdo na íntegra!

Perspectivas para empresas contábeis

Falaremos sobre Lucro Real e sobre empresas contábeis que atendem contas maiores. A Roit Contabilidade é autoridade nesse mercado e com certeza vai te ajudar a conhecer melhor as oportunidades, mesmo que você seja focado em empresas menores. Confira a seguir as perguntas e respostas:

Como você vê hoje as perspectivas de mercado para as empresas contábeis, dentro do nicho de segmentação de Lucro Real?

Lucas: Vejo muitas oportunidades e percebo que o mercado busca cada vez mais empresas de contabilidade estruturadas.

Mesmo que a empresa não vá para o Lucro Real, ela deve ter ao menos conhecimento e ser capaz de fazer um planejamento que contemple todas as possibilidades de regimes tributários.

imagem que represente calculadora financeira e profissional concentrado
É preciso ter o conhecimento para saber como calcular o Lucro Real

No Lucro Real sabemos que existem muitos benefícios e incentivos, mas o cálculo do tem que ser muito bem feito, para que a empresa possa contar com uma análise real para a tomada de decisão e vislumbrar uma possível mudança de regime tributário.

Se o contador estiver preparado para fazer essa análise, uma migração e uma condução para Lucro Real, posso observar que há muito espaço e muita demanda.

Mudanças geram oportunidades

De certa forma, muitos contadores – ou uma boa parte – que estão inseridos nos mercados do Simples Nacional e Lucro Presumido, que são regimes menos elaborados, têm um pouco de receio em relação às atividades de Lucro Real, em razão da complexidade, risco tributário e responsabilidade.

Como você  vê essa questão de postura e receio em relação a isso?

Lucas: Sem dúvidas, o Lucro Real é mais complexo e não podemos deixar de observar isso.

Nesse regime tributário existe uma série de regras, obrigações acessórias e um nível de responsabilidade em razão do volume de faturamento e documentação muito maior, naturalmente os escritórios tendem a não querer entrar nesse mercado ou explorar essa oportunidade.

Imagem que represente outdoor de divulgação ROIT
Mas é fato que há muita gente demandando por contabilidades que atendam essa demanda

Muitas empresas querem migrar para pagar menos tributos de forma correta.

A reforma tributária

Quando acontecer uma reforma tributária, Lucas aposta num aumento significativo dessa demanda.

Como você vê que a reforma tributária vai potencializar essa demanda?

Lucas: Isso porque será não cumulativo. O Lucro Presumido, que hoje temos PIS e COFINS cumulativo, faz com que boa parte das empresas tributem apenas sob sua receita, o Lucro Real já tem essa dinâmica de não cumulatividade dos tributos, e isso é o que vai valer como regra para todas as empresas numa reforma tributária.

Existe um processo de complexidade para as empresas adotarem a atividade de modo geral.

Estratégias de negócios

Enxergamos de um lado as possibilidades, muitas empresas saíram do mercado de Lucro Real e surgiram novas oportunidades para quem está atuando.

Quem hoje oferece um bom serviço, com domínio sobre o assunto e tem uma estratégia de marketing no mínimo eficiente, não sofre com falta cliente dentro desse mercado.

Uma empresa contábil pode posicionar uma célula para o mercado de Lucro Real ou pivotar o seu negócio, sendo essencialmente uma empresa para atender o Lucro Real. Essa jornada é difícil?

Lucas: Não vamos enganar ninguém, porque esse não é o objetivo. Sim, é difícil por vários fatores. Esse tipo de manobra requer mudanças:

  • Mentalidade do time;
  • Cultura;
  • Perfil dos clientes;
  • Perfil de vendas;
  • Perfil de entrega;
  • Condução;
  • Sistema;
  • Reformulação de processos.

Esses são apenas alguns pontos, tudo é diferente num caso de pivotagem.

Compromisso com os resultados

Isso não significa que uma empresa de contabilidade – que hoje é voltada para o Simples Nacional – não possa criar uma célula que atenda ao Lucro Real.

É claro que pode, mas é preciso investir, dedicar energia, assumir o projeto com desejo para fazer dar certo.

imagem que represente pessoa sem entender as tarefas do trabalho
É preciso saber como delegar suas atividades para não comprometer os resultados

Se o CEO da empresa “largar” na mão de alguém, acreditando que vai funcionar, cometerá um erro enorme, pois não vai.

Ciclo de vendas da Roit

O nível de complexidade e dedicação envolvidos no sucesso de um negócio é muito alto, e o nível de exigência de um cliente do Lucro Real também é muito alto.

Uma empresa como a Roit Contabilidade, tem um ticket muito alto que gira em torno de 11 mil reais.

Como será o ciclo de vendas dessa empresa?

Lucas: Na verdade, o ciclo de vendas é curto e sazonal. O maior volume de vendas da empresa acontece entre os meses de novembro a fevereiro.

São 4 meses de vendas, pois existe um processo de planejamento e transição.De forma geral, esses clientes entram em negociação e fecham o contrato de 30 a 60 dias.

Atração de clientes

Mas esse cliente, que vai fechar em novembro, já está sendo impactado de várias formas muitos meses antes.

Como esse cliente é impactado previamente?

  • Mensagens em rádios;
  • Outdoors;
  • Site;
  • Link patrocinado no Google;
  • Redes sociais;
  • Campanha de e-mail marketing;
  • Estratégia de outbound marketing.

Tudo isso vai alimentar o desejo – mesmo inconscientemente – do cliente de vir para a empresa.

Nada disso é por acaso, essa estratégia de impacto é feita a partir de estudos bastante detalhados. São feitos muitos estudos, até mesmo sócio-geográficos, porque eles buscam o público que querem impactar.

imagem que represente Lucas Ribeiro palestrando no Summit
Com um ciclo de vendas curto, eles investem em marketing o ano todo, sempre equalizado o planejamento estratégico

Eles têm um CAC (Custo de Aquisição de Cliente) muito pequeno, pois o cliente traz muito retorno para a empresa.

O cliente chega para a empresa com um ticket alto e com uma possibilidade muito grande de consultoria tributária (onde há a recuperação e ganho sob o percentual de sucesso) isso faz com que o custo todo em investimento em marketing, captação e geração de novos negócios seja muito pequeno.

Essa é uma estratégia que pode ser utilizada pelas empresas que vão atuar nesse tipo de mercado, gerando mais valor agregado para o cliente.

Transformação e Tecnologia

A Roit Contabilidade é uma empresa que foi constituída sob um viés altamente tecnológico, eles têm grandes ganhos através do uso de tecnologia.

Essa recuperação, por exemplo, que antes era feita em 2 meses por profissionais que custavam caro, hoje é feita em 2h utilizando robôs.

Portanto, a tecnologia utilizada processa e combina todas as informações – que neste caso são muitas – e identifica as consistências e inconsistências, gerando um relatório final.

Eles cruzam os resultados com outras bases que já possuem e chamam de parâmetros de entrada com variáveis de consequência.

Há um nível de comparação muito alto e preciso para diagnóstico e planejamento.

Consultoria

A empresa não traz nenhum cliente de BPO Financeiro sem a consultoria agregada. Pois entendem que fazer a contabilidade daquilo que não conhecem é impossível e poderia facilitar muito o erro.

Entender a empresa de modo geral é o papel da consultoria, tornando a contabilidade muito mais assertiva.

imagem que represente robô executando atividade
A tendência é que as máquinas passem a substituir atividades exercidas por humanos

O fator humano no processo como um todo é de 30% e o objetivo da Roit Contabilidade é reduzir para 10% até o final de 2021 com o uso de tecnologia.

Times

A Roit tem um time de tecnologia robusto – cerca de 70 desenvolvedores – para dar conta de todo desenvolvimento constante, que a cada dia gera novas necessidades.  O mercado evolui e precisa de coisas novas e eles estão prontos para atender a essas necessidades.

Além desse time de desenvolvimento, a empresa conta com outros times, como:

  • Consultoria;
  • BPO contábil;
  • Fiscal;
  • Marketing;
  • Vendas;
  • Produto;
  • Projetos;
  • Financeiro;
  • Administrativo.

No seu quadro geral, eles contam atualmente com cerca de 170 colaboradores.

Como é possível orquestrar tudo isso simultaneamente?

Lucas: Com bons líderes.

Na Roit Contabilidade, eles têm Heads em cada área e com eles são feitos encontros semanais, e acompanho todos os processos.

A jornada do Lucas Ribeiro

No mercado contábil percebemos que ainda falta uma visão de gestão estratégica nos negócios contábeis.

Essa pegada de criar times e braços estratégicos para a execução das coisas não está “enraizada” na classe contábil.

Como formar um time e ter pessoas estratégicas na sua empresa?

Lucas: De todos esse é o maior desafio: formar pessoas, preparar uma boa equipe e chegar num nível de maturidade de equipe.

Sou formado na área de tecnologia como programador, depois fiz administração e direito, me especializando muito na área de gestão de pessoas.

Sempre fui empreendedor, desde muito jovem e aposto muito nas pessoas.

Lucas conta que para formar o seu time atual trouxe pessoas que começaram na base e conseguiram evoluir muito rápido, se dedicaram muito, estudaram muito e gente de peso do mercado.

imagem que represente união entre colaboradores
Sem um time consistente e coeso, é impossível chegar aos seus objetivos

A Roit Contabilidade tem uma cultura forte e desde o princípio até hoje: todos acessam a todos.

Ninguém, nem mesmo o Lucas é inacessível para nenhum dos seus colaboradores.

Tempo para si

Sabemos que para empreender e ter sucesso é preciso viver o tempo todo a empresa e a sua marca. Mas também precisamos de válvulas de escape.

Em quais momentos consegue se recompor e repor suas energias?

Lucas: Existem duas coisas que transformam: leitura e esteira. E normalmente faço as duas coisas juntas, durante 1h de esteira estou lendo.

Com a carga de trabalho de um empreendedor é muito importante saber qual seu ponto de alívio, sendo uma empresa grande ou pequena.

Metas para os próximos anos

Lucas afirma que não se acomoda, nunca, o que você coloca na sua mente te dá combustível e toda leitura que faz é compartilhada com os líderes e com a equipe como um todo.

Onde será que a Roit pretende chegar?

Lucas: Eles têm uma meta bastante audaciosa: chegar ao unicórnio em 3 anos.

A meta deles é que em 31/12/2023 tenham uma avaliação de mercado de 1 bilhão de dólares.

Há um plano estratégico com objetivos muito bem delineados para que isso se torne possível e todos os Heads participaram disso e fazem acompanhamento semanal de seus indicadores.

As métricas são apresentadas e debatidas, religiosamente, todas as sextas-feiras.

Eles são muito dedicados e estão determinados a chegar neste nível de valuation.

Mas, o céu é o limite.

Esse é um exemplo de empresa e de empreendedorismo que une um ecossistema e não somente a contabilidade.

Tudo isso é importante para que você se lembre que precisa entrar no jogo para ganhar, independente de qual seja.

imagem que represente Lucas Riberiro e Anderson Hernandes juntos no Summit
A Roit Contabilidade é uma empresa que é referência em gestão, crescimento, agressividade e estratégia

Faça o seu melhor, se dedique, trace uma estratégia, sonhe alto e comemore seus resultados.

O mercado tem espaço para todos e você também pode conquistar o que quiser.

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