É certo que a cada dia a capacidade de se reinventar e ser melhor é mais importante. O que você está fazendo para se reinventar?
Quais são as novidades que você tem trazido para a sua empresa?
No mercado contábil muita gente está tentando trazer novidades e se destacar, mas será que têm feito isso de maneira correta?
Preparamos um conteúdo exclusivo, que faz parte do nosso Workshop de Marketing Contábil e Vendas. Dentro do workshop nossos alunos aprenderam muito e na prática e agora, você que não conseguiu participar, tem acesso a este conteúdo.
Na primeira aula falamos sobre erros que comprometem resultados e abordamos os principais erros que os empreendedores cometem que podem comprometer os resultados de marketing contábil.
Além disso, mostramos como mudar para começar a ter resultados.
Quais os principais erros que as empresas cometem, que acabam comprometendo seus resultados? Confira!
Acreditar que marketing contábil é qualquer um que faz
É muito importante que você entenda que o marketing contábil é fruto da união de tecnologia + conhecimento técnico + conhecimento prático. No marketing tudo o que você pensar em fazer, muito provavelmente, alguém já fez antes.
Portanto, não tente “reinventar a roda”, é óbvio que você vai ter que testar coisas novas, mas tenha claro que não vai conseguir efetivamente aplicar as coisas e validar isso, se não tiver o conhecimento em marketing.
E para conhecer o marketing não basta fazer um simples curso de final de semana ou ler um livro, o marketing requer estudo constante.
De acordo com o que você aplica, existem níveis de conhecimento variáveis. Você consegue atingir novos patamares depois que tem contato com novas informações e aplica isso na sua empresa.
O empreendedor contábil não pode ver o marketing como vê a contabilidade, na contabilidade temos mudanças na legislação, mas a base que é a ciência contábil é quase estática.
Realizamos os lançamentos contábeis hoje da mesma maneira que era feito há 5 anos atrás, não temos uma grande mudança na operação em si, já o marketing contábil é constante mudança e evolução.
Temos mudanças nas estratégias e algoritmos quase que diariamente, sempre surgem coisas diferentes e existem formas diferentes de fazer a mesma coisa.
União de conhecimentos
Dentro do marketing contábil você precisa de:
A – Conhecimento Técnico: Neste tipo de conhecimento terá contato com os princípios de marketing, comportamento do consumidor, neuromarketing, interação em conteúdo, gatilhos mentais, processo de conversão, entre outros.
B – Conhecimento Prático: Esse lado te ajuda a colocar em prática e fazer com que as coisas funcionem realmente.
Sendo assim:
A + B = Aplicação do marketing contábil com resultados.
O marketing contábil não vai atuar somente em uma vertente, ele vai atuar em diferentes vertentes e as empresas que já fizeram o que você quer fazer servem de benchmarking e te ajudam a modelar o que você vai fazer na sua empresa contábil.
Se você analisa a estratégia de outra empresa deve esquecer o foco crítico, isso não vai levar a sua empresa a lugar nenhum. Foque no que você tem controle!
É preciso pensar estrategicamente para ter resultados, o tempo todo.
Na Tactus Contabilidade, para cada anúncio que fazemos nós testamos cerca de 6 diferentes criativos, porque não sabemos o que vai dar resultado.
Precisamos testar para entender o que vai dar mais resultados e se destacar, assim saberemos quais imagens e headlines darão mais resultados. O marketing contábil não é uma ciência exata, você só terá resultados se aprender como fazer de fato.
Não investir para ter resultados
Imagine que, primariamente, temos dois tipos de investimentos necessários.
O primeiro é o investimento financeiro, sem esse investimento você não vai ter todos os resultados que poderia. De forma orgânica você consegue resultados, mas não tão bons quanto quando investe.
As redes sociais estão entregando cada dia menos no orgânico, elas exigem atenção para análise de dados e metrificação de resultados.
O segundo investimento é de tempo. Isso é o que envolve o alcance orgânico.
Como eu disse acima, as redes sociais cada dia entregam menos organicamente.
Ainda que você tenha uma boa postagem, não vai atingir um número expressivo de pessoas e interação organicamente.
É essencial investir tempo e recursos financeiros, quando você consegue usar isso de forma combinada, terá diferença nos seus resultados.
Fatores que independentes não geram resultados
E se você não tiver tempo, só com recursos financeiros, terá resultado?
Pouco, pois não vai potencializar o que você pode fazer. Ao envolver o seu tempo, você potencializa o recurso financeiro que investiu.
E se você tiver só tempo, sem recursos financeiros?
Considere que você gastou seu dinheiro em um ambiente agradável, com equipamentos tecnológicos de qualidade para ter resultados e você não quer investir em marketing contábil?
Se você não der uma “força” para as redes sociais, fazendo conteúdo patrocinado e campanhas, não terá resultado.
Sem esses dois fatores, será muito difícil ter o resultado esperado.
Respeitar o tempo
Isso tem muito haver com as pessoas que acabam desistindo no meio do caminho. Em um momento na nossa empresa, paramos de fazer estratégias de marketing e aos poucos fomos perdendo clientes. Quando voltamos com as estratégias – mesmo com prática no assunto – levamos cerca de 6 meses para começarmos a ter resultados.
O marketing é fruto da construção de uma estratégia, não é imediato. As coisas levam tempo e você só colhe os resultados se estiver disposto a plantar.
Perder o timing das ações
No momento em que você for pensar numa estratégia, precisa entender que existem coisas que vão acontecer ao longo do tempo e outras que irão acontecer imediatamente.
Observamos que muita gente perde o timing das ações. Um exemplo prático: algumas pessoas estão começando a falar sobre a crise agora e o timing desse assunto já passou.
A questão da crise já foi amplamente discutida e agora as pessoas estão interessadas em outras questões, como assuntos de retomada, reinvestir e recomeçar. As pessoas querem saber onde buscar o dinheiro – “follow the money” – o mercado quer aproveitar o momento para sair na frente.
Tenha sempre em mente que não basta apenas ter estratégia e produzir conteúdo, você tem que aproveitar o momento certo.
Resultados na crise
Tivemos o melhor momento de aquisição de clientes na empresa meio à crise.
E tudo tem relação com o timing, em focar no assunto do momento dentro do segmento.
Para nossos conteúdos fizemos uma análise de mercado e um estudo da nossa carteira e com todas as verticais que atendemos, selecionamos grupos de clientes para aproveitarmos o timing das ações.
Estudo especializado com clientes
Reunimos uma amostra da carteira verticalizada, do período antes da crise até maio, para fazer uma análise dos que performaram melhor ou não. Desta forma, foi possível ter conhecimento suficiente e gerar conteúdo direcionado.
Se você não pensar estrategicamente e olhar para as coisas à sua volta, você não terá resultados. Esteja sempre atento(a) e não perca o timing das ações.
Apostar em única estratégia
Quando você aposta em uma única estratégia, limita o que pode fazer e os resultados que pode ter.
O seu resultado está diretamente relacionado a validação de diferentes estratégias.
Nunca se esqueça: o marketing contábil não é uma ciência exata.
Se você não se apropria e não entende isso, acaba acreditando que o resultado virá através de uma única ação, ou seja, se você não diversificar a sua estratégia não vai saber o que trará resultados.
Posso ensinar o quanto eu quiser do que faço na Tactus Contabilidade, mas não é possível replicar isso e ter os mesmos resultados, cada empresa tem uma realidade diferente.
O máximo que você consegue é modelar e fazer um benchmarking e depois aplicar no seu negócio. Ter várias estratégias de segmentos me permite entender em qual segmento irá performar mais.
Não centralizar serve como plano de contingência, pois se algo der errado existe outra alternativa. Há fatores que não temos controle e a regra do jogo pode mudar!
Ações segmentadas ineficazes
É necessário fazer segmentação de mercado e existem algumas situações que podem acontecer quando pensamos em segmentação. Continue acompanhando:
Não ter uma atuação segmentada de fato
Neste caso, você se diz segmentado mas não é. Antes de se dizer especialista, se pergunte:
“Você tem profundidade de conhecimento para ser um especialista na segmentação?” “Você sabe que tipos de soluções fazem sentido para determinado segmento?” “Qual o preço este público está disposto a pagar?” “Quais são as formas de interação e comunicação?”
Você só é segmentado se dominar o seu segmento plenamente. Sem isso, está tendo uma ação ineficaz de segmentação.
Fechar a segmentação
Essa não é uma boa opção, por exemplo, se você escolheu trabalhar somente com médicos e algo der errado, você tem um problema.
Nos dias atuais de pandemia, os profissionais da saúde apresentaram uma grande demanda, nunca tivemos tanta demanda como hoje, mas ao focar em um único segmento, o risco é muito alto.
O que fazer para diminuir o risco de trabalhar o marketing estratégico?
Busque outras atividades correlacionadas, será que não vale a pena considerar uma verticalização paralela pensando em um plano contingencial para o seu negócio? Isto vai fazer grande diferença para ter resultados.
Acreditar que o seu problema é a agência
Diversas empresas enfrentam problemas para ter resultados, e na cabeça delas a culpa é a agência. Será que é verdade?
É importante entender que a agência não substitui sua ação de marketing. A agência é um meio de apoiar suas ações, como complemento.
O empreendedor não pode terceirizar a decisão da estratégia do seu marketing para uma agência, você precisa ter conhecimento e entender o que pode fazer no marketing. Normalmente você precisa de uma agência como apoio das suas ações, é um trabalho em conjunto.
Muitas pessoas contratam uma agência e esperam que os resultados simplesmente aconteçam magicamente.
Você tem que entender e ter condições de questionar a agência. Não se iluda! Você é a melhor pessoa para conhecer o seu segmento e o que você faz!
Portanto, deve sempre haver um questionamento das promessas que são feitas, porque os milagres não existem!
É importante entender que ao investir no primeiro mês, não significa que os resultados vão aparecer imediatamente e sim após algum tempo. Com o conhecimento do marketing contábil você deve entender que algumas coisas não são factíveis, portanto, atue juntamente com a agência. Algumas coisas você pode terceirizar, outras coisas não!
A agência pode te auxiliar em tarefas que você não pode fazer, como por exemplo, um site contábil, uso de ferramentas, mas para ter resultados você precisa de fato aparecer.
Acreditar que o problema é a agência é um erro que vai travar seus resultados.
Não entender o jogo do ROI
O ROI (Retorno Sobre Investimento) precisa ser compreendido. Dentro do marketing você tem o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) que é quanto custa um cliente para entender quanto vai investir para ter resultados, se não entender isso, você não sai do lugar na sua aquisição.
É preciso jogar o jogo do marketing: estando disposto(a) a investir no ponto A para resgatar no B.
Quando você sabe o valor de cada cliente vai entender depois de quanto tempo terá o resultado que cobre o investimento e começa a ter resultados positivos.
As empresas contábeis têm muita dificuldade de entender isso. Ao calcular quanto custa a conversão de um cliente, saberá o quanto de investimento foi feito e quanto teve de retorno sobre este investimento.
Como fazer o cálculo
A contabilidade não é um produto de consumo, vendemos um serviço de recorrência. Por isso a Tactus Contabilidade sabe sobre a jornada do cliente no nosso negócio e quanto ele deixou de faturamento enquanto esteve na base.
Se o LTV (Lifetime Value) for de 24 meses, sabemos quanto ele deixou de faturamento e o custo dele para nossa empresa. Nós temos uma relação de CAC x LTV favorável.
Você só vai escalar a sua entrada de clientes se estiver disposto a pagar o preço para trazer esse cliente.
Confira a forma de calcular:
CAC = Custo total de marketing e vendas
LTV = Número de meses do cliente na base x ticket pago por ele
CAC x LTV = LTV/CAC
Você tem que ter um histórico de CAC para entender qual o seu custo médio e depois de um tempo, já terá uma média confiável.
O resultado significa quantas vezes o cliente deixou o valor de faturamento, durante o tempo que foi seu cliente.
Ou você entende o jogo e investe ou não terá resultados!
Na Tactus Contabilidade estamos dispostos a investir e temos todo o cuidado para não gastar dinheiro desnecessariamente.
Se você não testar e investir, dificilmente terá resultados. Quando tiver resultados é possível aumentar gradativamente e alcançar outros resultados.
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